Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Wees geen Kamikaze-verkoper

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Ons vak wordt helaas getroebleerd door mensen met verhaaltjes die vooral in het voordeel van de verkoper blijken te zijn. Zet in op een partnership en voorkom dit gedrag.

Wees geen Kamikaze-verkoper

Onder kamikaze-verkopers versta ik verkopers die de klant het product of de dienst door de strot duwen zogezegd. Wel hun verkoop-maand-target halen, maar bij die klant hoeven ze niet meer terug te komen. En doorverwijzingen hoeft u hier ook niet te verwachten. Het verhaal blijkt mooier dan de werkelijkheid. Hoe het vertrouwen terug te winnen?

Kamikaze verkooppraktijken
Een mooi concurrerende lage autoverhuurprijs afgeven, maar wel bij het afhalen melden dat u moet afleveren met een lege tank... Wat natuurlijk nooit helemaal lukt en zorgt voor stress bij terugkomst. En dan blijkt bovendien dat er voor de volle tank die u meekrijgt 30% meer betaald moet worden, dan de benzineprijs aan de pomp. En ineens blijkt uw verzekering niet alles te dekken, hetgeen de Spaanssprekende verkoper precies kan aanwijzen op uw Nederlandse verzekeringspapieren...
Deze vakantie-ervaring kennen we wel.
Maar het gebeurt hier ook te vaak, door hetzelfde soort kamikaze-verkoop-collega's en organisaties als De Postcode Loterij.

Wanhopige verkoopoffensieven
De verkoper wordt steeds vaker gewantrouwd door zulke praktijken.
Maar de oorzaak van zulke wanhoopsoffensieven ligt soms ook bij de onredelijker wordende klanteisen. Er worden hoge kortingen bedongen door de klant en onzekere en angstige verkopers gaan erin mee. Beter een zeer lage marge dan geen marge, is dan de gedachte. Zie wat er met de continue uitverkoop in de detailhandel gebeurd is. Ze verdienen nauwelijks meer en kijk eens naar de leegstand in de winkelcentra in een willekeurig dorp. Hoe komt u uit deze vicieuze cirkel?

Vertrouwenwekkend partnership
Stel u op als 'partner' en niet zozeer als verkoper:
Maak geen offertes meer voor aanvragers die u respectloos het vel over de neus trekken met hun veeleisende verzoeken tegen inkoopsprijs.
Wees harder naar deze klantgroep en geef aan dat u de prijs gelijk houdt, of zelfs verhoogt, maar dat u veel meer betrokken durft te zijn bij de waarde die uw product/dienst toevoegt aan de diensten/producten van uw klant.
Maak van te voren helder, samen met uw klant, hoeveel waarde uw dienst toe gaat voegen en maak dat zo concreet mogelijk. In bespaarde manuren, lagere overheadkosten, extra inkomsten, hogere tevredenheid van de klanten van uw klant, betere interne klantgerichtheid bij uw klant, etc.

Draai de voordelen naar concrete euro's
Als uw dienst ervoor zorgt dat de medewerkers van uw klant effectiever kunnen werken, zou dat dan bijvoorbeeld kunnen worden geconcretiseerd met een stijging van 5% productiviteit per dag? Ga de discussie maar aan! Maar stel dat u samen uitkomt op een stijging van 3%....... en er zijn 15 medewerkers bij betrokken.... dan praat u over een besparing van loonkosten van een halve FTE op jaarbasis. Een medewerker kost een organisatie al snel € 40.000 per jaar. Door jullie dienst wordt dus bijna € 20.000 bespaard. Dat is € 100.000,- over 5 jaar..... Ga de discussie maar aan. Maar laat de klant vooral concrete besparingsbedragen zien. Dát kan hij goed verkopen aan de rest van de DMU.

Partnership = meer aandacht zonder directe omzet
En u blijft als partner natuurlijk de vinger aan de pols houden de komende vijf jaar. Die service moet u wel willen verlenen in 2017, ook al is uw dienst verkocht in 2013. Maar zo wordt u een partner van uw klant. En een partner wordt meer betrokken in de processen en problematieken van een organisatie. Zeker als men niet het gevoel heeft dat het bezoek van de verkoper een onderdeel is van de verkoopstrategie om nieuwe diensten te verkopen. Door op het partnership in te zetten krijgt u veel vertrouwen en hoort u uiteindelijk in een vroeg stadium wat er (nog meer) speelt. En daar kunt u uiteraard uw voordeel mee doen.

Verkoop het 'Inverdieneffect'
In de macro-economie spreekt men van een 'inverdieneffect' als bijvoorbeeld de overheid haar uitgaven stimuleert door meer bedrijven opdrachten te geven, waardoor de bedrijven meer omzet generen, waardoor de verkregen omzetbelasting door de Belastingdienst weer vergroot wordt.

Besteedt een meeting bij uw klant aan het helder maken van het ' inverdieneffect' voor uw klant, door gebruik te maken van uw diensten. Maak bijvoorbeeld een schatting van het percentage verhoogde effectiviteit en koppel dat aan loonkosten en het aantal mensen dat het verhoogde gemak mag meebeleven.

Afsluitend
Denk steeds in geld verdienen voor uw klant. Partners doen dat. Maak zoveel mogelijk voordelen concreet door samen de te verkopen dienst om te zetten in alle mogelijke inverdieneffecten voor de uw toekomstige partner. Geld besparen is key in deze tijden voor uw klant. Help hem met de juiste argumenten uw organisatie intern te verkopen.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel