Er zijn meer dan 700 technische tools om verkopers te helpen verkopen. Wat we wel eens vergeten is dat het belangrijkste woord in die zin nog steeds ‘Verkopen’ is. Ontdek de waarde van de mens achter de techniek.
Er was een tijd dat een koffer vol met producten, een prijslijst, een goede glimlach en een ‘glad’ verhaal voldoende waren om succesvol te zijn als verkoper. Die tijd ligt alweer ver achter ons. Tegenwoordig gaat het vooral over content, storytelling, technologie, tools, sales enablement, account based marketing, inbound marketing en ga zo maar door.
Om misverstanden te voorkomen, de auteur van dit artikel is een groot liefhebber van deze nieuwe tijd. Toch is het goed om zo nu en dan uit het ‘geweld’ van alle technologie en tools te stappen en weer eens te kijken naar de kern van sales… van Verkopen. Waar gaat het uiteindelijk over?
Mensenwerk Natuurlijk leven we in een tijd dat veel verkoop zonder bemoeienis van mensen tot stand komt. Toch is er nog heel veel verkoop die uiteindelijk plaats heeft doordat mensen contact met elkaar hebben, met elkaar praten, vragen stellen, luisteren en tot overeenstemming komen.
Dat is al honderden jaren zo, en dat zal waarschijnlijk ook nog heel lang zo blijven. Belangrijk dus, als u een succesvolle verkoper wilt worden en blijven.
De ‘V’ van verkopen is niet de enige belangrijke ‘V’ voor verkopers!
Verleiden Verkopen begint altijd met Verleiden. Verleiden om een product of dienst te bekijken, bespreken te proberen. Maar voor de verkoper vooral verleiden om een afspraak te maken om met elkaar te spreken. Hoe complex uw product of dienst ook is, hoe competitief uw markt ook is, hoe lang of kort de sales cycle ook is, om tot een goede deal te komen is ‘echt’ contact tussen mensen nodig. Vertrouwen Verleiden moet overgaan in Vertrouwen. Het begrip vertrouwen vormt het ‘hart’ van iedere (duurzame) klantrelatie. Vertrouwen is niet eenvoudig te bouwen, het kost tijd en veel inspanning. Om vertrouwen te kunnen ‘verkopen’ moet de verkoper beschikken over een ‘grote en volle rugzak’.
In die rugzak moeten zaken zitten als competentie, ambitie, integriteit, empathie, doorzettingsvermogen en creativiteit. Zaken die niet direct door technologie zijn te vervangen. Technologie kan ons er echter wel bij helpen.
Vragen & Vertellen - Verrassen & Verdienen Naast Vertrouwen is er nog een aantal ‘V’ woorden dat de verkoper moet aanspreken. Het belangrijkste is wellicht Vragen stellen. We weten het allemaal al heel erg lang. Verkopen gaat niet alleen over Vertellen maar vooral over Vragen. Begrijpen waarom een klant keuzes maakt, begrijpen wat een klant zoekt, wat een oplossing voor ze gaat doen. De klant ‘Verstaan’ zou je kunnen zeggen.
Vragen stellen dus… Goede vragen! Het stellen van goede vragen is niet eenvoudig. Het vereist veel voorbereiding en oefening, zowel Verbaal als non-Verbaal. Wat wilt u weten? Hoe vraagt u dat?
Als u dan ook nog in staat bent om de klant te Verrassen en misschien zelfs wel te Verbazen, dan hebt u waarschijnlijk alle V’s in sales onder de knie; dan bent u klaar om te gaan Verdienen.
Conclusie: Vergeet de mens niet De moraal van dit korte verhaal: er zijn op dit moment ongeveer 700 tools/apps beschikbaar die het salesleven eenvoudiger zouden moeten maken. Er is veel aandacht voor sales processen, structuur en soms zelfs gestandaardiseerd sales management. Chat-bots, AI, Intelligente Q&A bomen helpen ons om klantcontact te vereenvoudigen, te versnellen en soms zelfs te vervangen.
Laten we echter niet vergeten dat klanten ook mensen zijn. Zoals wij allemaal. En uiteindelijk kopen mensen nog steeds van mensen. Door contact te hebben, door te praten, soms zelfs door te voelen.
Edwin Scheperman
Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
