Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Het schrijven van een accountplan

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

U wilt toch precies weten wat de koopbehoefte is van de klant en u wilt hem toch op maat bedienen? Dan is het accountplan onvermijdelijk. Hier een praktische en makkelijk te hanteren checklist als houvast voor het accountplan.

Het schrijven van een accountplan

Een accountplan helpt u beter inzicht te krijgen in uw klant. Dit heeft een aantal positieve effecten: uw relatie met de klant zal beter worden, uw gemiddelde orderwaarde op de klant zal omhoog gaan, de klant zal langer blijven en u kunt de klant echt op maat bedienen.

Wat dient er in een accountplan naar voren te komen?

1.      Algemene gegevens van de organisatie

  • Korte omschrijving van de organisatie
  • Grootte van de organisatie
  • Primaire contactpersonen en hun rol
  • Cultuur in de organisatie
  • Branche waarin de organisatie opereert
  • Korte product/dienstomschrijving.

2.      Doelen van de organisatie

  • Financiële doelstellingen
  • Overige doelstellingen
  • Missie/visie organisatie.

3.      Marktpositie/concurrentie  van de organisatie

  • Welke positie neemt de organisatie in op de markt en hoe is die ontstaan?
  • Wie zijn de eventuele concurrenten van de organisatie?

4.      SWOT analyse

Door middel van een SWOT (sterkte-zwakte) analyse krijgt u beter inzicht in de klant. U dient de sterke en zwakke punten en de kansen en bedreigingen te definiëren.

  • Sterke en zwakke punten zijn kenmerken van de organisatie of het product of dienst. Het gaat hier dus om interne elementen. 
  • Kansen en bedreigingen betreffen externe elementen. Denk hierbij aan gebeurtenissen, ontwikkelingen die van invloed kunnen zijn op de organisatie. Het gaat hier dus om externe elementen.

5.      Doelstellingen van de accountmanager

  • Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 1 jaar en met welke producten/diensten?
  • Hoeveel wilt u gaan omzetten bij deze organisatie binnen 3 jaar en met welke producten/diensten?
  • Wie wilt u gesproken hebben binnen deze organisatie (decision making units)?
  • Bezoekfrequentie (koppel dit aan uw omzetdoelstelling)
  • Klanttevredenheid
  • Eventueel overige doelstellingen.

6.      Tijdspad gekoppeld aan de doelstellingen

  • Wanneer wilt u wie gesproken hebben?
  • Wanneer wilt u de onderhandelingen over een eventueel vervolgcontract of tussentijds contract aangaan?
  • Wanneer wilt u de deal gesloten hebben?
  • Wanneer plant u de evaluatie met de klant in?
  • Wanneer plant u eventuele trainingen met de klant in?
  • Overige zaken.

7.      Vorm/toepassing

  • Hou het kort (maximaal 2 A4)
  • Maak het meetbaar
  • Evalueer uw plan minimaal twee keer per jaar en stel zonodig bij.

Tip
Als u de klant echt op maat wilt bedienen en de ordergrootte wilt opvoeren, dan is het accountplan onontbeerlijk.

Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(63 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

drs. ing. J. Kolkman

Wanneer we uitgaan van dit algemene overzicht kan nooit met maximaal 2 A4tjes worden gewerkt. Het uitwerken van dit plan kost minimaal 20 pagina's. De acceptatiegraad te gaan werken met dit plan zal dan ook erg laag zijn.

De inhoud van een accountplan is markt en product specifiek waarbij gekeken moet worden wat de kritische parameters zijn. Het is daarbij beter te beginnen met een beperkt plan en deze stapsgewijs uit te breiden. (Effectiviteit= Kwaliteit x Acceptatie)

Jean - Paul De Corte

Een goed voorbereid accountplan,op voorgedrukte fiches, hoeft niet groter te zijn dan 2 A4-tjes.Uiteraard is het ontwerp markt- en productgebonden.Toch kan alle info beknopt worden genoteerd. U kan in de loop der jaren, vanuit uw eigen ervaring, een eigen stijl ontwikkelen met eigen codes. Ik werk voor een voorraadhoudend bedrijf en heb bijvoorbeeld in mijn accountplan steeds een overzicht van de diverse productgroepen en de afname per productgroep in kaart gebracht. Als gewone tekst zou dat veel ruimte in beslag nemen. Het maken van een simpele matrix zorgt ervoor dat dit op een beperkte ruimte kan en toch uiterst overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is.
De acceptatiegraad om met voorgedrukte fiches te werken ligt bij mijn ervaring zeer hoog.

Wim

Ik vind dit een heldere opsomming van factoren die er toe doen. Je moet deze lijst natuurlijk specifiek maken voor een nieuwe klant, maar het is een goed uitgangspunt.

K. Van Dijk

Het is een overzichtelijk geschreven essay. die je voor alle bedrijven die ja kunt verzinnen kunt gebruiken.
Het is voor mij een goede leidraad.
Hartelijk bedankt.

R

Ik vind dit heel handig en alles komt er bij kijken!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel