Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
U wilt toch precies weten wat de koopbehoefte is van de klant en u wilt hem toch op maat bedienen? Dan is het accountplan onvermijdelijk. Hier een praktische en makkelijk te hanteren checklist als houvast voor het accountplan.
Een accountplan helpt u beter inzicht te krijgen in uw klant. Dit heeft een aantal positieve effecten: uw relatie met de klant zal beter worden, uw gemiddelde orderwaarde op de klant zal omhoog gaan, de klant zal langer blijven en u kunt de klant echt op maat bedienen.
Wat dient er in een accountplan naar voren te komen?
1. Algemene gegevens van de organisatie
Korte omschrijving van de organisatie
Grootte van de organisatie
Primaire contactpersonen en hun rol
Cultuur in de organisatie
Branche waarin de organisatie opereert
Korte product/dienstomschrijving.
2. Doelen van de organisatie
Financiële doelstellingen
Overige doelstellingen
Missie/visie organisatie.
3. Marktpositie/concurrentie van de organisatie
Welke positie neemt de organisatie in op de markt en hoe is die ontstaan?
Wie zijn de eventuele concurrenten van de organisatie?
4. SWOT analyse
Door middel van een SWOT (sterkte-zwakte) analyse krijgt u beter inzicht in de klant. U dient de sterke en zwakke punten en de kansen en bedreigingen te definiëren.
Sterke en zwakke punten zijn kenmerken van de organisatie of het product of dienst. Het gaat hier dus om interne elementen.
Kansen en bedreigingen betreffen externe elementen. Denk hierbij aan gebeurtenissen, ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op de organisatie. Het gaat hier dus om externe elementen.
5. Doelstellingen van de accountmanager
Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 1 jaar en met welke producten/diensten?
Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 3 jaar en met welke producten/diensten?
Wie wilt u gesproken hebben binnen deze organisatie (decision making units)?
Bezoekfrequentie (koppel dit aan uw omzetdoelstelling)
Klanttevredenheid
Eventueel overige doelstellingen.
6. Tijdspad gekoppeld aan de doelstellingen
Wanneer wilt u wie gesproken hebben?
Wanneer wilt u de onderhandelingen over een eventueel vervolgcontract of tussentijds contract aangaan?
Wanneer wilt u de deal gesloten hebben?
Wanneer plant u de evaluatie met de klant in?
Wanneer plant u eventuele trainingen met de klant in?
Overige zaken.
7. Vorm/toepassing
Hou het kort (maximaal 2 A4)
Maak het meetbaar
Evalueer uw plan minimaal twee keer per jaar en stel zonodig bij.
Tip Als u de klant echt op maat wilt bedienen en de ordergrootte wilt opvoeren, dan is het accountplan onontbeerlijk.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Wanneer we uitgaan van dit algemene overzicht kan nooit met maximaal 2 A4tjes worden gewerkt. Het uitwerken van dit plan kost minimaal 20 pagina's. De acceptatiegraad te gaan werken met dit plan zal dan ook erg laag zijn.
De inhoud van een accountplan is markt en product specifiek waarbij gekeken moet worden wat de kritische parameters zijn. Het is daarbij beter te beginnen met een beperkt plan en deze stapsgewijs uit te breiden. (Effectiviteit= Kwaliteit x Acceptatie)
Jean - Paul De Corte
Een goed voorbereid accountplan,op voorgedrukte fiches, hoeft niet groter te zijn dan 2 A4-tjes.Uiteraard is het ontwerp markt- en productgebonden.Toch kan alle info beknopt worden genoteerd. U kan in de loop der jaren, vanuit uw eigen ervaring, een eigen stijl ontwikkelen met eigen codes. Ik werk voor een voorraadhoudend bedrijf en heb bijvoorbeeld in mijn accountplan steeds een overzicht van de diverse productgroepen en de afname per productgroep in kaart gebracht. Als gewone tekst zou dat veel ruimte in beslag nemen. Het maken van een simpele matrix zorgt ervoor dat dit op een beperkte ruimte kan en toch uiterst overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is.
De acceptatiegraad om met voorgedrukte fiches te werken ligt bij mijn ervaring zeer hoog.
Wim
Ik vind dit een heldere opsomming van factoren die er toe doen. Je moet deze lijst natuurlijk specifiek maken voor een nieuwe klant, maar het is een goed uitgangspunt.
K. Van Dijk
Het is een overzichtelijk geschreven essay. die je voor alle bedrijven die ja kunt verzinnen kunt gebruiken.
Het is voor mij een goede leidraad.
Hartelijk bedankt.
R
Ik vind dit heel handig en alles komt er bij kijken!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
