Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Bent u als verkoper inwisselbaar?

Voetsoldaat of het verschil maken? Geen moeilijke keuze. Maar nu nog daadwerkelijk de stap naar verandering nemen. Tips en oefeningen om uw kansen te maximaliseren.

Bent u als verkoper inwisselbaar?

Als u verkoopt in concurrentiële markten kan het wel eens zijn dat uw organisatie haar verkopers als inwisselbaar beschouwt, als een commodity. Vaak heeft dit te maken met niet begrijpen hoe een klant een beslissing neemt in uw specifieke markt, waardoor men het spel speelt volgens de wet van de grote getallen.

In dit artikel bespreek ik:
  • Het verschil tussen verkopen in markten waar de klant nog niet weet wat hij nodig heeft en waar de klant wel weet wat hij nodig heeft.
  • De vraag of de verkoper micro-marketeer moet worden of dat er iets anders nodig is om de DMU overtuigen.
  • De onzin of het nut van militaire logica in sales?

Weet de klant wat hij wil, of juist niet?
Toen ik 'Differentiation Selling' lanceerde in 2010 was één van de stellingen: ' De klant zoekt geen oplossing maar een leverancier.' Deze uitspraak zie ik nog steeds als waar en dat geldt vooral voor concurrentiële markten waar de klant al ervaring heeft met uw diensten. Dit zien we vaak in de sectoren Finance, HR, IT, telecom, consultancydiensten, et cetera.

In deze markten verkoopt u vaak wat de klant al weet. U hebt bijvoorbeeld in uw leven al eens een verzekering afgesloten, een auto gekocht of beroep gedaan op een uitzendbureau. Dus u hebt ooit aankoopcriteria gehanteerd om dergelijke aankoopbeslissing te nemen. Als u in dergelijke markt wilt verkopen dan leert u best omgaan met de machtsrituelen zoals beschreven in mijn artikel op verkopersonline.nl.

Micro-marketeer worden?
Als we echt oplossingen verkopen dan kent de klant mogelijk uw specifieke oplossing of expertise nog niet. Daarom wordt er tegenwoordig in veel salesblogs geschreven over de rol van marketing en waarom salesmensen micro-marketeers moeten worden om zo bewustwording bij de klant te creëren. De verkopers moeten dan onder meer actief gaan worden op social media. Toch gaat dit het verkoopresultaat (in eerste instantie) niet vooruit helpen. U bent namelijk gefocust op verandering en dit komt voort uit de oude sales mindset: 'Hoe kan ik de klant overtuigen van mijn oplossing?'
 
Een klant laat zich niet (over)tuigen
Een mooie oude term uit de veeteelt, bijvoorbeeld 'een paard tuigen', is van toepassing op uw klant. De illusie dat u een klant kunt (over)tuigen wordt in stand gehouden door goeroes of experts die een beroep doen op hun charisma en/of expert status. Voor hen werkt deze strategie namelijk wel: 'U moet dit doen, omdat ik het zo zeg.'
 


Zolang de klant dit gelooft is er niets aan de hand. Voor de "normale" verkoper werken dergelijke overtuigingsstijlen niet. Gelijk hebben betekent niet automatisch gelijk krijgen voor de meeste verkopers, technische experts, consultants, adviseurs, presales, et cetera.
 
Hoe kan het dan anders? Hoe krijgt u gelijk?

1. Consensus bouwt u voor de oplossing op tafel komt
Eerst bouwt u consensus bij de klant: 'Ja, we willen veranderen.' Ze weten nog niet hoe, maar de beslissing is genomen dat ze iets gaan doen. Dan wordt het overtuigen ineens veel gemakkelijker. De klant hoeft zelfs niet meer overtuigd te worden, maar alleen nog geholpen bij zijn beslissing/keuze.
Als u een huis koopt moet u eerst beslissen te verhuizen
Als u een nieuwe baan zoekt moet u eerst beslissen dat u weg wilt bij uw huidige werkgever.
Als u een nieuwe bankier kiest, moet u eerst beslissen dat uw huidige bankier niet meer voldoet.
Als u een nieuwe leverancier wilt kiezen, moet u eerst beslissen dat uw huidige leverancier niet voldoet.
Oefening:
Bedenk voor elk verkoopgesprek 3 vragen waarmee u die beslissingen die de klant in de status quo houden verder uitdiept en doorgrondt.
Bijvoorbeeld:
'In welke gevallen doen jullie beroep op … diensten?'
2. Het 'waar willen we naartoe?' op de 2e plaats
Het 'Hoe' komt op de 2e plaats. 'Hoe' kan 'uw oplossing' zijn maar ook 'de oplossing van iemand anders'.

Oefening:
Bedenk voor elk verkoopgesprek 3 vragen waardoor u meer zicht krijgt op de aankoopcriteria die de klant hanteert bij de aankoop van uw type diensten. Bijvoorbeeld:
'Wat hebben jullie zelf al geprobeerd om dit op te lossen?'
'Waar letten jullie op bij het kiezen van een nieuwe leverancier?'
Dit gaat niet over u, maar alleen nog over de klant; dit is klantgericht denken. U vervult de bijrol, de klant is de hoofdrolspeler. De kans dat u de deal binnenhaalt is wel heel hoog als u het zo aanpakt, want u leidt de klant.
 
Mogelijks gebeurt het wel eens dat ze toch voor een andere leverancier kiezen. Dan is dat zo. Er zal wel een reden voor zijn. U hebt de kansen in ieder geval gemaximaliseerd en deze strategie zal zijn vruchten afwerpen, daar ben ik zeker van.

Alleen wilt u die verandering? Wilt u graag 3x meer verkopen? (+ 300%)
 
Wilt u dit wel, echt?

Ik ben ervan overtuigd dat u met deze methode tot wel drie keer meer kunt gaan verkopen (+ 300%). Maar de vraag is: wilt u dit wel? Ik weet het, dat klinkt vreemd, wie wil dat nou niet? En toch zult bij uzelf te rade moeten gaan en om te achterhalen of u de echte verandering aan wilt gaan: blijft u oplossingen verkopen of gaat u nu eerst veranderen? Welke veronderstellingen liggen daaronder? Ofwel, vraag uzelf wat u van de klant wilt weten: Wat houdt u in de status quo?

Beter een slecht systeem dan geen systeem
Er is nog een factor van belang: het verkoopsysteem binnen uw onderneming en de weerslag daarvan bij de verkopers. Als iemand tevreden is met 10 telefoontjes voor 1 afspraak en 1 tot 2 deals per 10 afspraken, dan gaat er niets veranderen. Deze persoon is tevreden met 1 deal op 80-100 telefoontjes, dus waarom veranderen?

Vroeg of laat stokt zo'n aanpak, want kansen blijven liggen: de doelgroep raakt opgedroogd. Nu moet het bedrijf gaan adverteren, call centers inschakelen of gaan netwerken. Of u gaat uw territorium uitbreiden, of er worden nieuwe verkopers aangetrokken. De energie is opgebrand.

Veel organisaties zijn door middel van zo'n hard selling-syteem groot geworden. Systemen werken ook. 'Beter verkopen met een slecht systeem dan geen systeem' is het achterliggende idee. Als iemand niet meer past in het systeem dan wordt die gewoon vervangen. De verkoper is hier een commodity. Alleen, ik weet niet of dit met de goed 'geïnformeerde' klant van tegenwoordig nog voort kan blijven duren. De klant is niet meer naïef, onwetend.

Werkt de militaire logica, of is de verkoper niet langer inwisselbaar?

Napoleon offerde ook x soldaten op om landaandeel te winnen. Het is militaire logica. Het was berekenend. Het doel heiligt de middelen. Zolang iedereen in de missie gelooft, blijft dit duren. Bij grote getallen werken nu eenmaal de statistieken (the numbers game). Hebben we vandaag nog zo veel kansen? Hebben we vandaag genoeg verkopers die inwisselbaar zijn? Het is een strategische keuze.

Hoe gaat men in uw organisatie om met het personeelsverloop bij de verkopers?
En u, bent u er al klaar voor om uw status quo te onderzoeken?

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dirk R

In mijn ervaring hebben de meeste klanten slechts een vaag idee waar hij naartoe wil. Hij (/zij) stelt zich echter wel vragen bij de status quo. Ik ben het eens dat wij (of iemand anders) enkel aan de klant iets te bieden hebben wanneer de klant klaar is voor verandering. Ik begrijp dat we als verkoper geen echte controle kunnen hebben over waarom de klant zou moeten veranderen (en dan nog voor ons kiezen), we kunnen enkel proberen te weten te komen wat maakt dat de klant zou kunnen openstaan voor verandering.

Hoe sterker de Incentive, hoe groter de kans. Echter, de stappen van "eerste kennismaking", over "de klant stelt zijn status quo in vraag " tot "de klant staat open om ons voorstel te evalueren" lijken me vaak groot.

veronderstel deze situatie: een eerste kennismaking met een klant, met daarbij enkele mogelijke scenario's:

1) de klant heeft ons gecontacteerd
2) wij hebben de klant gecontacteerd
3) we zijn via-via met mekaar in contact gekomen
4) een toevallige ontmoeting op restaurant
5) een ontmoeting tijdens een evenement of een beurs

Dit zijn voor mij de meest voorkomende situaties. In elk van deze situaties ondervind ik als verkoper vaak een soortgelijke behoefte: ik wil zo goed als mogelijk te weten komen of deze klant openstaat voor wat we te bieden hebben.

Ondanks hun verschikkende aard (event/restaurant/formele afspraak) denk ik dat in elk van bovenstaande situaties hetzelfde speelt:

A) een manier om de klant te leren kennen,
B) een aanknopingspunt om verandering bespreekbaar te maken
C) een manier om te polsen in welke mate de klant zou openstaan om met ons samen te werken (vervolgstappen) om deze verandering te realiseren

In mijn ervaring gaat het vaak vlotter wanneer de klant het initiatief neemt, dan wanneer wij de afspraak hebben gevraagd. Dit schijnt een cruciaal punt te zijn in de vooruitgang van het proces.

Vraag: bestaat er een soort van algemene aanpak binnen Differentiation Selling om hier mee om te gaan? Eventueel andere tips hieromtrent?

@Dirk

de algemene aanpak is te bevragen wat de klant zijn ervaringen zijn met aankopen van specifieke diensten of een bepaalde technologie.

Door dit te bevragen gaat de prospect geleidelijk zijn verhaal herschrijven. Men zou dit Story Editing kunnen noemen. (ik schrijf hier nog een artikel over de komende maanden)
==> je gaat dus beslissingen bevragen om uit te komen bij veranderingen.

Als de klant jou niet kent of niet bekend is met jouw oplossingen dan moeten we feiten aandragen die de klant zijn situatie in vraag stellen. Men zou dit story prompting kunnen noemen: je gaat het verhaal een duwtje geven.

==> Je gaat dus veranderingen aandragen om uit te komen bij beslissingen: bijv de beslissing "Mijn Status quo is in gevaar, mijn overleven of mijn groei als organisatie is in het gedrang: ik moet een andere beslissing nemen."

Wat zou een prompt kunnen zijn: voorbeeld:

"… U kunt inderdaad een e-commerce website creëren om extra omzet te creëren …
… Natuurlijk in B-to-B zien we dat dit niet direct leidt tot veel extra omzet en vaak is een webshop meer een digitale ‘aanwezigheidspolitiek’ …

… Wat wij leerden …/ Wist u dat de echte reden … in B-to-B om een webshop te creëren niet zozeer het creëren van extra verkopen is maar wel om digitaal interacties te creëren met bestaande klanten zodat men contact houdt in de naverkoopfase en meer touchpoints heeft om de klant te kunnen beïnvloeden …
Zo kan men nieuwe producten gaan promoten of reacties op productwijzigingen gaan meten. Zo kunt u de Field Sales meer wapenen om met deze B-to-B klanten om te gaan …

Hebt u al nagedacht over een strategie om een webshop op deze manier te gaan gebruiken meer als ondersteuning voor uw Field Sales mensen? …"


==> Dit vraagt voorbereiding in het uitwerken van scenario's en training om de juiste vragen op het juiste moment te stellen: een weerstand waar ik dan weer te maken mee heb. Men wilt verkopen soms simpel maken. Alleen is de prospect niet 'simpel'.

Het uitwerken van scenario's doen we op basis van 'hoe beslissen klanten met ons zaken te doen?" en het onderzoeken van de klantenhistorieken in het verleden en toekomst (missie, strategie).

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel