Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Aankoopbeslissingen rusten vaak op drie pijlers. Ontdek hier welk dat zijn en hoe u ze effectief inzet om uw verkoopsucces te vergroten.

 Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme
Als een prospect een dienst of product wil kopen in de BtB-markt of het gaat om duurzame consumentengoederen als een auto, een wasmachine of een espressoapparaat, dan wordt de beslissing vaak genomen met behulp van een aantal ‘ondersteuners’. Zorg dat u in het verkopen goed gebruik maakt (en kennis hebt) van deze 3 beslissingenondersteuners:
  1. Pijn
  2. Pijn vermijden
  3. Positivisme

Pijn
De wasmachine maakt rare geluiden. U wordt onzeker over de machine. U denkt te weten dat hij stuk is, of snel stuk zal gaan. U kunt geen week zonder. U kunt hem laten nakijken en eventueel repareren. Maar dat is wel een gedoe én kost ook een hoop geld. En voor hoe lang hebt u dan zekerheid op goed functioneren?
U besluit gewoon een nieuwe aan te schaffen. Bent u weer jaren verzekerd van zorgeloos wassen.

Pijn vermijden
Terwijl het geld (= ook pijn!) is afgetikt, komen ineens allerlei argumenten naar boven die uw aankoop rechtvaardigen. Om uzelf niet schuldig te voelen of, sterker nog, om uzelf goed te voelen:
  • Hij was al 8 jaar oud, dus de kans dat hij stuk gaat is al groot
  • Ik wil weer de komende 5-10 jaar zorgeloos wassen
  • Of het nu vandaag is of over een jaar, een nieuwe machine moet er toch komen …

‘Spijt (pijn) willen vermijden’ is een andere belangrijke beïnvloeder voor het nemen van aankoopbeslissingen. (spijttheorie, zie ook Bell, 1982; Loomes en Sugden, 1982) Waarom denkt u dat de Postcode Loterij zo populair is? En dat dat gevoel minder is bij de Staatsloterij, aangezien er dan geen fanfare door de straat komt…

Het belang van een positief gevoel
We baseren onze oordelen en beslissingen vaak op het gevoel dat bij ons opgeroepen wordt (onderzoek naar de affect-heuristic; Slovic, Finucane, Peters en MacGregor, 2002). Wanneer we een positief gevoel hebben, onderschatten we bijvoorbeeld de kans op een negatieve uitkomst. Deze affect-heuristiek zal in veel gevallen het nemen van beslissingen vergemakkelijken, maar kán natuurlijk ook resulteren in het maken van fouten, door product/dienst eigenschappen te óverschatten.

Een voorbeeld: CoolBlue - Alles voor een glimlach
Bij het beslissen over het al dan niet aanschaffen van een nieuwe wasmachine, ziet u ineens de TV reclame voor u, waarin 2 vrolijke, positieve CoolBlue bezorgers vroeg in de morgen met hun bestelbus wasmachines aan het afleveren zijn. Én gratis afleveren op zolder én voor de koper installeren. Wat een positiviteit. Wat een prettige energie. En met een klantbelevingscijfer van 9,3 doen ze het dus ook generiek goed. Wat een mooie start van de dag! Bij zo’n leverancier wilt u graag bestellen. Zeker wanneer u hun website leest…

CoolBlue maakt gebruik van alle 3 de beïnvloeders. Lees even mee uit hun mission statement:

Eigenzinnig - Vrienden - Flexibel - Gewoon, Doen

Wij zijn Coolblue en wij doen alles voor een glimlach. Alles? Ja alles. Nou ja, bijna alles dan. Het lukte ons niet om onze pakketjes door getrainde eekhoorntjes op een scooter langs te laten brengen. Maar verder doen we alles voor je.
Je wilt je pakketje übersnel bezorgd hebben? Jeffrey pakt hem hoogstpersoonlijk voor je in. Je hebt superspecialistisch advies nodig over die ene smartphone? Andrej vertelt je er alles over op ons YouTube-kanaal.

Of wil je gewoon eens een half uur lang ouwehoeren over de werking van een peper- en zoutstel uit onze shop? Sandra van de klantenservice zit voor je klaar. En ze stuurt je misschien nog wel een leuk kaartje na ook. Waarom? Omdat je daar een glimlach van krijgt. Daarom.

Jouw glimlach. Daar werken wij met honderden Coolblue'ers elke dag keihard voor. Dus daarom zetten we het naast ons logo. Zodat jij weet wat je kunt verwachten, en wij nooit vergeten waarom we het doen.

(bron: CoolBlue website)

Personal brand: E=MC2

In zijn boek “Het merk IK” beschrijft Remco Claassen een mooie ‘herschreven’ formule E=MC2 van Einstein. Maar nu staat de E voor krachtige termen als Energie/Empowerment/Effectiviteit. En wanneer zijn we het meest krachtig?
E = Missie x Character x Capacity
Energie =
  • weten welk Doel (missie) u hebt en er vol voor gaan: ‘Alles voor een glimlach’
  • uw karaktereigenschappen goed kennen (eigenzinnig - vrienden)
  • uw capaciteiten (flexibel - gewoon; doen) goed kennen en er optimaal gebruik van maken

Bij CoolBlue zijn ze er in geslaagd om van het organisatiemerk CoolBlue een ‘persoonlijk’ merk te maken. De medewerkers (zie advertenties) dragen de CoolBlue merkwaarden allemaal persoonlijk uit.

Conclusie
Zorg ervoor dat uw persoonlijke merk zo goed mogelijk aansluit bij de merkidentiteit van de organisatie en van de producten. Maar zorg er in ieder geval voor dat uw persoonlijk merk sterk positief geladen is. U krijgt er meer klanten mee, omdat positivisme de klant een prettig gevoel geeft en dát is een belangrijk onderdeel van het vertrouwen in een aankoop.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel