Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Dit is waarom we targets niet halen!

Chris de Graaf
Chris de Graaf

Het overgrote deel van de bedrijven heeft niet voldoende inbound leads of referenties om structureel te groeien of hun targets te halen. Hoe breng je hier verandering in? Nieuwe VO auteur Chris de Graaf presenteert zijn expertisegebied.

Dit is waarom we targets niet halen!
Peter Verlegh, hoogleraar marketing aan de VU, omschreef de essentie van marketing en sales eens als "het vinden van markt en het creëren van vraag". Het vinden van nieuwe markt is weten welke prospects er in de markt zijn en waar zij tegen aanlopen, zodat je weet waar ze warm voor lopen. Dit kan op 2 manieren. De eerste is wachten tot prospects reageren op je marketingboodschap of zichzelf melden n.a.v. een referentie. De tweede manier is door middel van outbound prospecting. Door op een proactieve manier in gesprek te komen - en blijven - met prospects. Ook als ze nog niet in koopmodus zijn, maar wel voldoen aan je ideale klantprofiel. Bij hen zal je vraag moeten creëren.

Stop met wachten tot klanten zichzelf bij je melden!
Prospects die reageren op je marketingboodschap zijn in de markt, “in koopmodus” zoals wij dat noemen. Je weet alleen maar wanneer ze in de markt zijn, als ze zelf met contact jou opnemen. Het voordeel is dat de conversie bij prospects in koopmodus doorgaans veel hoger ligt. Het nadeel van deze manier is dat het erg moeilijk schaalbaar is en daardoor lastig om structureel op deze manier te groeien en targets te halen. Niet voor niets zorgt deze manier bij het overgrote deel van de organisaties niet voor voldoende leads.

De grote vraag
Het creëren van vraag of behoefte, vraagt om gedragsverandering. Je wil dat prospects hun huidige manier van werken veranderen. Als je mensen niet dwingt door angst of geweld veranderen mensen hun gedrag doorgaans alleen als ze dat zelf willen omdat ze een bepaalde behoefte hebben.

De grote vraag is natuurlijk: Kan je behoefte creëren? En waarom wil je in gesprek met prospects die voldoen aan je ideale klantprofiel, maar nog niet in koopmodus zijn? Voor veel bedrijven is de belangrijkste reden dat ze niet langer willen wachten tot prospects zichzelf melden. Ze willen invloed op hun groei hebben.

Het grote antwoord
Behoefte kan je zeker creëren! Veel van je prospects werken op de best mogelijke manier die bij hen bekend is. Ze weten helemaal niet dat ze een kans missen om beter te functioneren of hun leven makkelijker te maken. En als een prospect niet weet dat het beter kan, zal hij ook geen behoefte hebben om te veranderen, zo simpel is het. Om ze toch tot dit inzicht te laten komen zal je met ze in gesprek moeten zien te komen. En daar gaat het bij de meeste organisaties faliekant fout.

De meest gemaakte fout tijdens outbound prospecting is dat alle prospects met één koopboodschap benaderd worden. Het overgrote deel van je prospects is helemaal niet zover. Voor hen ben je niet relevant en daarom willen ze niet met je in gesprek. Natuurlijk is het veel makkelijker om allerlei externe factoren daar de schuld van te geven. Maar ik durf te stellen dat het in de meeste gevallen aan een boodschap ligt die niet past bij de behoefte van de prospect.

Startpunt: de pain triangle
Salesguru en onderzoeker Chet Holmes legt in zijn bestseller The Ultimate Sales Machine uit welke fases van behoefte we onderscheiden binnen een totale markt. Wij noemen dit ‘de Pain Triangle’. Die geeft aan waar je prospect zich in het aankoopproces bevindt. Dit onderzoek is een cruciaal beginpunt voor de insteek van je new business strategie. Het maakt je bewust waarom het cruciaal is om je boodschap te personaliseren aan de behoefte van je prospect.

De vier behoefte fases


FASE A: 3% van je doelgroep is in Koopmodus.
Deze prospects overwegen bewust om binnen nu en 3 maanden hun situatie te veranderen.  Een praktisch voorbeeld is als over 3 maanden je huurcontract afloopt en je uit je pand moet. Dan heb je nu behoefte aan een oplossing. Je kan je voorstellen dat je prospects in deze 3% niet veel tegen komt tijdens outbound prospecting. Want eenmaal in deze fase neemt een groot deel zelf contact met jou op of is al aan het kijken naar een concurrent. Kom je ze wel tegen dan is dit natuurlijk mooi meegenomen.

FASE B: 7% van je doelgroep is in Overwegingsmodus
Deze prospects zijn zich wel bewust dat ze hun werk beter kunnen doen of hun leven makkelijker kunnen maken, maar ze zijn nog niet actief aan het kijken. Gemiddeld doen zij een aankoop binnen 3 tot 6 maanden. Ze staan open voor je oplossing of zitten in de onderzoeksfase maar het probleem is op dit moment nog niet groot genoeg om te gaan veranderen.
Met andere woorden deze prospects hebben een zetje nodig. Met hen praat je over online meetings en demo’s.

FASE C: 60% van je doelgroep is in Leermodus
Het grootste deel van je prospects is zich er niet van bewust dat ze een probleem hebben of een kans missen om beter te functioneren. Gemiddeld doen zij een aankoop binnen 6 tot 18 maanden. Zij zijn dus nu absoluut niet bezig met overstappen of veranderen.
Wel staan ze ervoor open om beter te functioneren of meer te leren over hun passie. Hier kom ik zo op terug.

FASE D: 30% van je doelgroep is niet geïnteresseerd.
Ze hebben net een nieuw contract afgesloten, een nieuw CRM Systeem of nieuwe machine gekocht en zijn hartstikke blij met hun oplossing. Zij willen geen contact of afspraak met ons, en wij niet met hen.

Wie is in leermodus?
Gemiddeld heeft het zin om met 70% van je doelgroep in gesprek te gaan. Die 70% kan je grofweg verdelen in 2 smaken:
  1. 10% van je prospects heeft een bewuste pijn of ambitie -> Koopmodus, Overwegingsmodus
  2. 60% van je prospects staat ervoor open om te leren -> Leermodus
Het ligt vast in het menselijk brein dat we beter willen worden in wat we doen, omdat we anders voorbij gestreefd worden. In de natuur noemen ze dit evolutie. Wij noemen het ‘leermodus’.

Kweek nieuwsgierigheid
Prospects in leermodus staan aan het begin van de funnel. Hoewel ze op dit moment geen behoefte aan een nieuwe oplossing hebben, staat ze er wel voor open om meer te leren over hun vakgebied of passie. Je boodschap richting hen is niet gericht op verkopen, maar op nieuwsgierig maken.

Dat kan door ze inzichten te geven die ze nog niet hebben. Informatie te bieden die ze slimmer maakt over hun werk of functioneren. Of door ze een kijkje in de toekomst te geven en te laten zien waar hun markt of vakgebied naar toe beweegt.
Je kan dan denken aan educatie events of bijvoorbeeld een 1 op 1 webinar. Als de insteek maar is om (kennis) te brengen in plaats van te halen!

Conclusie
Deze manier van New Business bedrijven moet in Nederland nog compleet landen. De concurrentie bij prospects vroeg in de funnel is dan ook minimaal. We zien vaak dat wanneer we stap voor stap vertrouwen en expertise hebben opgebouwd met een prospect dat ze vaak niet eens concurrenten uitnodigen.

Wanneer je met New Business Development aan de slag gaat krijg je invloed op je groei. Je weet niet alleen wie er in de markt zijn, maar ook wie er in de markt komen. Om in gesprek te komen met prospects die niet in koopmodus zijn, zal je wel je boodschap moeten personaliseren. Een boodschap die gericht is op leren, in plaats van op verkopen. In komende artikelen ga ik steeds met  deelonderwerpen van dit proces meer de diepte in.

Wil je nu alvast meer weten over deze manier van New Business Development?

Woensdag 28 april om 10.30 uur geef ik een gratis powersessie getiteld:
5 onbekende principes die enorme impact hebben op de conversie van je online meetings en demo’s
Inschrijven kan via deze link.

Chris de Graaf

Chris de Graaf
Op basis van wetenschappelijk bewezen methodes over hoe het brein koopbeslissingen maakt, heb ik een 4-stappen proces ontwikkeld voor het bouwen van een New Business Machine. We testen en verbeteren de theorie dagelijks in de praktijk op onze salesvloer. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Targets, Verkoopstrategie, Acquisitie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,9
(29 stemmen)
Reacties

Fase C lijkt mij "mensen weten niet wat ze willen tot je het ze laat zien". Is denk ik wel de meest interessantste groep.

Perryn van der Goot

Nice

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel