Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters

Iedereen weet dat doelen stellen goed is voor verkoopsucces, maar weinig verkopers hebben effectieve doelen. Topsporters kunnen niet zonder, volg hun goede voorbeeld.

Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters

Sales heeft veel interessante én leerzame overeenkomsten met topsport. Neem nu het werven van nieuwe klanten: het staat net als sport bol van ambities, tactiek bepalen, tactiek aanpassen, blijdschap, teleurstelling, onverwachte wendingen, frustratie, hoop, euforie, opwinding, doorbijten, et cetera.

Elk sportief succes begint met het formuleren van een doel en ook op dat vlak biedt de sportpsychologie een aantal waardevolle inzichten voor salesprofessionals. In dit artikel beschrijf ik waarom doelen belangrijk zijn en welke drie soorten doelen u helpen uw resultaat te verbeteren.

Waarom doelen stellen
Doelen formuleren �" of dat nou in de context van sport, business of privé is �" heeft een aantal voordelen. De belangrijkste daarvan zijn:
  • Doelen zorgen voor focus: ze geven richting aan de aandacht, energie en tijd die benodigd zijn voor het bereiken van uw doel;
  • Doelen helpen bij het nemen van betere beslissingen;
  • Doelen helpen u om het benodigde gedrag en de benodigde middelen te formuleren;
  • Doelen leveren waardevolle informatie op voor ontwikkeling en groei;
  • Doelen zorgen voor betere resultaten.

Drie soorten doelen
Maar hoe stelt u nu een goed doel? U weet wel: zo'n doel dat best uitdagend is, maar ook weer niet té. Is een SMART-doel (Specifiek-Meetbaar-Acceptabel-Realistisch-Tijdsgebonden), automatisch ook een goed doel? Of valt daar misschien meer over te zeggen?

Bij de begeleiding van topsporters onderscheidt men vaak verschillende soorten doelen: resultaatdoelen, gedragsdoelen en verbeterdoelen.

Deze benadering biedt ook in sales een aantal interessante inzichten:
1.    Resultaatdoel
Doelen? In sommige salesorganisaties hoeft u daar niet over na te denken: dat wordt voor u gedaan. Het recept: men neemt de omzet van vorig jaar, plust dat met x procent (het liefst gebroken percentages want dan lijkt het net alsof erover is nagedacht) en voilà, klaar is uw doel. Dit noemen we een resultaatdoel. En voor sommige salesprofessionals is dat voldoende: schepje er bovenop en gaan, dat idee. In sporttermen: "Ik wil volgend jaar de marathon lopen." Of: " We willen kampioen worden".
2.    Gedragsdoel
Voor veel salespro's (en hun leidinggevenden) is het effectief om zo'n resultaatdoel te vertalen naar een gedragsdoel. De vraag die daarbij hoort is: wat gaat u doen om het resultaatdoel te realiseren? Hoeveel calls, bezoeken, presentaties, offertes zijn er per maand-week of dag nodig om het beoogde resultaatdoel te halen? Scherp geformuleerde gedragsdoelen helpen u om te meten en tussentijds bij te sturen als dat nodig is. In sales noemen we dit sales-activity management. In sporttermen: hoe vaak traint u? Hoe vaak op conditie? Hoe vaak op kracht? Hoe vaak op techniek?
3.    Verbeterdoel
U kunt het rendement van sales-activity management aanzienlijk versterken door behalve aan resultaat- en gedragsdoelen, ook aandacht te besteden aan persoonlijke verbeterdoelen. Verbeterdoelen gaan niet primair over presteren, maar zijn vooral gericht op leren. U werkt heel gericht aan het verbeteren van uw vaardigheden binnen het salesproces.

Voorbeeld: het scoringspercentage van uw telefonische acquisitie verhogen van 10 naar 15 procent. Of het conversiepercentage van offerte naar order verdubbelen. Of het versterken van uw afsluittechnieken. In sales gaan verbeterdoelen over de ontwikkeling van deelvaardigheden waardoor u uw resultaat verbetert. In sporttermen: uw startsnelheid verhogen met 0.5 seconden; bruut hard bochten nemen op een kletsnat circuit; uw swing verbeteren op de golfbaan.

Conclusie
Net als in sport zijn in sales doelen nodig om resultaten te halen. Dat gaat verder dan het opleggen van een target. Als u harde cijfers vertaalt naar concreet gedrag én aandacht besteed aan persoonlijke vaardigheidsontwikkeling bereiken mensen en resultaten nieuwe niveaus. Aardige bijkomstigheid: als mensen ervaren dat ze beter worden in hun vak, raken ze ook meer gemotiveerd. En u als salesprofessional weet, net als iedere sporter, welk effect dat heeft op prestaties!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel