Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De ‘V’ in Verkopen

Er zijn meer dan 700 technische tools om verkopers te helpen verkopen. Wat we wel eens vergeten is dat het belangrijkste woord in die zin nog steeds ‘Verkopen’ is. Ontdek de waarde van de mens achter de techniek.

De ‘V’ in Verkopen

Er was een tijd dat een koffer vol met producten, een prijslijst, een goede glimlach en een ‘glad’ verhaal voldoende waren om succesvol te zijn als verkoper. Die tijd ligt alweer ver achter ons. Tegenwoordig gaat het vooral over content, storytelling, technologie, tools, sales enablement, account based marketing, inbound marketing en ga zo maar door.

Om misverstanden te voorkomen, de auteur van dit artikel is een groot liefhebber van deze nieuwe tijd. Toch is het goed om zo nu en dan uit het ‘geweld’ van alle technologie en tools te stappen en weer eens te kijken naar de kern van sales… van Verkopen. Waar gaat het uiteindelijk over?

Mensenwerk
Natuurlijk leven we in een tijd dat veel verkoop zonder bemoeienis van mensen tot stand komt. Toch is er nog heel veel verkoop die uiteindelijk plaats heeft doordat mensen contact met elkaar hebben, met elkaar praten, vragen stellen, luisteren en tot overeenstemming komen.

Dat is al honderden jaren zo, en dat zal waarschijnlijk ook nog heel lang zo blijven. Belangrijk dus, als u een succesvolle verkoper wilt worden en blijven.

De ‘V’ van verkopen is niet de enige belangrijke ‘V’ voor verkopers!

Verleiden

Verkopen begint altijd met Verleiden. Verleiden om een product of dienst te bekijken, bespreken te proberen. Maar voor de verkoper vooral verleiden om een afspraak te maken om met elkaar te spreken. Hoe complex uw product of dienst ook is, hoe competitief uw markt ook is, hoe lang of kort de sales cycle ook is, om tot een goede deal te komen is ‘echt’ contact tussen mensen nodig.

Vertrouwen

Verleiden moet overgaan in Vertrouwen. Het begrip vertrouwen vormt het ‘hart’ van iedere (duurzame) klantrelatie. Vertrouwen is niet eenvoudig te bouwen, het kost tijd en veel inspanning. Om vertrouwen te kunnen ‘verkopen’ moet de verkoper beschikken over een ‘grote en volle rugzak’.

In die rugzak moeten zaken zitten als competentie, ambitie, integriteit, empathie, doorzettingsvermogen en creativiteit. Zaken die niet direct door technologie zijn te vervangen. Technologie kan ons er echter wel bij helpen.

Vragen & Vertellen - Verrassen & Verdienen
Naast Vertrouwen is er nog een aantal ‘V’ woorden dat de verkoper moet aanspreken. Het belangrijkste is wellicht Vragen stellen. We weten het allemaal al heel erg lang. Verkopen gaat niet alleen over Vertellen maar vooral over Vragen. Begrijpen waarom een klant keuzes maakt, begrijpen wat een klant zoekt, wat een oplossing voor ze gaat doen. De klant ‘Verstaan’ zou je kunnen zeggen.

Vragen stellen dus… Goede vragen! Het stellen van goede vragen is niet eenvoudig. Het vereist veel voorbereiding en oefening, zowel Verbaal als non-Verbaal. Wat wilt u weten? Hoe vraagt u dat?

Als u dan ook nog in staat bent om de klant te Verrassen en misschien zelfs wel te Verbazen, dan hebt u waarschijnlijk alle V’s in sales onder de knie; dan bent u klaar om te gaan Verdienen.

Conclusie: Vergeet de mens niet
De moraal van dit korte verhaal: er zijn op dit moment ongeveer 700 tools/apps beschikbaar die het salesleven eenvoudiger zouden moeten maken. Er is veel aandacht voor sales processen, structuur en soms zelfs gestandaardiseerd sales management. Chat-bots, AI, Intelligente Q&A bomen helpen ons om klantcontact te vereenvoudigen, te versnellen en soms zelfs te vervangen.

Laten we echter niet vergeten dat klanten ook mensen zijn. Zoals wij allemaal. En uiteindelijk kopen mensen nog steeds van mensen. Door contact te hebben, door te praten, soms zelfs door te voelen.
Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel