Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Zonder pijn kun je niks verkopen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross sellen bij bestaande klanten, dan moeten ze pijn ervaren.  Het opstellen van een painlist is hierbij een handige tool. Lees er alles over en ga direct met de tips aan de slag.

Zonder pijn kun je niks verkopen

Stel je krijgt spontaan een telefoontje van een apotheker met de vraag of hij langs mag komen. Hij heeft allemaal nieuwe medicijnen en wellicht zit er iets tussen wat je aanspreekt. Als je zegt dat je geen klachten hebt, hoor je lichte teleurstelling in zijn stem. “Maar deze nieuwe medicijnen werken zo goed en andere mensen hebben er veel baat bij”, probeert hij nog. Op een beleefde manier wimpel je hem af. Je hebt geen klachten, dus heb je nu geen apotheker nodig. Als je ‘apotheker’ vervangt voor een willekeurige salesprofessional en ‘medicijnen’ voor een willekeurige oplossing, dan vat dit voorbeeld ongeveer 80% van de huidige acquisitiegesprekken samen. We hebben allemaal prachtige oplossingen in huis, die besparen, verbeteren, innoveren of problemen voorkomen. Maar als je klanten geen hoofdpijn ervaren, hebben ze geen behoefte aan een pijnstiller. Zonder pijn is je propositie waardeloos.

Pijn van je klanten
Wil je succesvol nieuwe klanten vinden en cross-sellen bij bestaande klanten, dan is de eerste stap dat ze erkennen dat ze pijn hebben. Pijn (of pain) is typisch een salesuitdrukking, dus gebruik dit niet in je communicatie met klanten. Daar praat je liever of problemen, uitdagingen of verbeterpunten. Er zijn eenvoudig gesteld, drie niveaus van pijn die prospects en klanten kunnen ervaren:
  •      Latente pijn. Hierbij spelen er mogelijke pijnpunten bij klanten, alleen ze zijn er zich niet bewust van. Naast onwetendheid kunnen ze denken dat een pijnpunt niet kan worden opgelost of ze hebben het al diverse malen zonder succes geprobeerd. Dit niveau geldt bij zo’n 90% van alle (potentiële) klanten. De belangrijkste uitdaging als salesprofessional bij latente pijn is dat je eerst de pijn moet ‘verkopen’. 
  •      Toegegeven pijn. Klanten weten dat ze een probleem hebben, maar weten niet hoe ze het te lijf moeten gaan en ondernemen dus geen actie. Meestal hebben ze geen scherpe visie waar en hoe te beginnen om dit aan te pakken. Als salesprofessional is hierbij de eerste stap om gezamenlijk met de klant een volledige diagnose te maken en alle implicaties van het voortduren van dit pijnpunt in kaart te brengen. Hierdoor ontstaat er urgentie en kan een businesscase voor een oplossing worden gemaakt.
  •      Visie op een oplossing. Klanten weten dat ze een probleem hebben en hebben al actief een visie geformuleerd hoe ze het beste dit pijnpunt kunnen oplossen. Als salesprofessional wil je zo goed mogelijk deze visie ondersteunen als je deze gezamenlijk met de klant hebt opgesteld. Als een andere partij deze visie heeft gemaakt is het je taak om deze visie te herdefiniëren of te verfijnen.

De buzz van je propositie

Je gebruikt binnen je huidige commerciële processen vast al één of meer proposities. Dit zijn vaak algemene omschrijvingen van de voordelen van je product of dienst. Vrijwel alle proposities staan vol met buzzwords, marketinglingo en allerlei USP`s.
Deze zijn in de meeste gevallen voor je klanten niet echt bijzonder, laat staan onderscheidend of echt waarde toevoegend. Kijk maar eens naar het voorbeeld van de propositie van dienstverlener Total IT Concepts:

"Wij leveren een totaalconcept op het gebied van ICT. Van complete werkplek IT en licenties tot internetbeveiliging en een breed pakket hardware. Van Cloud computing en VoIP tot VPN. Van een enkele werkplek tot totaalrichting en flexwerkplek tot een netwerk over meerdere vestigingen. We leveren objectief, leveranciers-onafhankelijk IT-advies, implementatie, ombouw, aftersales en nazorg. Alle IT-oplossingen die u nodig heeft voor efficiënte bedrijfsvoering vindt u bij Total IT Concepts. Van standaardconcepten tot volledig en specialistisch maatwerk. We bieden u ook het gemak van ICT-Powerpacks: alles goed geregeld voor een vast bedrag per maand of jaar. Wij ontzorgen u totaal, tegen scherpe tarieven, door heel Nederland, met volledige garantie."

Geen reclameboodschap
Dit soort proposities zijn een soort reclameboodschappen en hier heb je weinig aan in je commerciële processen. Als je jeuk hebt op je been en je bent op zoek naar een oplossing hiervoor, zoek je online naar ‘jeuk op been’. Je zoekt niet naar ‘parfumvrije hypoallergene crème’. Hetzelfde geldt voor prospects in een business-to-business omgeving. Ze zijn niet geïnteresseerd in hoe je producten of diensten heten, welke gelikte eigenschappen ze hebben of hoe ze eruitzien. Het enige waar ze gevoelig voor zijn, is of deze een (latent) probleem oplossen waarmee ze te kampen hebben. Het is dan ook veel doeltreffender om een painlist te gebruiken.




Maak een painlist

Een painlist is een lijst met de meest voorkomende pijnpunten bij je prospects en jouw oplossingen hiervoor. Je formuleert bij ieder punt een open vraag, zodat je het onderwerp ter sprake kunt brengen tijdens je commerciële interactie met prospects en klanten. Als je nog geen heldere painlist hebt geformuleerd, is het tijd er één te maken. Het volgende stappenplan is toegespitst op acquisitie, maar kan in aangepaste vorm voor cross- en upselling situaties worden gebruikt.
  1. Geef een exacte omschrijving van je doelgroep. Stel dat je vandaag met acquisitie gaat beginnen; welke doelgroep zou je dan benaderen? Als je midden in een actie zit of al regelmatig contact hebt, kies dan een doelgroep die je dagelijks benadert. Bijvoorbeeld: technische groothandels in het noorden van Nederland, financiële adviesbureaus die zich richten op vermogende particulieren of AGF-bedrijven die importeren van buiten de EU. Iedere naam binnen deze doelgroep kan een prospect voor je zijn.

  2. Met welke contactpersonen wil je in contact komen? Geef een omschrijving van de rol of functie van de contactpersoon of -personen bij deze prospects, bij wie je graag aan tafel zou willen komen. Bijvoorbeeld: hoofd Inkoop, manager Logistiek of R&D-functionaris.

  3. Problemen benoemen. Maak een inschatting van alle problemen of pains waar de contactpersoon mee te maken heeft en waar jij in potentie bij kunt helpen. Waar heeft hij last van, welke apen zitten op zijn schouder, welk lastig dossier ligt al maanden te branden op zijn bureau, waarmee hij niet verder kan? Niet meteen je oplossingen opschrijven, maar eerst de problemen benoemen. Schrijf de problemen op in de ik-vorm, alsof je contactpersoon zelf zo’n lijstje zou maken. Probeer vier tot zes verschillende problemen te benoemen, zodat je altijd ruime keuze hebt in welke je aan de orde stelt bij de interactie met een contactpersoon.
    Voorbeelden:
    • Een hoofd Marketing. “Alle informatie die ik nodig heb om marketingacties naar klanten te ondernemen, moet uit verschillende IT-systemen komen en deze systemen werken nu niet goed samen.”
    • Een directeur van een MKB-bedrijf. “Ik zit met veel personeelsleden die moeilijk zijn bij te scholen en voor wie ik steeds minder werk heb. Maar ontslaan kan of wil ik ze niet.”
    • Een hoofdarchivaris bij een gemeente. ”Ik moet de website en sociale media-uitingen van mijn gemeente archiveren, want dat is wettelijk verplicht, maar ik heb geen idee hoe ik dat technisch moet aanpakken.”

  4. Oplossingen benoemen. Benoem bij ieder probleem een oplossing die jij kunt bieden. Alsof de contactpersoon na zijn uitleg van het probleem aan je zou vragen: “Hoe kun jij hierbij helpen?”
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Onze softwaresystemen maken een koppeling tussen alle gebruikte software-applicaties. Hierdoor krijg je als marketeer een duidelijk overzicht van alle beschikbare informatie in je organisatie, die wordt weergegeven in een complete cockpit.”
    • “Wij hebben een compleet outplacement-programma waarbij we voor alle medewerkers op zoek gaan naar ander, uitdagend werk en verzorgen ook alle noodzakelijke opleidingen en begeleiding.”
    • “Onze tool zorgt voor een automatische archivering van alle online en digitale uitingen van een complete gemeente.”

  5. Formuleer een open vraag. Bij iedere oplossing die je hebt genoemd bij het vorige punt, formuleer je een open vraag. Dit is een open vraag die je tijdens de interactie aan je contactpersoon kunt stellen, zodat het probleem dat je hebt geformuleerd aan de orde kan komen in het gesprek.
    Voorbeelden (vervolg vorige voorbeelden):
    • “Hoe krijg je als marketeer inzicht in alle informatie die beschikbaar is binnen je organisatie?”
    • “Als er binnen jullie organisatie moeilijk bij te scholen medewerkers zijn, hoe zorg je er dan voor dat ze toch op een andere plek terecht kunnen?”
    • “Op welke wijze verzorg je de archivering van informatie op de gemeentewebsite en alle social media-uitingen van de gemeente?”
Aan de slag met een painlist
Het gros van de prospects en klanten (gemiddeld 90%) heeft latente pijn, waarvan ze zich niet bewust zijn of waarvan ze denken dat er geen oplossing voor bestaat. Direct gaan praten over jouw oplossingen heeft voor deze groep een averechts effect. Een painlist geeft je een instrument in handen om te verkennen waar latente pijn zich mogelijk bevindt. De open vragen die je bij stap 5 hebt geformuleerd zijn een soort proefballonnetjes die kunt oplaten. Ze zijn sterker dan algemene open vragen van het niveau: “Waar ligt u wakker van” of “Wat zijn uw belangrijkste uitdagingen op dit moment?” Deze algemene vragen zijn niet concreet genoeg inzicht te krijgen in latente pijn. De open vragen uit je painlist zijn specifieker en laten je prospect of klantgerichter nadenken. Ze zijn dan ook vooral gericht om pijnpunten vanuit het oogpunt van de eigen rol van je contractpersoon te ontdekken.

Een herijking van je painlist na de crisis
De wereld in de lente van 2020 staat ineens op zijn kop. De economie is in veel bedrijfstakken piepend en knarsend tot stilstand gekomen. Dit betekent veelal dat account- en acquisitieplannen radicaal moeten worden aangepast. Een goede stap is om te beginnen met het opstellen van een nieuwe painlist. Waar lopen op dit moment je (potentiële) klanten tegenaan? Hoe kun je ze ondersteunen in hun processen? Waar zit de grootste pijn in alle stappen van hun herstelstrategie? Als salesprofessional wil je de aanjager in je organisatie zijn om hierin het voortouw te nemen. Een actuele painlist is de basis van succesvolle aangepaste en nieuwe proposities. Tijdens de hele economische herstelperiode zijn tweaks en innovaties hierbij onmisbaar.

De painlist binnen de Par5 methode
Het werken met een painlist is een onderdeel van de Par5 methode. Dit is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof met een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wil je meer weten over deze aanpak? Het boek in hardcover, audioboek en e-book is overal te verkrijgen. Een kosteloze introductie op de Par5 methode is te downloaden op www.par5.nl/boek.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Klantbehoefte, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,1
(26 stemmen)
Reacties

Mooi artikel! Par5 methode passen wij al met veel succes toe!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel