Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen

Iedere grote sportclub heeft er eentje: een playbook waarin speltechnieken en -strategieën zijn vastgelegd. Een playbook voor het salesteam helpt je verkopers naar de eredivisie. Ontdek hoe in deze longread.

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen
Online zijn heeft het verkoopproces sterk veranderd. 60 procent van de informatiecyclus van de klant vindt plaats via het internet. Daardoor verzamelt de klant zelf informatie voor hij contact opneemt met leveranciers.

Het verkoopproces is daardoor verschoven: van ‘producten verkopen aan de klant’ naar ‘klanten helpen om te kopen’. Toch is de rol van de verkoper juist belangrijker dan voorheen. Want zodra er contact is met een klant, is het essentieel dat het proces optimaal verloopt.

Kan het nog beter?
Hoe kan je je salesproces optimaal inrichten? Hoe kan je ervoor zorgen dat jouw verkopers makkelijker binnenkomen bij klanten, meer bereiken in een gesprek en mooiere klanten binnenhalen?

In dit paper vertel ik meer over de 9 onderdelen waarmee je een Sales Playbook kunt samenstellen voor jouw organisatie. In dit (digitale) document leg je zelf het optimale salesproces en de specifieke gesprekstechnieken voor jouw bedrijf vast.

Soms zal je denken: ‘Dat is logisch, onze verkopers doen dit automatisch.’ Juist dan is het essentieel om nog eens goed na te denken. Want automatisch is niet gelijk aan best practice. Wat kan beter? Doen ze de juiste dingen op het juiste moment? Beschikken ze per fase over de juiste documentatie? Over de juiste argumenten? Ontdek de 9 hoofdstukken van het Sales Playbook en maak je verkopers aanzienlijk succesvoller.

1.    Herken je de Buyers Journey?
Een klant doorloopt een aantal fasen voor hij tot koop overgaat. Fasen zijn bijvoorbeeld:
  • Kijkt naar de mogelijkheden
  • Is zich serieus aan het oriënteren
  • Maakt een shortlist
  • Zit in offerteproces
  • Fase van besluitvorming

Elke fase brengt een andere behoefte van de klant met zich mee. In fase 1 heeft een klant bijvoorbeeld behoefte aan voorbeelden en referenties. In fase 3 wil een klant weten of jullie een kundige en betrouwbare leverancier zijn. En in de offerte fase zal hij zekerheden wensen en onderbouwing van de tarieven.  Wat is de informatiebehoefte van de klant in jullie branche? Door hier goed op in te spelen en informatie klaar te hebben, nemen de kansen van verkopers explosief toe.

2.    Stem je salesproces goed af

Ik had recent contact met een softwarebedrijf, over de ontwikkeling van een app. Oriënterend. Zonder koopintentie. De verkoper drong aan op een offerte. En wilde weten wanneer ik ging beslissen. Op zich prima vragen, maar niet passend in de fase van mijn Buyers Journey. Dus ik haakte af. Ik vond het een onplezierige verkoper. Sterker nog: ik vond het een onplezierig bedrijf! Want de ervaring met de verkoper bepaalt je beeld van een bedrijf. Had hij me wel goed geholpen, dan was ik nu wellicht klant geweest.

Hoe ziet jullie salesproces eruit? Zijn de acties per fase afgestemd op de Buyers Journey? Zorg dat je dit spel 100 procent begrijpt.  En verbeter het proces. Help je verkopers het juiste te doen op het juiste moment en leg het proces vast in het Sales Playbook. Dat gaat je omzet opleveren!

3.    Obstakels aanpakken
In iedere fase van het verkoopproces kom je bezwaren en tegenwerpingen tegen. Hoe gaan je verkopers daarmee om? Wat zeggen ze? Wat zou je willen dat ze zeggen? Spontane ingevingen zijn op dit vlak niet voldoende. Een professionele verkoper is voorbereid op situaties en weet hoe hij bezwaren en tegenwerpingen kan pareren of zelfs ombuigen in voordelen.

Voorbeeld:
We hebben al een leverancier.
Wat kan de verkoper het beste antwoorden? Het is toch een lastige tegenwerping.
Mijn antwoord zou bestaan uit drie delen:
Meeveren: ‘Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers op de markt’

Voordeel introduceren: ‘Juist daarom hebben wij geïnvesteerd in XYZ, waardoor uw levertijd met 30% afneemt’.

Directe vraag: Is het verkorten van de levertijd iets wat voor u belangrijk is?’

Je geeft hiermee het gesprek een wending en in veel gevallen kan je door. Toets hoe je verkopers nu omgaan met weerstanden en verbeter het proces.

4.    Voorbereiding
Wat zijn de vijf belangrijkste voordelen van jullie bedrijf? En wat is de ideale salespitch? Stel deze twee vragen aan je verkopers en wees niet verbaasd als ze allemaal verschillende dingen opnoemen. Als dat gebeurt, ligt daar een verbeterkans. Want als je verkopers helpt om de juiste voordelen goed te verwoorden, scoren ze per definitie beter.

Voorbereiding is daarom key! Bereid je verkopers voor. Leg alle voordelen, salespitches, call-scripts, de structuur van persoonlijke gesprekken vast in je Sales Playbook.   

5.    Voorwaarden voor een deal
In de praktijk stelt een klant (onbewust) meerdere voorwaarden aan een koop voor hij een deal sluit. Het is de rol van de verkoper om de klant te helpen die voorwaarden op tafel te krijgen en er vervolgens invulling aan te geven. Afhankelijk van de product/dienst kunnen deze voorwaarden zijn:
  1. Vertrouwen, zekerheid, referenties
  2. Feiten, cijfers, ROI, juiste tarieven
  3. Technische onzekerheid/ Technisch vertrouwen: werkt het bij ons?
  4. Vertrouwen in support
  5. Gunfactor
Kennen je verkopers de voorwaarden in jullie branche? Hoe vullen ze ze in? Beschikken ze over informatie die ze kunnen toesturen? Maak deze informatie beschikbaar voor jouw bedrijf en verbeter de slagingskans van je verkopers.

6.    Focus op de uitdagingen van de klant
Wanneer scoort een verkoper beter: als hij de problemen en wensen van de klant oplost of als hij vertelt hoe goed jullie bedrijf is? Het antwoord mag duidelijk zijn. Toch focussen veel verkopers in het verkoopproces te veel op hun eigen product, de techniek en het eigen bedrijf. Maar de bottom line is: dat is niet wat de klant in de eerste plaats interesseert. Dat is:  
  • Kan je mijn problemen oplossen?
  • Kan je bieden wat ik echt zoek? Wat ons gelukkig maakt?
  • Kan je laten zie wat de ROI is?
  • Kan ik jullie vertrouwen? Werkt het allemaal goed? Past het bij ons?
  • Wat zijn de garanties?

Leer je verkopers daarom zich te focussen op de problemen, vragen en behoefte van hun klant. Leer ze welke vragen ze kunnen stellen. Het effect is wonderlijk. Niet alleen neemt de score toe, salesmensen halen zelf ook veel meer voldoening uit hun gesprekken.

7.    Focus op strategische klanten
De strategische klanten bepalen het grootste deel van je omzet
Maar wie zijn de strategische klanten? Hoe vind je ze? Hoe kom je in contact? Wat moet je doen?
Wacht niet tot ze een keer reageren op je website, maar neem proactief contact op.

Verzamel, filter of genereer adressen van klanten en prospects die voldoen aan het ideale profiel en ga daar gefocust mee aan de slag. Wat er dan gebeurt zal je verbazen: tarieven zijn minder een issue. Voordelen komen beter aan. Alles lijkt beter te passen.

8.    Wanneer kom je in actie?
Wanneer stuurt een verkoper een offerte? Wanneer gaan ze op afspraak? Wanneer gaan ze (technische) zaken uitzoeken om een klant te helpen? Te vaak gaan verkopers aan het werk voor een klant zonder dat er een intentie is om te kopen.

Help je klant, maar creëer in elke fase van het verkoopproces ook commitment. Zet de klant aan het werk. Laat hem of haar zaken uitzoeken, informatie verzamelen of wat je ook kan doen om de klant te betrekken. In het Sales Playbook leg je het optimale proces vast. Op die manier werk je samen aan de opdracht.

9.    Moderniseer het verkoopproces
Maak je al gebruik van moderne middelen om je producten of diensten te presenteren? Beeldscherm delen via Skype of Zoom, interactieve productpresentaties op je laptop. Filmpjes op de website. Online nieuwsbrieven, marketing automation. Webinars. De mogelijkheden zijn ongekend. Ga op zoek en kijk wat past voor je bedrijf. Want de techniek kan je helpen en maakt het leuker om veel meer uit het verkoopproces te halen.

Conclusie
Natuurlijk wil je de omzet en winst van je bedrijf vergroten. Dat kan. Door omzet bij bestaande klanten te vergroten en eenvoudiger nieuwe klanten binnen te halen. Door je verkopers voor te bereiden op alle fasen van een gesprek. Je hebt de kans om anders te zijn dan je concurrent. Beter. Professioneler.

Dat gaat niet zomaar. Dat kost tijd. Maar wacht er niet mee, onderneem actie. Want juist nu kan je grote stappen voorwaarts zetten en je bedrijf laten groeien door het ideale verkoopproces en je Best Practices vast in een eigen Sales Playbook.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel