Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Dit doet uw concurrent nog niet

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Schrijft u regelmatig in op aanbestedingen en wilt u uw concurrent een stapje voor blijven? Lees hier hoe u het verschil maakt.

Dit doet uw concurrent nog niet
Iedereen die regelmatig inschrijft op aanbestedingen, kent de basisregels ondertussen wel. We houden ons aan de eisen, geven volledig antwoord op alle vragen en houden daarbij de volgorde van de (sub)vragen aan. We hebben ooit gehoord dat we actief moeten schrijven, dus dat doen we ook netjes. En tóch wint u niet iedere aanbesteding en hoort u net iets te vaak dat het niet overtuigend genoeg was.

Alleen al in 2020 las ik honderden aanbestedingsteksten van de deelnemers aan mijn trainingen. Dat zijn er meer dan menig inkoper te lezen krijgt. En dan zie ik ook nog eens plannen vanuit heel diverse branches en aanbestedende diensten. Alleen… zo divers zijn die plannen helemaal niet. Sterker nog, het is vaak één grijze massa. Daarom voor u in dit artikel 5 winstpakkers om uw concurrent een stap voor te blijven.

1.    Gebruik een werkvorm of methodiek in de kick-off-sessie om de winstrategie te bepalen
Iedere ervaren tenderschrijver weet dat hij zijn collega’s nodig heeft om tot een plan van aanpak te komen. Er is immers input nodig, onder meer vanuit de operatie. Daarom organiseren de meeste inschrijfteams een kick-off-overleg. Mijn ervaring is dat dit vaak vermoeiende meetings zijn zonder enige werkvorm en (dus) met een matig resultaat. Ze beginnen vaak te laat en er is altijd wel iemand die eerder weg moet. Er is hooguit een agenda en als u geluk hebt, heeft iemand een samenvatting van de offerteaanvraag gemaakt. De ideeën in het overleg schieten vaak alle kanten uit. Aan het einde ligt er vaak nog geen winstrategie. Of er is er wel één, maar die moet later bijgesteld worden, omdat de doelstellingen van de aanbestedende dienst totaal uit het oog zijn verloren.

Wilt u het beter doen? Tenderoverleggen faciliteren is een vak apart! Het is in ieder geval een belangrijke skill voor een bidmanager of gespreksleider. U kunt zich daarin zelfs trainen. Bereid u als gespreksleider in ieder geval voor. Ga verder dan het maken van een agenda en een samenvatting in PowerPoint. Kijk met welke werkvorm of methode u een winstrategie bepaalt en hoe u de best bruikbare ideeën haalt uit uw collega’s. Met activerende werkvormen zoals de liberating structures zorgt u bijvoorbeeld dat u wél concrete resultaten bereikt.

2.    Begrijp waarom u geen hulpwerkwoorden moet gebruiken
Kent u de uitdrukking ‘De klok horen luiden, maar niet weten waar de klepel hangt’? Daar moet ik vaak aan denken als ik tenderschrijvers hoor zeggen dat ze hulpwerkwoorden het beste kunnen vermijden. Als ik ze vraag waaróm ze die het beste kunnen schrappen, komen ze vaak niet verder dan ‘omdat daarmee de tekst actiever wordt…’.

Dat is zeker waar, maar voor aanbestedingen is er nog een andere belangrijke reden. Het plan van aanpak moet vooral ook SMART geschreven zijn. En SMART is veel méér dan duidelijk en concreet schrijven. Ooit zei een inkoopster tegen mij dat zij de letters A en R uit het acroniem SMART eigenlijk het belangrijkst vindt. Het plan moet vooral Acceptabel en Realistisch zijn.

Wilt u het beter doen? Hulpwerkwoorden noem ik vaak het onkruid van de Nederlandse taal. Als u onkruid in uw tuin heeft staan, is er vaak meer aan de hand, toch? Dan moet er gesnoeid worden, mag er een plantje bij of kunnen hele delen eruit. Daar zit dus de klepel! Zo werkt het namelijk ook met uw aanbestedingstekst. Daar waar veel hulpwerkwoorden staan, is vaak veel meer aan de hand. Beperk u dus niet tot onkruid wieden, maar kijk ook of er nog meer geschoffeld moet worden. Vaak staat er namelijk tekst in de buurt die helemaal niet zo acceptabel en realistisch is.

3.    Zet de lezer in de eerste zinnen meteen in de JA-modus
Heeft u weleens goed gekeken naar het begin van uw aanbestedingstekst? Veel offertes beginnen namelijk slaapverwekkend of vreemd, zeker als u ze leest vanuit de ogen van een beoordelaar. Eerder schreef ik daarom al een artikel hoe je (niet) een inleiding in je aanbestedingstekst schrijft.

Wilt u het beter doen? Laat de vonk meteen overslaan. Grijp de lezer direct bij zijn lurven. Laat bijvoorbeeld zien dat u begrijpt waarom ze de vraag stellen. (En dan natuurlijk níet door te schrijven dat u de klant begrijpt - show, don’t tell!)

Laat het meteen om de klant draaien. Spreek de klant direct aan, met u of jij. En gebruik letterlijk de kernwoorden die de klant ook gebruikt, bijvoorbeeld in zijn doelstellingen. Papegaaien noem ik dat. Want een papegaai herhaalt niet alles, maar wel datgene wat hij het meeste hoort. Met ‘papegaaien’ laat u zien dat u écht naar uw klant luistert. Zo voelt hij zich begrepen. En begrepen worden vinden we allemaal lekker.

4.    Gebruik koptitels die prikkelen en blijven hangen
‘Het heeft geen zin om tijd te besteden aan het schrijven van een overtuigende tekst als je koptitels niet sterk zijn.’ Ik weet helaas niet meer van wie deze quote is, maar ik zou hem graag willen bedanken, want hij is zo waar!

Veel tenderschrijvers gebruiken wel koptitels boven de alinea’s, maar komen vaak niet verder dan vetgedrukte, functionele tussenkopjes. Daarmee bedoel ik van die kopjes waarmee u laat zien dat u de vraag van de aanbestedende dienst hebt beantwoord. Dat is zeker belangrijk. En ik adviseer u om in uw koptitels te laten zien dat u alle vragen heeft beantwoord. Daarmee scoort u al een 6. Maar daar doet u het niet voor, toch?

Wilt u het beter doen? Gebruik de koptitels dan ook om de lezer nieuwsgierig te maken en verwerk erin wat de lezer volgens u moet onthouden. Zo bijvoorbeeld:
  • In een verleidelijke vraagvorm, zoals: Wat is een vette koptitel? Of: Hoe maak ik mijn tussenkopje vet?
  • Met een richtinggevend signaalwoord, zoals: Hoe wij vette koptitels schrijven. Of: Dit is vette koptitel met een signaalwoord.
  • Met een krachtig statement, zoals: Met vette koptitels maakt u uw offerte onweerstaanbaar. Of: Met vette koptitels wint u meer offertes.


5.    Bewijs dat uw organisatie relevante ervaring heeft
Steeds vaker vragen aanbestedende diensten naar ‘bewijsvoering’ of ‘onderbouwing’. Maar ook als ze het niet vragen, is het verstandig om aan te tonen dat uw organisatie de opdracht aan kan dankzij eerdere ervaringen.

Noem dan wel vergelijkbare en relevante projecten. Want u kunt heel trots zijn op een opdracht, maar vindt uw klant die ook wel zo interessant? Vergelijkbaarheid zit hem vooral in dezelfde doelstellingen, pijnen en werkomgevingen. Laat daarbij vooral zien wat het die ander opleverde door voor uw organisatie te kiezen. Help de potentiële klant dus over zijn koudwatervrees heen door te beschrijven wie hem al voorgingen en met welk resultaat.

U kunt ook quotes gebruiken van andere klanten. Maar dan moet de aanbestedende dienst deze klant wel als een autoriteit zien. Autoriteit overtuigt namelijk. Voor een nieuwe hypotheek vraag ik ook advies aan een financieel adviseur en niet aan mijn buurvrouw die caissière is

O ja, bedenk die quotes alstublieft niet zelf (ja, het gebeurt echt!), maar papegaai de (stop)woorden van die blije klant. Want blije klanten gebruiken woorden die u zelf niet kunt bedenken, maar die wel resoneren bij uw toekomstige klant. Bedachte citaten plukken uw beoordelaars er meestal zó uit. Ik herken ze in ieder geval meteen. Ze zijn vaak té gelikt of ze bevatten juist allerlei nietszeggende containerbegrippen.

Tot slot de meest onderschatte winstpakker: doe ’s gek!
Heeft u dat ook, dat de beste ingevingen vaak ‘out of the blue’ komen? U staat onder de douche, maakt een wandeling in het bos of ligt ontspannen op een yogamatje of de bank en ineens popt er een geweldig idee op. Dat is vaak dé winstpakker! Het zijn heel heldere ideeën. Ze voelen passend en logisch. Soms zijn ze totaal buiten de gebaande paden.

Op dit soort momenten heb ik bijvoorbeeld toffe ideeën gekregen voor een opvallende vormgeving van de offertes en voor innovaties. Daarmee zeg ik dus niet dat u moet kiezen voor een opvallende vormgeving of voor het aanbieden van een innovatie. Hiermee wil ik alleen aangeven dat u mag vertrouwen op uw ideeën die ‘out of the blue’ ontstaan. Luister daarnaar. Durf die risico’s te nemen die goed voelen.

Wilt u het beter doen? Stop dan met ploeteren en malen over uw plannen. Neem eens afstand. Zoek de ontspanning op en kijk wat er in u opkomt. De beste plannen worden geschreven vanuit helderheid, niet vanuit chaos in het hoofd.
      

Natasja Hoogenboom

Natasja   Hoogenboom
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Offertes, Aanbestedingen, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,4
(7 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel