Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Situationeel leiding geven in de Verkoop

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Als verkoper leidt u, als het goed is, een proces. U kunt daarbij goed gebruik maken van strategieën van managers en leidinggevenden, zeker in lastige verkoopsituaties.

Situationeel leiding geven in de Verkoop

Als u in een verkoopsituatie even niet weet wat de beste aanpak is, kan het zinvol zijn om een verkoopstrategie in te zetten. Het onder leidinggevenden veel toegepaste managementmodel van Hersey en Blanchard kan ook uitstekend worden ingezet voor verkoopgesprekken.

Deze strategie is gebaseerd op 4 soorten situaties die u bij een klant aan kunt treffen en heeft te maken met de vraag in hoeverre de prospect/klant capabel (kunnen) en/of bereid (willen) is zaken met u te doen.

U kunt dit op voorhand analyseren, of bijvoorbeeld naar aanleiding van het eerste verkoopgesprek, maar u kunt het ook spontaan toepassen als u één van de beschreven situaties bij de klant herkent. Wanneer u inziet waarom het gesprek niet loopt zoals u graag zou willen kunt u direct alsnog een effectievere communicatierichting kiezen

Het Hersey en Blanchard model gaat uit van 4 stijlen (S) van ‘leiding geven’ die alle vier aan bod komen hieronder. Top-beïnvloeder Robert Cialdini heeft daarbij een aanvulling van een 3-tal mogelijke rollen die u kunt aannemen. U kunt:
  1. een expert-type zijn
  2. een vriend zijn
  3. een ‘held’ zijn; u bent dan voor hem een ‘voorbeeld’ (cool, succesvol, zo wil hij ook wel zijn)

S1. Leiden - veel sturen, weinig relatie
Het meer taakgericht sturen van de ander met duidelijkheid en directheid. Goed toepasbaar bijvoorbeeld als de beslisser bij de prospect/klant nog onervaren is, of wel ervaren in een andere functie maar nieuw als inkoper.
  • De persoon kan een bepaald vermogen missen of niet echt de wil hebben.
  • Maak uw normen, eisen en verwachtingen duidelijk in gemaakte afspraken.
  • Accent bij de ander ligt op het uitvoeren van taken.
  • Wees begrijpend, maar consequent

Deze gesprekspartner is gebaat bij het helder kunnen overbrengen van uw (ver)koopargumenten aan een hoger geplaatst persoon in de organisatie. Laat zien hoe de onervarene snel krediet kan verkrijgen binnen zijn organisatie. Help hem het verhaal intern goed door te verkopen.
Hier is de rol van ‘held’ zijn doorgaans een passende rol. Een nieuweling zoekt vaak naar voorbeeldrollen om zich er snel naar te modelleren en zich zo snel te ontwikkelen.

S2. Begeleiden/ondersteunen - zowel sterk taakgericht als sterk relatiegericht
Dit kost veel tijd en energie, maar nu bent u voor de ander echt een toegevoegde waarde op 2 fronten. Hij krijgt duidelijkheid van u over wat de volgende stappen zijn (in het inkoopproces), waarbij u de diverse mogelijkheden laat zien. Toepasbaar bij:
  • Gevestigde personen, die al een bepaalde competentie hebben, maar toch nog veel moeten leren.
  • Mensen die wel graag willen, maar gemakkelijk/vaak vergissingen maken. Kunnen wat chaotisch zijn.
  • Organisaties waar veel aandacht wordt besteed aan de regels/afspraken die door beide partijen zijn opgesteld.

De flinke inzet op relatiemanagement zorgt ervoor dat de ander sneller voor uw argumentatie kiest.
Deze optie is de tijd en energie waard als de prospect/klant een hoge omzet/marge oplevert, of als u via uw gesprekspartner in een goed prospectnetwerk terecht kan komen,

Cialdini’s rol als ‘vriend’ zou hier meer passen. U acteert meer als coach. Als u ‘vrienden’ bent (en er een klik is), is de ander coach-baar. Graag luistert hij naar u en kan ook wel een tikje hebben als hij dingen doet die niet zijn afgesproken. Van vrienden accepteert men dat eerder.

S3. Steunen - weinig sturend, maar veel ondersteuning leveren
Toe te passen:
  • Als de ander de basiskennis en competentie in het bedrijf heeft.
  • Als het nodig is om de moraal en de sfeer te verbeteren (in de organisatie/het team van de prospect/klant).
  • Als de ander een stevig persoon is, die zich niet graag laat vertellen wat hij moet doen.

De uitvoering:
  • Toon veel belangstelling en geef veel erkenning en waardering.
  • Motiveer/inspireer de ander dat hij zich volledig voor u inzet (en minder voor de evt. concurrent).
  • Doe aan empowerment: Geef niet steeds panklare oplossingen, maar laar de ander zélf met voorstellen/bijdragen komen. Daar zal hij dan sterker dan wat ook achter staan.
  • Ondersteun zoveel mogelijk met acties die de klant-omzet verder versterken (of kosten reduceren) en die tegelijk de door u gestimuleerde ideeën van de ander laten opstijgen in hun organisatie. Let wel, dan heb ik het niet over kortingen geven!

Belangrijk:
  • Evalueer regelmatig
  • Actief luisteren, vaak en lang: op de momenten dát er ondersteuning gewenst is (en/of waarop er moeilijkheden zijn)
  • Werk inrichten zodat het vanzelf draait (weinig sturing)
  • Direct overleg bij problemen
  • Aanmoedigen, prestaties (successen) belichten
De (Cialdini) rol die hier het beste bij past, is die van ‘vriend’. Dírect ondersteunen wanneer de ander hulp nodig heeft - dat doet een goede vriend. U hoeft er niet altijd te zijn, maar áls er iets is, bent u er direct en totaal voor de ander.

S4. Delegeren - weinig sturend en weinig ondersteuning

Toe te passen bij capabele en welwillende klanten. Een valkuil bij deze aanpak is een niet effectieve ‘laissez-faire’ stijl, waarbij het contact met de klant verloren gaat. U weet niet meer wat er speelt en wat nieuwe behoeften zijn.
Cialdini’s rol als ‘expert’ zou hier goed kunnen werken, áls er behoefte aan is en het een meerwaarde heeft.

Conclusie

De kracht van het toepassen van deze stijlen is dat ze precies passen bij de status van willen/kunnen bij de klant. Hebt u intussen al wat lastige situaties in dit kwadrant geplaatst? Dan weet u nu wat u te doen staat!
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel