In mijn ervaring hebben de meeste klanten slechts een vaag idee waar hij naartoe wil. Hij (/zij) stelt zich echter wel vragen bij de status quo. Ik ben het eens dat wij (of iemand anders) enkel aan de klant iets te bieden hebben wanneer de klant klaar is voor verandering. Ik begrijp dat we als verkoper geen echte controle kunnen hebben over waarom de klant zou moeten veranderen (en dan nog voor ons kiezen), we kunnen enkel proberen te weten te komen wat maakt dat de klant zou kunnen openstaan voor verandering.

Hoe sterker de Incentive, hoe groter de kans. Echter, de stappen van "eerste kennismaking", over "de klant stelt zijn status quo in vraag " tot "de klant staat open om ons voorstel te evalueren" lijken me vaak groot.

veronderstel deze situatie: een eerste kennismaking met een klant, met daarbij enkele mogelijke scenario's:

1) de klant heeft ons gecontacteerd
2) wij hebben de klant gecontacteerd
3) we zijn via-via met mekaar in contact gekomen
4) een toevallige ontmoeting op restaurant
5) een ontmoeting tijdens een evenement of een beurs

Dit zijn voor mij de meest voorkomende situaties. In elk van deze situaties ondervind ik als verkoper vaak een soortgelijke behoefte: ik wil zo goed als mogelijk te weten komen of deze klant openstaat voor wat we te bieden hebben.

Ondanks hun verschikkende aard (event/restaurant/formele afspraak) denk ik dat in elk van bovenstaande situaties hetzelfde speelt:

A) een manier om de klant te leren kennen,
B) een aanknopingspunt om verandering bespreekbaar te maken
C) een manier om te polsen in welke mate de klant zou openstaan om met ons samen te werken (vervolgstappen) om deze verandering te realiseren

In mijn ervaring gaat het vaak vlotter wanneer de klant het initiatief neemt, dan wanneer wij de afspraak hebben gevraagd. Dit schijnt een cruciaal punt te zijn in de vooruitgang van het proces.

Vraag: bestaat er een soort van algemene aanpak binnen Differentiation Selling om hier mee om te gaan? Eventueel andere tips hieromtrent?

@Dirk

de algemene aanpak is te bevragen wat de klant zijn ervaringen zijn met aankopen van specifieke diensten of een bepaalde technologie.

Door dit te bevragen gaat de prospect geleidelijk zijn verhaal herschrijven. Men zou dit Story Editing kunnen noemen. (ik schrijf hier nog een artikel over de komende maanden)
==> je gaat dus beslissingen bevragen om uit te komen bij veranderingen.

Als de klant jou niet kent of niet bekend is met jouw oplossingen dan moeten we feiten aandragen die de klant zijn situatie in vraag stellen. Men zou dit story prompting kunnen noemen: je gaat het verhaal een duwtje geven.

==> Je gaat dus veranderingen aandragen om uit te komen bij beslissingen: bijv de beslissing "Mijn Status quo is in gevaar, mijn overleven of mijn groei als organisatie is in het gedrang: ik moet een andere beslissing nemen."

Wat zou een prompt kunnen zijn: voorbeeld:

"… U kunt inderdaad een e-commerce website creëren om extra omzet te creëren …
… Natuurlijk in B-to-B zien we dat dit niet direct leidt tot veel extra omzet en vaak is een webshop meer een digitale ‘aanwezigheidspolitiek’ …

… Wat wij leerden …/ Wist u dat de echte reden … in B-to-B om een webshop te creëren niet zozeer het creëren van extra verkopen is maar wel om digitaal interacties te creëren met bestaande klanten zodat men contact houdt in de naverkoopfase en meer touchpoints heeft om de klant te kunnen beïnvloeden …
Zo kan men nieuwe producten gaan promoten of reacties op productwijzigingen gaan meten. Zo kunt u de Field Sales meer wapenen om met deze B-to-B klanten om te gaan …

Hebt u al nagedacht over een strategie om een webshop op deze manier te gaan gebruiken meer als ondersteuning voor uw Field Sales mensen? …"

==> Dit vraagt voorbereiding in het uitwerken van scenario's en training om de juiste vragen op het juiste moment te stellen: een weerstand waar ik dan weer te maken mee heb. Men wilt verkopen soms simpel maken. Alleen is de prospect niet 'simpel'.

Het uitwerken van scenario's doen we op basis van 'hoe beslissen klanten met ons zaken te doen?" en het onderzoeken van de klantenhistorieken in het verleden en toekomst (missie, strategie).