Wellicht heb je het tv-programma van Tegenlicht gezien over Artificial Intelligence (AI). Het ging over hoe ‘digitale personen’ in tal van beroepen kunnen ondersteunen. Er was een aflevering waarin het ging over de gezondheidszorg. Fascinerend om te zien hoe een bijna levensecht gezicht (computeranimatie) via een beeldscherm de diagnose stelt bij een patiënt. Met gezichtsuitdrukkingen en al…

‘Wat zijn de klachten die u heeft? Moet u daarbij vaak hoesten? Is het droge hoest, zit de hoest vast met slijm of komt er slijm los?’ Op basis van de vragen en vervolgvragen werd een eerste diagnose gesteld. Verwacht wordt dat - binnen kaders - dit soort processen in de toekomst sterk gaan ontwikkelen. In de sales zijn dit soort processen ook in opkomst.

Chatbots en marketing automation
Wat te denken van bijvoorbeeld ‘Chatbots’? Als ik op een website kom, vraagt een animatiefiguurtje: ‘Kan ik iets voor je doen?’ Of neem Marketing Automation: ik vraag informatie en krijg binnen 5 seconden geautomatiseerd een document toegestuurd. Vervolgens wordt digitaal bijgehouden waar ik op klik en op basis van dit klikgedrag krijg ik geautomatiseerd vervolginformatie toegestuurd.

De kracht van het proces
Het salesproces is dus ook al deels geautomatiseerd. Dat kan mits er sprake is van voorspelbaarheid van situaties. Dan kunnen vervolgacties worden geprogrammeerd. Een interessante vraag die volgt, is dan ook: Hoe werken sales en accountmanagers?

Hoe doen ze acquisitie? Hoe volgen ze een lead op? Hoe buigen ze  bezwaren om in voordelen? En hoe vergroten ze een bestaande klant in omzet? Zijn dit in hoofdlijnen voorspelbare processen? Of is ieder verkoopgesprek uniek?

Dat leidt tot de volgende vraag:
Welke verkoopteam scoort het beste denk je? Het team dat werkt volgens beproefde processen, methodes en systemen? Of het team waarbij iedere verkoper zijn eigen manier heeft?  

Ik zet mijn geld op het eerste team. Jij?
En dan volgt nog een derde vraag: hoe is jullie verkoopteam georganiseerd?

Zelf structuur aanbrengen?
Wil je meer weten over hoe je een verkoopproces kunt vastleggen in processen? Kijk dan naar het Sales Playbook. Daarmee leg je volgens een bepaalde structuur kennis en ervaring op het gebied van sales(processen) vast, zodat verkopers daar hun voordeel mee kunnen doen.
 
Succes

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur