Iedereen weet dat doelen stellen goed is voor verkoopsucces, maar weinig verkopers hebben effectieve doelen. Topsporters kunnen niet zonder, volg hun goede voorbeeld.
Sales heeft veel interessante én leerzame overeenkomsten met topsport. Neem nu het werven van nieuwe klanten: het staat net als sport bol van ambities, tactiek bepalen, tactiek aanpassen, blijdschap, teleurstelling, onverwachte wendingen, frustratie, hoop, euforie, opwinding, doorbijten, et cetera.
Elk sportief succes begint met het formuleren van een doel en ook op dat vlak biedt de sportpsychologie een aantal waardevolle inzichten voor salesprofessionals. In dit artikel beschrijf ik waarom doelen belangrijk zijn en welke drie soorten doelen u helpen uw resultaat te verbeteren.
Waarom doelen stellen Doelen formuleren �" of dat nou in de context van sport, business of privé is �" heeft een aantal voordelen. De belangrijkste daarvan zijn:
Doelen zorgen voor focus: ze geven richting aan de aandacht, energie en tijd die benodigd zijn voor het bereiken van uw doel;
Doelen helpen bij het nemen van betere beslissingen;
Doelen helpen u om het benodigde gedrag en de benodigde middelen te formuleren;
Doelen leveren waardevolle informatie op voor ontwikkeling en groei;
Doelen zorgen voor betere resultaten.
Drie soorten doelen Maar hoe stelt u nu een goed doel? U weet wel: zo'n doel dat best uitdagend is, maar ook weer niet té. Is een SMART-doel (Specifiek-Meetbaar-Acceptabel-Realistisch-Tijdsgebonden), automatisch ook een goed doel? Of valt daar misschien meer over te zeggen?
Bij de begeleiding van topsporters onderscheidt men vaak verschillende soorten doelen: resultaatdoelen, gedragsdoelen en verbeterdoelen.
Deze benadering biedt ook in sales een aantal interessante inzichten:
1. Resultaatdoel
Doelen? In sommige salesorganisaties hoeft u daar niet over na te denken: dat wordt voor u gedaan. Het recept: men neemt de omzet van vorig jaar, plust dat met x procent (het liefst gebroken percentages want dan lijkt het net alsof erover is nagedacht) en voilà, klaar is uw doel. Dit noemen we een resultaatdoel. En voor sommige salesprofessionals is dat voldoende: schepje er bovenop en gaan, dat idee. In sporttermen: "Ik wil volgend jaar de marathon lopen." Of: " We willen kampioen worden".
2. Gedragsdoel
Voor veel salespro's (en hun leidinggevenden) is het effectief om zo'n resultaatdoel te vertalen naar een gedragsdoel. De vraag die daarbij hoort is: wat gaat u doen om het resultaatdoel te realiseren? Hoeveel calls, bezoeken, presentaties, offertes zijn er per maand-week of dag nodig om het beoogde resultaatdoel te halen? Scherp geformuleerde gedragsdoelen helpen u om te meten en tussentijds bij te sturen als dat nodig is. In sales noemen we dit sales-activity management. In sporttermen: hoe vaak traint u? Hoe vaak op conditie? Hoe vaak op kracht? Hoe vaak op techniek?
3. Verbeterdoel
U kunt het rendement van sales-activity management aanzienlijk versterken door behalve aan resultaat- en gedragsdoelen, ook aandacht te besteden aan persoonlijke verbeterdoelen. Verbeterdoelen gaan niet primair over presteren, maar zijn vooral gericht op leren. U werkt heel gericht aan het verbeteren van uw vaardigheden binnen het salesproces.
Voorbeeld: het scoringspercentage van uw telefonische acquisitie verhogen van 10 naar 15 procent. Of het conversiepercentage van offerte naar order verdubbelen. Of het versterken van uw afsluittechnieken. In sales gaan verbeterdoelen over de ontwikkeling van deelvaardigheden waardoor u uw resultaat verbetert. In sporttermen: uw startsnelheid verhogen met 0.5 seconden; bruut hard bochten nemen op een kletsnat circuit; uw swing verbeteren op de golfbaan.
Conclusie Net als in sport zijn in sales doelen nodig om resultaten te halen. Dat gaat verder dan het opleggen van een target. Als u harde cijfers vertaalt naar concreet gedrag én aandacht besteed aan persoonlijke vaardigheidsontwikkeling bereiken mensen en resultaten nieuwe niveaus. Aardige bijkomstigheid: als mensen ervaren dat ze beter worden in hun vak, raken ze ook meer gemotiveerd. En u als salesprofessional weet, net als iedere sporter, welk effect dat heeft op prestaties!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
