Verkopers halen graag de vette buit in één keer binnen, maar teveel tegelijk willen werkt als een alarmbel voor uw concurrent. Ontdek hoe dat anders kan.
Verkopers doen niets liever dan inbreken bij bestaande relaties. Een klant overnemen van een concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan wij het liefst voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken. Het levert helaas lang niet altijd het beoogde resultaat op. Wat is er aan de hand? Er zijn enkele belangrijke redenen waardoor de 'winner takes all' tactiek in schoonheid kan sterven.
Verandering is eng Mensen hebben moeite met veranderingen. Wij houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd. In één keer uw hele ziel en zaligheid in handen van een ander leggen is eng. Want doen ze echt wel wat ze beloven? Of zijn het gewoon mooie praatjes? Dat is het eerste probleem waar u tegenaan kunt lopen.
Huisleverancier krijgt lucht van uw plannen Op het moment dat u probeert het hele handeltje in één keer op te schrokken, kunt u er vergif op innemen dat de huisleverancier in actie komt. Want hoe gaat dat vaak? U heeft een aantrekkelijk voorstel voor uw nieuwe klant gemaakt. Bijvoorbeeld een betere dienstverlening of lagere prijzen. De klant vindt het ook een prima voorstel. Maar...? Die moet nog over een drempel heen. Hij twijfelt nog.
Wat doet hij? Hij neemt contact op met zijn huisleverancier en vraagt op voorzichtige toon 'Eh, uh, Jan die prijzen van jullie zijn die niet een beetje aan de hoge kant?' Jan ruikt onraad en staat dezelfde dag nog op de stoep van zijn klant. Het draait er op uit dat Jan wat van zijn prijs afhaalt - meestal ergens halverwege tussen de oude prijs en de nieuwe prijs die u heeft geboden. Daarmee vervallen voor de klant de meest dwingende redenen om van leverancier te veranderen. En u hebt het nakijken. Kortom: als de vaste leverancier er lucht van krijgt dat er stront aan de knikker is, zal die er alles aan doen om uw feestje te verknallen.
Aardige kans dat de huisleverancier als overwinnaar uit het potje kluif-vechten te voorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moest doen, maar de kans is groot dat u met de staart tussen de benen afdruipt.
Slapende honden Het probleem zit hem in de slapende honden wakker maken. Wanneer u heel geleidelijk, dus beetje voor beetje, het handeltje binnenhaalt, heeft de concurrent aanvankelijk niets in de gaten. Slapende honden blaffen en bijten niet. Hij komt niet in actie en probeert evenmin zijn leven te beteren. Hij blijft rustig dutten. En wanneer hij uiteindelijk merkt dat iemand anders bezig is zijn handeltje hapje voor hapje op te peuzelen is het vaak te laat. U hebt ondertussen de kans gekregen om uzelf te bewijzen en het vertrouwen van de klant in uw kunnen is flink toegenomen. Dat maakt de totale overname een stuk gemakkelijker.
Kortom: laat de honden lekker slapen en ga er ongemerkt met de vette kluif vandoor!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
