Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

De ene verkoper steekt er (te) veel tijd in. De andere doet er juist bijna niets aan. Deze 4 factoren bepalen hoeveel tijd u dient te besteden aan voorbereiding op koude acquisitie.

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

Verkopen is geweldig, maar het verkopen voorbereiden vindt niet iedereen even leuk werk. Wat bepaalt nu hoeveel tijd u hieraan zou moeten besteden? Waar dient u rekening mee te houden? Dat zijn deze bepalende factoren, die alle vier in dit artikel aan bod komen:
  • Omvang deals
  • Marktpotentieel
  • Persoonlijke targets
  • Concurrentiepositie

En dan bestaat er ook nog zoiets als 'over-voorbereiding' waarop ik aan het einde kort in zal gaan.

Omvang deals
Wanneer u als verkoper opdrachten binnen moet halen van honderdduizenden of wellicht zelfs miljoenen euro’s, dan zal u behoorlijk wat tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw koude acquisitie.

Stel, u bent verkoper van een bedrijf dat grote graafmachines verkoopt van gemiddeld € 250.000. Uw markt is bouwbedrijven in de Benelux die veel met grondverzet te maken hebben. U zult zich in zo’n geval goed dienen te verdiepen in hoe de markt in elkaar steekt. U moet antwoorden gaan krijgen op (marktonderzoek-) vragen als:
  • Wie zijn de belangrijke spelers in de markt?
  • Welk bouwbedrijven hebben met grondwerkzaamheden te maken?
  • Wie zijn mijn potentiële klanten?
  • Wat heeft men al aan machines in gebruik?
  • Hoe staat het met afschrijvingstermijnen van dit type graafmachines?
  • Hoe financiert men dergelijke investeringen?
  • Wie beslist er over aanschaf van grote machines?

Dit hoeft u uiteraard niet allemaal zelf uit te zoeken, daarover zijn vast en zeker rapporten te vinden, maar u dient zich er wel in te verdiepen. Het kan u wel een aantal dagen/weken kosten voordat u de markt scherp hebt. En voor ieder individueel bedrijf dat u benadert mag u daar gerust een aantal uren voor uit trekken.

Stel dat u als verkoper advertenties moet verkopen voor een dagblad of een gids en die advertenties kosten een aantal honderden euro’s. In zo’n geval kan u zich niet veroorloven hier veel voorbereidingstijd aan te besteden. U kunt zich waarschijnlijk ook niet veroorloven in de auto te stappen om bij prospects op bezoek te gaan (uitzonderingen daar gelaten). U dient een lijst te hebben met namen van potentiële klanten voor uw advertentie en vervolgens: gaan… Tuurlijk, u dient uw verhaal op orde te hebben, te weten waarover u praat, maar u kunt geen ‘studie’ van de markt en de klanten daarbinnen maken.

Marktpotentieel
Behalve de omvang van de deals is ook het marktpotentieel een belangrijke factor die bepaalt hoeveel tijd u kunt besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Indien er in de markt elk jaar maar een handvol producten of diensten wordt verkocht, dan dient u uiterst zorgvuldig om te gaan met elke kans die zich voordoet of die u creëert.

Stel, u verkoopt professionele schepen voor vervoer van bijzondere ladingen (bijv. windturbines), waarvan er wereldwijd jaarlijks maar een tiental nodig is, dan zult u veel tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw acquisitie. Voordat u contact opneemt met een prospect zult u al heel wat voorwerk hebben gedaan en waarschijnlijk elke prospect ‘binnenste buiten hebben gekeerd’. Dat kan een proces van weken/maanden zijn.

Wanneer u daarentegen als verkoper een enorme visvijver heeft aan potentiële prospects, dan kunt u zich een aantal ‘uitglijders’ veroorloven zonder dat de zaak op de fles gaat. U hoeft zich dan minder te verdiepen in elke individuele prospect, want er zijn toch ‘genoeg’ prospects. Uw voorbereidingstijd zal dus marginaal zijn vermoedelijk.

Persoonlijke targets
Uiteraard is het ook bepalend hoe de gemiddelde verhouding is tussen de omvang van de opdrachten en uw persoonlijke omzetdoelstelling. Als u 1 miljoen euro moet binnenhalen met opdrachten van gemiddeld € 5.000 dan is het erg hard werken geblazen. Veel afspraken, veel offertes, veel onderhandelingen etc. en zal u waarschijnlijk weinig tijd aan voorbereiding kunnen besteden.
Maar als u 1 miljoen omzet moet draaien met opdrachten van gemiddeld € 100.000, dan heeft u er “maar” tien nodig per jaar en kunt u uzelf dus ook meer tijd gunnen om uw acquisitie voor te bereiden.

Concurrentiepositie
Een laatste relevant aspect dat bepaalt hoeveel tijd u aan voorbereiding dient te besteden heeft te maken met de concurrentiepositie in de markt. Zijn er veel spelers in de markt die ongeveer hetzelfde bieden waardoor u gedwongen wordt scherp naar het unieke van uw propositie te kijken in relatie tot de vraag van de klant (tenzij u op prijs wilt concurreren), dan dient u meer tijd te besteden aan voorbereiding. Daarmee kunt u zich dan hopelijk onderscheiden ten opzichte van de anderen in de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan werving- en selectiebureaus waarvan er duizenden in Nederland te vinden zijn. Goede voorbereiding, verdiepen in een klant, kan voor een bureau het verschil maken.

Of hebt u van concurrentie weinig te vrezen, omdat u bijvoorbeeld in een hele specifieke ‘niche’ zit of omdat er weinig partijen zijn die een vergelijkbaar product kunnen aanbieden, dan kunt u zich wat minder voorbereiding veroorloven omdat u zich in een acquisitiegesprek gemakkelijk weet te onderscheiden van de rest van de markt.

Over-voorbereiding
Een grote valkuil bij koude acquisitie, die ik hier toch niet onvermeld wil laten, is over-voorbereiding. Menig verkoper maakt zich hier aan schuldig. U herkent dit misschien wel: na een uur voorbereiden op dat eerste telefoontje met een prospect en blijkt hij of zij er niet te zijn… Weer een uur voorbereiden voor het volgende telefoontje en de prospect is erg kortaf: schikt nu niet, bel later terug.
Het ‘oneindig’ blijven voorbereiden van verkopers van koude acquisitiegesprekken kan ook een symptoom zijn van iets anders: angst om te bellen… Zolang ik als verkoper me maar blijf ‘verschuilen’ achter mijn toetsenbord en bezig ben met voorbereiding (of andere dingen), hoef ik nog niet te bellen en loop ik niet het risico afgewezen te worden. Wees daar als leidinggevende waakzaam op en maak dit bespreekbaar. Hoeveel tijd mag en kan er in voorbereiding gestoken worden gelet op bovenstaande factoren en is de tijdsinspanning van deze verkoper daarmee in lijn?

Conclusie
Uw persoonlijke omzetdoelstellingen, de omvang van de totale markt, gemiddelde orderwaarde en de concurrentiepositie van uw bedrijf bepalen tezamen hoeveel tijd u zich kunt veroorloven om te besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Te weinig voorbereiding is niet goed, maar over-voorbereiding ook niet. Dat is vaak een symptoom van bel-angst.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bedankt voor dit inspirerende artikel, Victor. Als voice-over ben ikzelf heel erg bezig met 'de korte klap' (online leads genereren), maar dit artikel inspireerde mij om mijzelf echt goed in mijn klant te gaan verdiepen (videoproducenten).

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel