Van data naar een strak follow-up proces
Steeds meer salesteams gebruiken tools om te zien wie hun website bezoekt. Maar de meeste doen er niets mee. Herken je dat? Lees hier hoe je dat doorbreekt. Je opent je websitebezoekerstool. Je ziet een bedrijf dat drie keer op je website is geweest. Twee pagina's bezocht, vijf minuten op je diensten-pagina. Je weet wie ze zijn, je weet wat ze hebben bekeken. En dan? Dan sluit je het tabblad weer. Want wie volg je nu precies op? Wat zeg je? En hoe pushy is te pushy?
Dit is het gesprek dat ik voerde tijdens een live webinar, met salesteams uit heel Europa. En de uitkomst was verrassend eensgezind: iedereen heeft dit probleem. Niet een gebrek aan data. Een gebrek aan structuur.
Herkenning is het begin, niet het einde
Een tool voor websitebezoekers geeft je iets waardevols: het moment. Je weet dat er interesse is, want iemand binnen dat bedrijf heeft zelf gezocht, geklikt en tijd besteed. Dat is waardevol. Maar het maakt van een bezoeker nog geen warme lead.
En dat is precies waar het misgaat.
Veel verkopers behandelen een websitebezoeker alsof er al een relatie bestaat. Ze nemen contact op met een insider-toon ("Ik zag dat jullie onze pagina hebben bezocht..."), terwijl het eigenlijk cold outreach is op een goed moment. Het verschil zit hem in die nuance: je hebt betere timing dan bij een willekeurige cold call. Maar je hebt geen toestemming, geen naam en geen relatie.
Behandel het als cold outreach met betere timing. Dat is het uitgangspunt. Structuur is je echte verkooptoolWat ik merk in de teams waarmee ik werk: de data is zelden het probleem. Het probleem is wat er na de data gebeurt. Wie is de eigenaar van deze lead? Wanneer doe je de eerste follow-up? Wat als er geen reactie komt? Hoeveel pogingen doe je voordat je opgeeft? En op welk moment schakel je over naar een andere contactpersoon binnen hetzelfde bedrijf? Als die vragen niet beantwoord zijn, wordt er niet opgevolgd. Of bijna net zo erg: er is één contactmoment, er komt geen reactie, en de lead verdwijnt in een spreadsheet. Mijn aanpak in stappen: - Wie is dit bedrijf en past het in mijn ICP? Kijk niet alleen naar wie ze zijn, maar wat je voor ze kunt oplossen. En: heb je ze al eerder gesproken?
- Wie is de juiste persoon? Gebruik de contacttab van je tool (zoals Leadinfo) en kijk wat de bezochte pagina's je vertellen over de rol van de beslisser.
- Voeg ze toe aan je CRM, niet als reminder, maar als start van een gestructureerde opvolgflow.
- Start met een direct contactmoment. Stuur daarna een e-mail. Niet andersom.
- Geef het drie tot vijf contactmomenten via telefoon, e-mail en LinkedIn, voordat je concludeert dat er geen interesse is.
- Kom je er niet doorheen? Ga terug naar de contacttab. Is er een andere relevante persoon?
Laat het over hen gaan, niet over jou
Dit klinkt voor de hand liggend, maar ik zie het dagelijks misgaan. Verkopers openen met wie ze zijn en wat ze doen. Maar de prospect wil weten: waarom is dit relevant voor mij, nu, in mijn rol? Dat betekent: ken je ICP, ken de uitdagingen per functietitel en pas je boodschap aan. Een CEO wil een gesprek over strategie en groei. Een salesmanager wil weten hoe je hem helpt meer afspraken te boeken. Een marketingmanager wil zien hoe jij hem betere leads oplevert voor het salesteam. Zelfde product. Compleet ander gesprek. Zorg dat je weet welk gesprek je voert. Wat je morgen kunt doenDe meeste verbeteringen in follow-up kosten geen geld. Ze kosten structuur. - Bepaal wie in jouw team verantwoordelijk is voor de opvolging van websitebezoekers
- Zet een eenvoudige flow op in je CRM: follow-up, email, follow-up, email, LinkedIn
- Evalueer maandelijks: zijn de juiste bedrijven op je website? Zo niet, stuur dan bij in je campagnes
- Gebruik de Persona Insights-functie in je tool om terugkerende bekende contacten direct te herkennen
Data zonder actie is ruis. Maar data met een strak proces? Dat is een geoliede machine. Tot slotJe hebt de data al. Je weet wie er op je website zit. Het enige wat ontbreekt is de stap erna: de structuur om er consequent op te handelen. Volg ze op. Niet omdat je zeker weet dat ze klaar zijn om te kopen, maar omdat jij op het juiste moment contact maakt, met de juiste boodschap, voor de juiste persoon.
Dat is het verschil tussen een websitebezoekerstool als rapportagetool en als echte motor voor new business.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
