Voorkom dat u vastgeroest raakt. Maak jaarlijks een verkoopplan. In dat masterplan horen deze vijf krachtige onderdelen thuis:
1. Uw ideale klantprofiel Welke klanten bedient u nu? Maak een gedetailleerd profiel van uw ideale klant. Inclusief demografie (industrie, geografie, etc), DMU (alle beslissingen-beïnvloeders per organisatie) en fysiologie (karakter, interesses, eigenaardigheden). Hoeveel van deze prospects zijn er in uw verkoopgebied? En wanneer kunnen ze 'over' naar uw organisatie (loopt bijvoorbeeld hun huidige contract af)?
Welk klant-profiel past vervolgens perfect in de 'mal' die uw dienst is, inclusief uzelf als communicatiemiddel? Zo snapt eenzelfde generatie elkaars wereldbeeld beter en communiceert daarover vaak ook hetzelfde (o.a. Social Media-gebruik, juist wel, of juist niet). Maar ook: Hebt u in het verleden in dezelfde soort organisatie gewerkt? Is de organisatie gevestigd in uw eigen provincie of zelfs dezelfde stad? Bent u dus voor dezelfde club?
► Een perfecte prospect zal eerder geneigd zijn een goede prijs te betalen voor uw dienst.
2. Probleem-detective Welk probleem, issue of pijnpunt ziet u bij uw klantgroep? Welke uitdaging of hachelijke positie maakt dat zij hulp zoeken?
Als verkoper bent u een 'probleem-detective'. Uw werk bestaat uit het vinden van problemen waarvoor uw product of dienst een uitstekende oplossing biedt. Uw tool-box om die problemen te vinden is het stellen van slimme vragen als: 'Maar waar ligt u nu 's nachts echt wakker van?' Zorg dat uw gesprekken problemen aan de oppervlakte brengen. Zo wordt de juiste stap gemaakt naar het maken van een afspraak.
► Belangrijk is ook dat u het probleem zo weet te verwoorden, dat de prospect het zelf gezegd zou kunnen hebben.
3. 'Je snapt mijn probleem en weet wat ik wil!' Positionering van uw product vanuit de huidige probleemsituatie van de klant is essentieel. Welk resultaat produceert u voor uw klanten? Beschrijf de situatie van de klant voordat deze met u in zee ging en de situatie nadat u ze hebt geholpen (bijv.: eerst hadden ze moeite met X en daarna waren ze succesvol in X).
Zo zorgt u voor aansluiting bij uw prospects. Ze herkennen zich in de probleem-situatie en zien zo dat u de juiste ervaring hebt, omdat het bij de ander ook geleid heeft tot een goed resultaat.
► Vergeet niet dat de probleemsituatie jaarlijks kan wijzigen! Zorg dat u altijd in staat bent om uw organisatie-positionering aan te laten sluiten bij de laatste klant-probleem-status.
4. 'Dat wat hij heeft wil ik ook!' Over wat voor bewijs dat u daadwerkelijk de aangegeven oplossing kan bieden beschikt u? Hebt u referenties, testimonials, ervaringen die een sterke 'case' maken voor uw resultaten? Zorg voor een lange lijst van referenties, zodat u steeds een paar 'meest passende' kan meeleveren in uw voorstel. Wat anderen van u vinden en zelfs opschrijven is van onschatbare waarde voor uw geloofwaardigheid en het winnen van vertrouwen.
► Doe moeite om steeds weer goede nieuwe referenties te verkrijgen.
5. 'Met u wil ik werken!' Te zeggen dat u "uniek" bent, of "customer focus" hebt of iets dergelijks, dat is echt niet meer voldoende. We leven in een tijd waarin prospects te vaak met te algemene, te weinig concrete of juist te overdreven beloften zijn platgegooid. Ze zijn door schade en schande wijs geworden.
Een van de meest reële beloftes die u kunt maken, heeft te maken met u als persoon. Hoe kunt u laten zien dat u energieker, meer gedreven en gemotiveerder bent dan uw concurrenten? Zelfkennis, verkooppsychologie, lichaamstaal, actief luisteren en mentale en fysieke fitheid kunnen wel eens de beste onderscheidende criteria zijn.
► Ontwikkel persoonlijk leiderschap als verkooptool
Dit is wat de vijf essentiële punten in uw verkoopplan u kunnen bieden:
U maakt met de meest kansrijke mensen de juiste connectie, omdat u hun eigen omschreven probleembeschrijving gebruikt.
U weet (weer) waar deze prospects zich bevinden en zet 100% van uw energie in om juist met deze mensen in contact te komen.
Door de goede inleving (voorbereiding) spreekt u dezelfde taal en hebt u dus sneller een 'fit'.
U maakt ambassadeurs van uw klanten, zodat zij u en uw product goed kunnen verkopen aan anderen. Een mooie korte referentie van twee zinnen is all it takes.
U bent niet alleen meesterlijk in goede vragen en de juiste woorden, maar ook ontwikkelt u de verkooptool 'persoonlijk leiderschap' die u een mentale en energieke fitheid geeft waar de prospect graag mee in zee gaat.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Hoe kan het dat de meeste verkopers niet verder komen dan een logootje of mooie marketing flyer om hun bewijs te leveren, punt 4.
Is hierdoor vreemd dat er door de klant/inkoper alleen over prijs wordt gesproken en ze worden behandeld als een commodity of voor degene die Kraljic kennen als routine product/dienst (veel aanbieders, lage waarde).
Een voorbeeld: Op de eenvoudige vraag, hoe tevreden zijn uw bestaande klanten blijft het vaak angstvallig stil. Kunt u aangeven hoeveel projecten u binnen tijd en geld hebt opgeleverd? Hoe meet u de prestaties binnen uw organisatie?
Meten is weten. Dus bewijs gaat verder dan een mooie referentie of logootje in een presentatie.
Wilt u meer weten over het thema Best Value Sales, meld u dan aan voor het Best Value Business model congres op 9 oktober te Amsterdam, via www.aanmelder.nl/buyersunited en laat u ook inspireren door internationale sprekers als Prof. Dr. Dean Kashiwagi en Willem Verbeke.
Ook belangrijk is dat de partners die meewerken ook creatieve inbreng hebben en veel energie om te zorgen dat alle inspanningen beloond worden met goede resultaten.
Meten ook een belangrijk element. Omdat dit meestal doorlopend gebeurd kunnen de resultaten tijdens het ontwikkelproces het verkoopplan weer beïnvloeden. Met de juiste partners wordt er ver vooruit gekeken en gaan denken en doen hand in hand en worden problemen vroegtijdig getackeld.
Daarom vonden wij de probleem detective wel mooi omschreven
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
