Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Net als de weersverwachting…?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

U hoort aan het einde van het journaal de weervrouw de weersverwachting uitspreken: "Morgen is het regenachtig met een Oostenwind, kracht 3. Overmorgen opklaringen, 19 graden en de rest van de week zonnig met een maximumtemperatuur van 25 graden".

Net als de weersverwachting…?

Achteraf viel de weerverwachting weer mee (of tegen) en heeft u een leuk onderwerp voor op het werk; "Er klopte weer helemaal niks van dat weer!".
Van het weer hangt uw baan vermoedelijk niet zo af als van de omzetresultaten. Soms lijkt het wel of we nieuwsgieriger zijn naar de weersvoorspelling dan voor de omzetvoorspelling. Is dit om dat het zo moeilijk lijkt of omdat we het gewoon niet kunnen, willen of weten?
Dit artikel geeft u geen kijkje in de keuken van de weervrouw, maar wel in de keuken van een commercieel bedrijf met omzethonger en verkopers die opdrachten moeten binnenhalen.

Definities
Wie wil dit niet: een continue en stijgende orderintake…!?
Toch hoeft dit geen utopie te zijn, zolang u met uw mensen maar dezelfde taal spreekt.
Betrouwbare verkoopvoorspellingen zijn dichterbij dan u denkt met behulp van bruikbare en praktische handvatten, die u in dit artikel aantreft. Niet alleen op basis van intuïtie, maar juist op basis van analyses en feiten. Zonder te vervallen in onwerkbare en theoretische kaders en afhankelijk te zijn van alleen software.

Om hetzelfde vertrekpunt te hebben, eerst wat begrippen: forecastmanagement, pijplijnmanagement, sales funnel…
Termen die te maken hebben met het managen van de uitstaande offertes en lopende projecten in tijd, geld en scoringskans.
Voor wie het begrip 'sales funnel' onbekend in de oren klinkt: dit is een omgekeerde piramide of trechter met boven in de leads en onderin de opdrachten. Door de conversie (omzetting) van prospect naar klant inzichtelijk te maken is gemakkelijk uit te rekenen hoeveel prospects een verkoper moet gaan bewerken in hoeveel tijd om uiteindelijk het beoogde aantal prospects te bewerken om daarna opdrachten en omzet te boeken. Zie afbeelding 1.


Afbeelding 1, ´Sales Funnel´

Conversie staat voor de ratio om de effectiviteit van verkoopprocessen uit te drukken, te berekenen door het aantal prospects te delen door het aantal kopers. Van elke fase van het verkoopproces kan de conversie bepaald worden (VODW, 1999).
Als gemiddeld bijvoorbeeld 1 op de 3 aanbiedingen resulteert in een opdracht, dan kan een verkoper zijn aanbiedingen dus voortaan een slagingskans van 33 procent meegeven. Het is mogelijk om dit verder terug te rekenen in het verkoopproces. Dus terugrekenend van klant naar suspect.
In de praktijk loopt het toch vaak anders dan gepland en blijkt het moeilijk om grip op de situatie te houden en te sturen. Er is een toenemende aandacht te constateren voor het ´meten is weten principe´ voor verkoop(management).

Zojuist sprak ik over suspects en prospects. Wat houdt dit in?
Onderstaand overzicht laat zien welke fasen een potentiële klant doorloopt om uiteindelijk een klant te worden.

 VerkoopfaseringBetekenis
1Suspect Een niet gekwalificeerde lead, die nog niet op de hoogte is van uw aanbod. Wel bezit een suspect in uw ogen bepaalde kenmerken om ooit prospect te worden.
Prospect Een gekwalificeerde lead, die in dialoog met u (geweest) is. Voor een postorderbedrijf geldt als vuistregel, dat prospects drie maal zoveel respons opleveren als suspects.
3Qualified Short-listed, oftewel u bent in beeld en uw bedrijf staat op het lijstje met aanbieders van de kopende partij. Of u claimt een plaats in de hoofden van de beslissers van de kopende partij.
4Offer U hebt een aanbieding gedaan.
5Closing Uw aanbod bevindt zich in de afrondende fase.
6Order of ´verloren order´? De potentiële klant wordt of klant of kiest voor een andere aanbieder.

Afbeelding 2, ´verkoopfasering´ (Seip, 2003)

In de kern komt het er bij forecasting op neer dat er overzicht is van wat er uitstaat aan geld en aantal projecten, rekening houdend met de fase waarin het contact zich bevindt. Ik ken veel bedrijven met verschillende faseaanduidingen. Er bestaat, voor zover ik weet, geen enige en beste indeling.
Een ´hot prospect´ is een term die uit de persoonlijke verkoop komt. Deze fasering wordt veel gebruikt voor een relatie die op korte termijn uw product gaat aanschaffen. Eigenlijk valt een hot prospect nog het beste te vergelijken met de vijfde, afrondende fase in afbeelding drie (Postma, 1999).

Klanten kunnen naar believen worden ingedeeld, van suspect tot zeer loyaal. Wat veel indelingen gemeen hebben, is dat zij de ex-klant buiten beschouwing laten. Een indeling zou dus ook kunnen zijn:

  • de nieuwe klant
  • de bestaande klant
  • de ex-klant

Deze indeling lijkt op een zogenaamd klantenvat. Bovenin stromen nieuwe klanten binnen en onderin lekken bestaande klanten weg. Het klinkt logisch, maar toch: zodra er meer klanten vertrekken dan er instromen, dan heeft een bedrijf een probleem. Maar ook het omgekeerde is het geval: een bedrijf dat meer nieuwe klanten werft dan er vertrekken, krijgt mogelijk problemen met de capaciteit en het geven van voldoende aandacht aan bestaande klanten (Van Mens, 2000).

Succesfactoren
Ondanks de vele beschikbare wiskundige modellen en geautomatiseerde forecast-systemen die voorhanden zijn, voorspelt menig verkoper zijn verkopen in de praktijk voornamelijk op basis van intuïtie.
Daarom is het voor de Sales Manager van belang om zijn mensen te helpen met het inzichtelijk maken van de belangrijke succesfactoren.
Enkele succesfactoren zijn in willekeurige en niet uitputtende volgorde:

  • de exactheid waarmee de behoeften ingeschat worden
  • probleemdefinitie
  • de rol en positie van uw gesprekspartner
  • de unieke waarde van u als aanbieder (waarin maken wij het verschil?)
  • concurrentie
  • het budget van de kopende partij
  • besluitvorming
  • welke deadline is er voor levering?
  • terugverdientijd voor de aspirant klant
  • relevante referenties
  • klantentrouw (herhaalaankoop)

Natuurlijk kan software helpen bij het kwalificeren van prospects. Stel, u voert de bedrijfs- en contactgegevens in van de prospect. Voordat u met het invoeren naar een volgend contact gaat, beantwoordt de verkoper door het plaatsen van vinkjes enkele vragen, die alles te maken hebben met de genoemde elf succesfactoren. Zonder dat de verkoper verder hoeft na te denken over het resultaat, berekent het systeem de slagingskans, zodat de prospect gekwalificeerd wordt.
Eenduidig wel te verstaan, want iedere verkoper doet dit voor de eigen contacten op dezelfde manier als de collegae en het Salesmanagement overziet in één oogopslag de huidige status en wat er uitstaat met welke slagingskans.

Een rekenvoorbeeld
Hoe verleidelijk het ook is om als verkoper tijdens een Salesmeeting tegen u als Sales Manager te roepen dat er vier aanbiedingen uitstaan (waarvan drie van 10.000 euro en een van 60.000 euro), is het toch beter de voorspelfactor hier bij te betrekken.
Want de grootste van de vier aanbiedingen in dit voorbeeld, die van 60.000 euro, blijkt een slagingskans van 25 procent te hebben. Dit is inzichtelijk geworden, doordat er rekening is gehouden met de succesfactoren. Moet de aanbieding dan voor 60.000 euro of voor 15.000 euro meetellen in de forecast? Ik denk voor 15.000 euro.

Forecasten is meten en weten. Hoe komt uw verkoper de benodigde informatie te weten?
De rol van de verkoper èn mens is van het allergrootste belang. Het is de verkoper die bij ´de klant´ zit, de dingen ziet, hoort, voelt en waarneemt.
Als ieder mens in staat zou zijn om feiten te onderscheiden van onderbuikgevoel dan zou er in dit geval van forecasting een duidelijker inzicht zijn ontstaan in de te verwachten hoeveelheid toekomstige opdrachten. Een CRM-systeem kan helpen voorspellingen objectiever op te stellen, maar de invoer van gegevens blijft mensenwerk en voor sommigen gekkenwerk (tijdsintensief of ´big brother gevoel´).

Ik heb voor u enkele handvatten en rendementsverbeteraars op een rij gezet voor de verkoper. Zodoende wordt het gemakkelijker gemaakt om verkoopvoorspellingen te doen die vervolgens betere omzetresultaten opleveren:

  • Spreek met uw verkoopteam een uniforme indeling, werkwijze en rapportage af
  • De verkoper richt zich op relaties met een hoge conversiekans
  • De verkoper wil antwoord krijgen op en inzicht in de elf genoemde succesfactoren
  • Werk met een aantrekkelijke aanpak, want dan pas staat het ten dienste van de mens in plaats van andersom
  • Spreidt risico´s door op meerdere paarden (prospects) te wedden

Rendementsverbeteraars

  • Laat uw verkoper zorgvuldig de bedrijven selecteren die hij gaat benaderen voor acquisitie.
  • Bepaal realistische doelstellingen. Voorkom frustratie bij u en uw medewerkers.
  • Zorg voor goede ondersteunende hulpmiddelen om het (bel)proces efficiënter te kunnen uitvoeren.
  • Monitor de voortgang, het verkoopproces, de ratio's en de resultaatontwikkeling.
  • Stuur bij en optimaliseer. Mede aan de hand van een uniform werkproces. Het eerste wat de ideale verkoper 's morgens doet is het overzicht met lopende projecten erbij nemen en deze alert opvolgen. Toch?

Op deze manier ontstaat een verkooporganisatie die niet morgen maar nu nieuwe klanten binnenhaalt!
Het gevolg is dat het onderbuikgevoel vervangen wordt door meer feitelijke informatie over uitstaande projecten. De waarschijnlijkheidsfactor is ingebouwd in hun rapportage richting u als leidinggevende.
Ken de feiten om succesvol te verkopen. De juiste informatie is hierbij onontbeerlijk (Krause, 1995).

De verkopers weten zelf ook waar zij staan, zodat u in overleg met hen kan bepalen welke acties er nodig zijn om bij te sturen. U weet hoe het loopt en zal gaan lopen.
En ten slotte is een van belangrijkste voordelen van forecastmanagement: in staat zijn om richting het topmanagement met een grote betrouwbaarheidsfactor uitspraken te doen over de aanstaande verkopen in de (nabije) toekomst.
Het productieproces kan hier zelfs bij betrokken worden, zodat zij weten waar zij hun capaciteit op kunnen afstemmen.

Realiseert u zich dat te ver in de toekomst kijken niet goed is. Het is beter een voorspelhorizon aan te houden van maximaal een jaar. Noch consumenten, noch organisaties hebben doorgaans concrete aankoopplannen voor een periode langer dan een jaar.
Dat is wat anders dan de weervrouw die niet verder kan kijken dan zeg een week of twee. Gelukkig weet u nu wel beter en kunt u sturen op succes en plezier.

Bronnen

  • Krause, Donald G., The art of war for executives, The Berkley Publishing Group, New York, 1995.
  • Mens, Michiel van, Het managen van klanteninteractie, Alphen aan den Rijn, Samson, 2000.
  • Postma, Paul en Egbert Jan van Bel, Handboek Direct Marketing; Strategie, praktijk en ontwikkeling, Alphen aan den Rijn, Samson, 1999.
  • Seip, Jan-Willem, Handboek Salescoaching; Coaching, een cadeau aan jezelf!, Deventer, Vendicum, 2003.
  • Seip, Jan-Willem, Van prospect naar klant: 12 succesfactoren, Kluwer, december 2003.
  • VODW (redactie), Mark(IT)ingtaal; Begrippen en omschrijvingen uit de moderne marketing, Deventer, Samson, 1999.

Dit artikel is eerder verschenen in SMA Magazine, 1e jaargang, juni 2004, nummer 2, blz. 33-33.


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans van Dongen

Hoi Jan-Willem,

Lekker leesbaar stuk meer meerdere waarheden als een koe. Ik blijf je volgen.

Hans

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel