Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

High end klanten – 5 strategieën

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Je omzet eens flink verhogen? Kijk eens naar je mogelijkheden bij high end klanten. Gebruik deze tips en ervaringen om een vliegende start te maken.

High end klanten – 5 strategieën
“Verkopen en ondernemen vanuit kwaliteit en rust…”
“Werken met klanten onder mijn voorwaarden”
“Slimmer i.p.v. harder werken”
"Alle tijd en rust hebben om klanten op de allerbeste manier te helpen en passende waardering te krijgen…”
Zou dat allemaal kunnen?

Meriam Slijkerman schreef ‘5 super slimme en bewezen strategieën waarmee je je omzet vertienvoudigt in de helft van je werkuren!’. Ik maak je daar graag deelgenoot van. De genoemde praktijkvoorbeelden erbij, zijn mijn eigen ervaringen.

Strategie 1
Specialist zijn (worden) voor een speciale doelgroep en/of specialisme door kennis en vaardigheden die je hebt.
Claim je expertstatus. Vertel dat je duizenden klanten, honderden bedrijven of hele speciale organisaties hebt geholpen. Daar waar het duidelijk is dat een specialist moest worden aangetrokken. Door de (bijvoorbeeld benarde) situatie waarin de organisatie zich bevond, of bijvoorbeeld de risicovolle periode van de startup, of de uitermate belangrijke eerste 100 dagen van een CEO, waarin een zichtbare krachtige bijdrage voorwaarts moest worden geleverd (omzet- of kosten gerelateerd).
Maak duidelijk wat potentiele klanten bij jou kunnen halen. Dit helpt je t.a.v. je
a.    Positionering
b.    Expertstatus
c.    Specialistische waarde creatie
d.    Het behalen van grote transformaties

Strategie 2
Pas op met het ‘op maat maken van je diensten’. Het geeft het gevoel van flexibiliteit en goed aan kunnen sluiten bij de klant. Maar toch kun je stellen dat het niet alleen erg veel tijd kost (is ook mijn eigen ervaring, en de klant ziet lang niet altijd de waarde van de extra tijd die je besteedt), maar ook haalt de klant niet altijd de beste resultaten.
En je klant koopt met name een goed resultaat en een bewezen methode/aanpak.
Bij het op maat maken, ga je ervan uit dat de klant zélf het beste weet hoe zijn/haar probleem op te lossen is. Maar daarvoor vraagt hij juist jouw kennis, expertise en ervaring.

Bepaal dus dat jij voor de klant een goed resultaat kan bereiken met jouw aanpak en dienst, welke je hebt verpakt in een product. Als je goed naar de klant hebt geluisterd, kom je dan ook met een voorstel waarin je de situatie goed beschrijft met jouw (standaard) dienst als oplossing.
Als jouw standaarddienst niet het resultaat geeft dat de klant wil, dan moet je geen offerte willen aanbieden. Als de klant niet gelooft (na jouw overtuigende offerte en verdere uitleg) dat jouw aangeboden dienst het resultaat kan leveren waar hij naar op zoek is, dan moet je de klus ook niet wíllen uitvoeren.

 Jij hebt een heldere visie voor wat de klant nodig heeft om de resultaten te bereiken die hij wil. Daarvoor komt hij namelijk bij jou.

Praktijk voorbeeld
Ik geef ook presentaties van een uur. Dat doe ik al meer dan 10 jaar en ik heb 3 soorten producten/presentaties ontwikkeld en in de loop der jaren fijn geslepen. Ik weet precies wát ik op wélk moment moet zeggen, om de presentatie een succes te laten zijn. Hoe meer ik het moet aanpassen voor een specifieke gelegenheid, hoe lager de kwaliteit (en score). Wellicht is mijn opdrachtgever blij dat ik zijn items er in geblend heb, maar de zaal merkt toch op dat het niet zo vlekkeloos verloopt als dat het zou moeten voor een topprestatie. Ze weten niet wát het is, maar het uur wordt niet ingevuld zoals het door mij als diamant is geslepen. Een paar woorden maken het verschil. Net op een andere manier gezegd, of op een andere plaats ingebracht, is het effect anders. Ik heb dat helaas een aantal keer ervaren en doe het gewoon niet meer.
Mijn doel is namelijk dat mijn boodschap optimaal bij de zaal binnenkomt. Dát zou mijn opdrachtgever ook moeten willen. Anders ben ik eerder een spreekbuis van de directie. De zaal voelt dat feilloos aan. Het geeft een verkeerde binding met de zaal. En dat vind ik niet mijn rol.

Door onwrikbare producten van je diensten te maken, ben je duidelijk in wat klanten bij jou kunnen halen. Dit helpt je ten aanzien van:
  • Positionering
  • Expertstatus
  • Specialistische waarde creëren
  • Het behalen van grote transformaties

Strategie 3: Werken met programma’s
De meest gemaakte fout (ook door mij!) is dat er teveel in programma’s gestopt wordt. Hierdoor wordt het programma te zwaar en daardoor niet interessant voor high end klanten. Een ander veel gemaakte fout is dat programma’s teveel coaching bevatten.

TIP High end ondernemen en verkopen is niet gericht op KWANTITEIT, maar op KWALITEIT.

Er moet een mooie combinatie zijn van een samenwerking tussen de praktijk van de klant (kennis van hun vakgebied) en de expertise en ervaring van jou. Zorg dat de klant geen drempel heeft om te starten en door kan groeien binnen je programma’s! Zo kun je klanten langer binden en boeien en kun je een grotere transformatie bereiken. Jij hoeft dan niet steeds weer nieuwe klanten te werven. Scheelt tijd en je verdient méér aan 1 klant.

Door te werken met programma’s en klanten voor het resultaat te laten betalen i.p.v. voor jouw tijd, kun je ook heel veel meer verdienen. Het resultaat moet wel goed afgebakend zijn, anders kan de klant steeds meer willen eisen voor hetzelfde geld. Dit alles vraagt van jou om (zoals Meriam Slijkerman dat zegt): “… je EIGEN WAARDE te voelen en dit om te zetten in een programma…”

Strategie 4: GROOT DENKEN
Dit is een van de allerbelangrijkste succesfactoren.
Heel vaak blijven ondernemers en verkopers te dicht bij hetgeen zij kennen.

Vraag 1: Als je verkooptarget € 100.000,- is, wat zou dan je strategie zijn? Wat zouden je acties zijn?

Vraag 2: Als je verkooptarget € 1.000.000,- is, wat zou dan je strategie zijn? En met welke acties?

Als het goed is merk je dat je bij vraag 2 ook groter gaat denken. Andere (wellicht meer onorthodoxe) ideeën komen bij je op. Je komt niet meer weg met de reguliere acties, ervan uitgaande dat je targets de afgelopen jaren hetzelfde, of 10 % meer of minder geweest zijn.

Praktijkvoorbeeld
Ik had ooit een manager die mij het volgende vroeg: “Hoeveel zou je kunnen verkopen, als álles, echt álles, mee zou zitten?”
Ik kwam toen uit op 50% meer omzet. "Máár," haastte ik me te zeggen, "dat komt natuurlijk nooit voor…" Het was al te laat. “Goed….," zei mijn leidinggevende die ooit ook dezelfde vraag moet hebben gehad, "dan is dat jouw target voor het komende jaar. Zorg maar dat het lukt..."
Ik voelde me enorm bekocht, maar ik móest wel iets groots bedenken. Ik heb het gehaald, maar heb mijn baas wel gezegd dat ze me niet moest vragen hóe ik het gedaan had…. Ik een risico genomen, dat had kunnen leiden tot verlies van mijn baan. Dit adviseer ik uiteraard niemand, maar ik ging wel ineens heel anders denken dan normaal.

TIP Omring je met mensen die groot denken en jou uitdagen de volgende stappen te nemen. Mensen in je directe omgeving proberen je vaak te behoeden voor fouten, vanuit liefde, maar daarmee helpen ze je niet altijd op de beste manier. Jij hebt iemand nodig die je uitdaagt en helpt dit te realiseren.

Strategie 5: Hoge prijzen vragen (met het vragen van hoge prijzen hélp je de klant)
Low end klanten...
...zijn erop gericht lage investeringen te doen. Hierdoor halen zij lage resultaten en kunnen zij die lage resultaten niet omzetten in grotere nieuwe daden. Hun zelfvertrouwen en marktaandeel groeit niet of daalt en al met al maken zij kleinere stappen met hun bedrijf.

High end klanten...
...durven te kiezen voor hoge investeringen en hierdoor halen zij hoge(re) resultaten, die ze kunnen omzetten in grote daden en acties. Hun zelfvertrouwen en marktaandeel groeit en zo kunnen ze grotere stappen maken met hun bedrijf.

High end klanten zijn zich bewust dat investeren nodig is om de volgende stap te maken en door te groeien met hun bedrijf. Zij hebben ervaring dat investeren loont en dat zij de transformatie bereiken die ze beoogden. Ze zijn zich bewust (want zo opereren ze zelf ook) dat een hoge kwaliteitsdienst tegen een lage prijs niet kan kloppen.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel