Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Focus op de 2e verkoop

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Het doelgericht binnenhalen van nieuw klanten overschaduwt geregeld de zoveel minder kostbare repeat buy. Verhoog uw omzet met deze kennis en tips.

Focus op de 2e verkoop

De kosten die u of uw organisatie maakt om een prospect voor het eerst te laten kopen, zijn doorgaans de hoogste. Het kost nogal wat moeite, tijd en energie. Niet zo raar natuurlijk.
Hebt u een repeat buy, dan hebt u uw beloften tijdens de eerste verkoop waargemaakt. Als u een eenmalige dienst levert (speech tijdens congres bv) dan hebt u niet zozeer een repeat buy, als wel een goede referentie. Deze kan dan leiden naar een nieuwe prospect: een relatie van uw eenmalige klant.

Wat u eigenlijk elke dag doet, is uw belofte verkopen aan mensen in ruil voor hun geld. Uw belofte dat zij voordelen krijgen, die ze nu niet hebben.

Eurotekens of oprechte interesse
Als u omzet-gedreven bent (maanddoelen halen), moet u oppassen niet te snel weer door te jassen naar uw volgende prospect. Zorg dat het contact ook ná de (eerste) levering goed blijft. Kort en krachtig even bellen en vragen of alles goed gelopen is. Speed-relatiemanagement eigenlijk. Eagere verkopers willen nog wel eens ná de deal hun interesse verliezen in de klant, omdat het op korte termijn geen extra omzet oplevert. Een goed contact en getoonde blijvende interesse in de nieuwe klant, zorgt ervoor dat hij uw naam graag doorgeeft aan zijn omgeving.
  • Opnieuw verkopen aan tevreden klanten is 10x makkelijker dan verkopen aan nieuwe prospects. Een 'herhalings-verkoop' kost een tiende van de tijd en inspanning die u gewoonlijk kwijt bent. Slimme bedrijven meten het succes van hun verkopers dan ook meer af aan 'hoe vaak klanten wéér kopen', dan aan hoeveel nieuwe klanten u binnenhaalt.
  • Verkopen aan een referentie van een tevreden klant is 15x makkelijker dan verkopen aan een koude prospect. Het kost een vijftiende van de nodige tijd, kosten en inspanning. Dus bij een goede referentie, is 90% van de deal al gemaakt vóórdat u de prospect-deur binnenloopt.

Ik ben helaas de bron van deze data kwijt, maar geloof me, goed gebruik van referenties is de sleutel tot slim werken. Het kost u minder energie en het levert u méér positieve energie op. Zorg daarvoor dat u, vanuit de klant gezien, geen €-tekens in uw ogen hebt. Maar toon blijvend uw oprechte interesse.

Creëer een rijke bron van referenties
Vráág om een goede referentie, als die niet vanzelf gegeven wordt.
Vraag het beleefd, zelfverzekerd en met positieve energie.
Vraag het niet alleen uw klanten, vraag het ook hen die geen klant geworden zijn, maar die toch een goede indruk van u hebben overgehouden. Vraag het daar, waar de reden van afwijzing niet van invloed hoeft te zijn op het zakendoen met hún relaties.
Ga zeer zorgvuldig en betrouwbaar met de referenties om. Het is uw goudmijn. Put die niet uit.

Zorg voor snelheid
Snelle respons op vragen, behoeften, aanvragen. Het gevoel dat u hún doel voor ogen hebt, dat ze op u kunnen vertrouwen. Zorg dat ze niet het gevoel hebben een nummer te zijn geworden, nadat ze de eerste order geplaatst hebben.

De belangrijkste vraag
Fred Reichheld (Bain & Company) bestudeerde jarenlang de excellente elementen van klantenservice. Hij concludeerde dat er één vraag was die meer indicatie gaf van klanttevredenheid en het krijgen van referenties dan welke andere vraag dan ook.
En die vraag is:
"Gebaseerd op uw ervaringen met ons, zou u ons willen aanbevelen bij anderen?"
Zorg ook dat u bij niet-klanten een dusdanige relatie hebt, dat ze u mogen en u vertrouwen. Dan kun u ook hén vragen of zij u zouden willen aanbevelen bij anderen.

Vraag altijd om een beoordeling

"Op een schaal van 1-10, zou u ons aanbevelen bij anderen?"
Natuurlijk is het u doel om een 10 te scoren. Dan zijn het échte fans en ambassadeurs. Blijf er echter wel voor zorgen dát ze uw naam doorgeven. Het is niet genoeg als zij u zeggen uw naam door te geven - te vrijblijvend.

Maar als ze u een 7 of een 8 geven?
Bedank ze en vraag direct: "Wát moeten we doen om volgende keer een 10 te verdienen?"
Blijft u klanten vragen "Hoe doe we het?" "Kunnen we het volgende keer nóg beter doen?"
Deze klanten zijn veelal ook het minst 'prijs-sensitief', in de zin dat ze het minst moeilijk doen bij toekomstige prijsverhogingen en aanbiedingen van de concurrent. Zorg voor een concurrentievoordeel door de allerbeste relatie te creëren en die te onderhouden.

Verbeter uw customerservice strategie
Deze aanpak heeft een zorgvuldige planning en gesprekken (en soms training) nodig voor iedereen in uw organisatie die met uw klanten te maken heeft.
De meest succesvolle verkopers en organisaties staan bekend om hoe goed ze hun klanten behandelen.

TIP
Spoor per klant de 'remmers' op die zorgen voor beoordelingen lager dan een 10. Maak een plan van aanpak om deze met aandacht op te lossen. De investering in tijd zal zich snel terugbetalen.


Bron: Brian Tracy

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,5
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel