Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar?

Voor verkopen en onderhandelen zijn verschillende vaardigheden vereist. Ontwikkel ook de onderhandelaar in u met deze praktijkvoorbeelden en tips.

Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar?

Op LinkedIn gaf internationaal sales manager Harry Willems me de volgende overdenking mee:
Walter, ik mag hopen dat 9 van de 10 accountmanagers in een kapitaalgoederenomgeving niet alleen goede accountmanagers zijn, maar ook kunnen onderhandelen!
Inderdaad Harry, je mag hopen dat goede accountmanagers ook kunnen onderhandelen. Dat is echter niet de meerderheid. Kunnen verkopen en kunnen onderhandelen is een combinatie die niet zo vaak voorkomt. Omdat het over twee verschillende mentale instellingen gaat. Wie kan gemakkelijk schakelen?

Waar de schoen wringt

Verkopen en onderhandelen zijn twee verschillende activiteiten. Dat heeft gevolgen. Het is niet omdat u een goede accountmanager bent dat u ook een goede onderhandelaar bent. Daar wringt vaak de schoen, want accountmanagers komen zonder het te beseffen toch in onderhandelingssituaties terecht. Ze denken dan dat ze nog altijd in een verkoopproces zitten, terwijl op dat ogenblik andere wetmatigheden gelden. Twee voorbeelden uit de praktijk om dat te illustreren.

Praktijkvoorbeeld 1

Een accountmanager van een producent gaat een probleem bespreken met een tussenhandelaar. Het gaat over een toestel dat twee maanden na het verstrijken van de garantie kapot is gegaan.
Probleemstelling
De eindklant wil alsnog vergoed worden. De tussenhandelaar kiest de gemakkelijkste weg en schuift de hete aardappel naar de producent. De accountmanager krijgt een onderhandelingsruimte van € 500,00 om de handelaar tegemoet te komen, maar hoe minder hoe beter. Dat is dus onderhandelen.
We bereiden het gesprek samen voor.
Instructies
Stel eerst voldoende vragen om na te gaan wat precies de situatie is. Wat heeft de handelaar al met zijn klant afgesproken? Spreek zo laat mogelijk over een eventuele bijdrage van de producent en houd die zo laag mogelijk.
Verloop van het gesprek
De accountmanager opent het gesprek op een ontstellende manier: "Ik hoor dat je een probleem hebt met de garantie op een toestel ABC. Kijk, het zit zo. Ik heb van mijn baas de toezegging gekregen om voor € 500,00 (hij benoemt het hele bedrag!) tussenbeide te komen, als dat nodig is. Meer kunnen we niet doen." Mijn mond viel open. Afgrijselijk. Onnodig te zeggen dat de accountmanager uiteindelijk het dubbele moest bijleggen van wat hem opgedragen was.
Wat had hij moeten doen?
Hij had, zoals voorbereid, vragen moeten stellen, zoals:
  • Wat is er precies aan de hand met het toestel?
  • Wat heeft jouw klant concreet gevraagd?
  • Wat heb je met hem afgesproken? Waarom?
  • Welke toegeving wil jij zelf doen? Waarom? Waarom niet?
  • Wat zou in dit geval redelijk zijn?

Pas als u hier zicht op hebt, is het zinvol om zelf de mogelijkheid van een tussenkomst te overwegen. Of niet?!

Praktijkvoorbeeld 2
Bij een bestaande klant wordt twee keer per maand geleverd.
Probleemstelling
Het gemiddeld volume is te laag en de leveringskosten te hoog. Dit is een verliesgevende klant. Voor nogal wat bedrijven is dit herkenbaar. Een accountmanager heeft de opdracht te onderhandelen over de verhoging van het leveringsvolume.
Oplossing
Ofwel meer bestellen per bestelling, ofwel minder leveren, maar meer per levering, ofwel afscheid nemen van de klant. Dat laatste heet BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Dat is onderhandelen.
Verloop van het gesprek
De accountmanager opent het gesprek als volgt: "We moeten het eens hebben over het volume van de bestellingen. De afgelopen 6 maanden heb je gemiddeld voor € ...,00 besteld. Dat is niet rendabel. We leggen er geld op toe. Je zou zo rond € ..00,00 à € ..50,00 uit moeten komen. Als je dat bedrag niet haalt, dan komen er in principe transportkosten bij. Is er niet iets wat je niet bij ons inkoopt en toch bij ons zou kunnen afnemen? Zou jij je daarin kunnen vinden?" Accountmanagers vinden dan van zichzelf dat ze assertief zijn en dat ze het goed aanpakken. Onnodig te zeggen dat de klant onmiddellijk in de weerstand zat.
Wat had hij moeten doen?
Hij had eerst vragen moeten stellen, zoals:
  • 'Heb je enig idee hoeveel je totaal per maand aankoopt bij alle leveranciers?'
    Geen idee, zegt, de klant.
  • 'Zullen we zeggen dat het ongeveer € x.000,00 is? Wat denk je?'
    Ja, zoiets, zegt de klant.
  • 'Bij hoeveel leveranciers koop je aan?'
    Drie, zegt de klant.
  • 'Dat is gemiddeld y.000,00 bij ons. Akkoord?'
    Ja, zegt de klant.
  • 'Als je kijkt naar wat je bij ons afneemt, hoeveel denk je dan dat het per maand is?'
    Ik zou het niet weten, zegt de klant.
  • 'Ik heb het eens nagekeken. Je zit op een gemiddelde van z.00,00 per maand over de laatste zes maanden. Wat vind je daar van?'
    Wat moet ik daar nou van vinden? vraagt de klant.

Nu pas is het zinvol om over leveringskosten te praten:
  • 'Dat is een schijntje van wat je gemiddeld bij de twee anderen koopt. Dat is niet meer rendabel. Wat zouden we daaraan kunnen doen?'

In het bovenstaande gesprek kwam de klant – ondanks de verkeerde aanpak en ondanks de weerstand - zelf tot de gewenste conclusie: Voor mij is één keer per maand leveren voldoende.

Conclusie
Als u via de vraagstellingstechniek tot een oplossing probeert te komen roept u geen – of veel minder – weerstand op. U creëert daarmee een gunstiger onderhandelingsklimaat.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel