Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken?

Laatst hoorde ik een presentatie waar de spreker deze belofte maakte. Ik heb ademloos geluisterd en er vijf tips uitgehaald. Lees ze allemaal door. Ik weet zeker dat je er wat aan hebt.

Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken?
De spreker liep de zaal in waar zo’n 100 CEO’s en commercieel directeuren op hem wachtte. Hij had een spijkerbroek aan en een T-shirt. Sprak half Amerikaans, half Nederlands en vloog de hele wereld over om producten te verkopen aan bedrijven als Google, Apple en Spotify. Echt een topper.

Zijn presentatie had de titel: Hoe haal je 67% conversie in Face to Face afspraken? Ik heb ademloos geluisterd en er vijf tips uitgehaald. Lees ze allemaal door. Ik weet zeker dat je er wat aan hebt.

Tip 1: Voorbereiding pijnpunten

Hij begon met de vraag: ‘Wanneer scoor je beter? Als je de problemen en wensen van de klant oplost of als je vertelt hoe goed jullie bedrijf is?’
Het antwoord is duidelijk… De prospect wil dat je zijn problemen oplost en wensen verzilvert.
Niets nieuws…. Of…. ? Wat zijn de mogelijke wensen pijnpunten van je klant? Welke vragen kan je stellen om die te ontdekken? En waarom bieden jullie een unieke oplossing op dat vlak?
Dat zijn geen eenvoudige vragen. Bereid je daarom met je team er op voor. Leg alle mogelijke wensen en pijnpunten vast - natuurlijk in je Sales Playbook (zie tip 5). En, begrijp tot in detail hoe jullie die wensen kunnen invullen en de pijnpunten oplossen.

Tip 2: vertaal in Euro’s

Daarop begon de spreker aan een nieuw hoofdstuk: ‘Vertaal de problemen of wensen van de klant in euro’s. Wat is het effect van dat punt op de business van de klant? Wat betekent het voor de omzet van de klant? Hoeveel kosten kan hij besparen? In welke mate neemt de winst toe? Pas als je dit weet, kan je bepalen hoe relevant het argument is voor de klant.’

Dat is wel even een dingetje. Wensen en pijnpunten achterhalen oké, maar het vertalen in euro’s? Hoe doe je dat? Welke vragen kan je stellen? Stel iemand wil de levertijd verkorten. Wat betekent dat voor hem in euro’s? Hoeveel concurrentievoordeel levert hem dat op? Hoeveel gaan zijn verkopers daardoor meer verkopen? En wat betekent dat in extra omzet op jaarbasis? Of gaat hij juist besparen? Waarop? En hoe rekent zich dat door?

Dit is essentiële informatie. Je helpt een klant er bovendien echt mee, omdat je hem ook aan het denken zet. Let wel: dit zijn vragen die je op voorhand moet bedenken en trainen. Hoe? Dat lees je in Tip 5. Maar eerst tip 3.

Tip 3: Vraag om zaken te doen
Als je drie relevante problemen en wensen hebt achterhaald en vertaald naar euro’s, vat dan het gesprek samen en sluit af met een ordervraag: ‘Samengevat heb ik van u begrepen dat er 3 belangrijke problemen en wensen zijn, namelijk A, B en C. Punt A betekent dat u X euro bespaart of extra verdient. Punt B betekent dat u …’ et cetera, en dan: ‘Als wij deze zaken voor u kunnen invullen, wilt u dan zaken met ons doen?’

Verwacht niet dat iemand direct ‘Ja’ zegt. Er zullen weerstand en tal van tegenwerpingen komen. Je hebt waarschijnlijk nog meerdere gesprekken nodig voor je tot de order komt.
Prima.
Maar deze directe vraag is onvermijdelijk. Het is namelijk belangrijk dat de klant in actie komt. Dat hij er prioriteit aan gaat geven. In vaktermen uitgedrukt: Why change heb je op tafel (de knelpunten en wensen). Nu komt de stap Why now.
Daardoor kom je een stap hoger in het verkoopproces. En daar gaat het om!

Tip 4: Score = een stap hoger in het verkoopproces

Het verkoopproces bestaat doorgaans uit 5 stappen
  1. Mogelijke interesse
  2. Concrete interesse
  3. Pijnpunten en wensen bekend
  4. Offertefase
  5. Orderfase.
Iedere stap voorwaarts in dit proces, is een overwinning. En daar komt de 67% score vandaan. Zorg dat je in ieder gesprek een stap hoger komt. Of 2 of 3 stappen tegelijk. Op deze wijze kan je veel beter de prestaties van een verkoopteam meten. Stap 3 betekent bijvoorbeeld dat je de wensen of pijnpunten op tafel hebt en vertaalt naar euro’s. Dat is een meetbaar proces. En als je dat goed hebt uitgevraagd, is de kans op een opdracht al groot. Kijkt je baas alleen naar orders, dan waardeert hij of zij onvoldoende de voortgang van het verkoopproces.

Tip 5: Leg je kennis vast in een Sales Playbook
En dan tot slot: je ziet in dit artikel dat je heel wat kennis nodig hebt om op professioneel niveau een verkoopgesprek te voeren. Kennis van de markt, van de klant, van jullie eigen producten en diensten. Hoe je wensen en knelpunten vertaalt naar euro’s. En… je moet verstand hebben van psychologie, weten hoe je gesprekken opbouwt, bezwaren ombuigt in voordelen en toetsen welke voordelen het beste passen bij deze klant.

Bedenk dat niet allemaal spontaan. Bereid het terdege voor en leg die kennis vast in een Sales Playbook. Dat is een van de belangrijkste trends in professionele sales. Dit is het document waarin een verkoopteam alle kennis, voordelen, bezwaren, gespreksstrategieën, argumenten en vragen vastlegt. Vervolgens trainen de verkopers hiermee hun kennis.
Weten hoe je dat opzet? Geef me een belletje. Het is mijn specialisatie :>.

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel