Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen!

In concurrerende markten kan het handig zijn uzelf van een hefboom te verzekeren om deals binnen te halen. Hoe doet u dat en wat zijn de valkuilen?

Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen!

Als er hard wordt geconcurreerd op kleine productverschillen en prijs, dan kan het lonen om tijd en energie in een aanvullend aanbod te steken �" ofwel, om BATNA te creëren en in te zetten.
 
BATNA?

BATNA is een acroniem uit de onderhandelingssfeer dat staat voor:
Best Alternative To No Agreement
Letterlijk betekent dit 'het beste alternatief bij geen overeenkomst'. In veel gevallen is BATNA echter een hefboom waarmee de onderhandelaar �" in dit geval de verkoper �" toch een resultaat kan boeken.

Praktijkvoorbeeld
Een verkoper van telefooncentrales zit met een klant in een offertebespreking. De klant heeft tien jaar geleden een centrale aangekocht en betaalt nu een maandelijks onderhoudsbijdrage van € 120,00. De vervanging van de tien jaar oude centrale door een nieuwe gaat per maand € 210,00 kosten, maar dat bedrag is inclusief de afschrijving van de nieuwe centrale. Dus geen initiële investering meer. De concurrent heeft een andere centrale aangeboden voor € 180,00 per maand, ook inclusief de afschrijving. Deze concurrerende centrale is kwalitatief even goed maar vertoont een aantal belangrijk beperkingen op het vlak van gebruiksmogelijkheden en �"gemak. De verkoper heeft ook aanvullend onderzoek gedaan. Hij heeft een interessante besparing op de telefonie-provider gevonden.

Klassieke misser
De verkoper uit ons voorbeeld is dus met BATNA zijn bespreking in gegaan. Maar dan maakt hij een cruciale, klassieke fout:

Verkoper: 'Ik heb onderzoek gedaan naar mogelijkheden om u verder nog te helpen en ik heb iets gevonden waarmee u financieel nog beter uitkomt: [noemt providernaam]. De prijs is echt een groot voordeel. U kunt hiermee €100,00 per maand op uw gesprekskosten besparen in vergelijking met jullie huidige provider.'
Klant: 'Dus als we overstappen dan geven we per maand € 100,00 minder uit aan telefoniekosten?'
Verkoper: 'Ja en dan is dat echt het minimum want als u voor het einde van het jaar kunt beslissen dan kunt u nog gebruik maken van interessante aanbiedingen die lopen tot 31 december. Daardoor zou in het eerste jaar de besparing nog groter zijn.'
Klant: 'Zijn er nog andere mogelijkheden?'
Verkoper: 'Nee. Ik heb het echt grondig bekeken. Dat heeft mij heel wat tijd gekost maar omdat wij streven naar partnership heb ik willen bewijzen dat we dat menen. Wij willen echt voor u voordelen creëren.'
Klant: 'Ja, dat zien we.'

Dit klinkt allemaal heel goed maar toch is het een klassieke fout: de verkoper geeft zijn BATNA weg nog voor de onderhandeling goed en wel begonnen is. Hij laat hefboom die hij had gevonden om de order binnen te halen uit zijn handen vallen.

Hoe dan wel
Verkoper: 'Omdat we streven naar partnership heb ik ook de moeite gedaan om voor u diepgaand opzoekwerk te doen. Ik heb iets gevonden waarmee u € 100,00 per maand kunt besparen. Als ik u vertel hoe u dat kunt realiseren, wat gaat u dan tegenover mijn inspanningen voor u stellen?'
Hier benoemt de verkoper het bijkomend voordeel niet. Hij zegt alleen maar hoeveel de klant kan besparen, niet hoe. Er zijn nu drie mogelijkheden.

Omgaan met de klantreacties
  • Positief.
Klant: 'Ha, ik begrijp wat u bedoelt, ja, dan kunnen we niet anders dan bij u bestellen. Dat zou niet meer dan fair play zijn.'

Als de klant positief reageert dan hebt u nog altijd geen garantie dat u uiteindelijk de order krijgt maar u staat dan al een stap dichterbij. Nog steeds is het verstandig de resultaten van uw opzoekwerk niet helemaal prijs te geven:
Verkoper: 'Prima. Weet dan dat u nog minstens € 100,00 profijt kunt realiseren. Dus in feite komt ons aanbod daardoor op slechts € 110,00. Dan hebt een performanter systeem voor € 70,00 goedkoper. Wat denkt u daar van?'
  • Niet positief.
Klant: 'Het is een vrije markt. We kunnen niets beloven. Als u de order wilt hebben dan zal u het beter moeten doen dan de concurrent. Aan u om te kijken hoe u dat wil invullen.'

Deze klanten maken er zich geen zorgen over of ze vertrouwen inboezemen. Nu moet u op uw hoede zijn.
Verkoper: 'Ik begrijp uw zienswijze, maar waar zit dan mijn voordeel?'
Met deze confronterende vraag plaatst de verkoper de bal opnieuw in het kamp van de klant zonder agressief of verwaand over te komen.
  • Sluw: de open vraag.
Klant: 'Wat bedoelt u precies?'

Als de klant deze open vraag stelt dan is het zaak direct duidelijkheid te scheppen door te zeggen waar het op staat.
Verkoper: 'Wat ik bedoel is het volgende: In een partnership werken beide partijen samen tot elkaars voordeel. Als ik extra inspanningen lever waardoor u een extra voordeel behaalt, dan verwacht ik dat u mij daarvoor beloont. Concreet, dat u dan bij mij bestelt. Is dat niet logisch?'

Let op: De gesloten vraag op het einde is essentieel. De klant moet positie kiezen.

Conclusie
Dus in de toekomst - als u BATNA hebt - maak de klant dan nieuwsgierig maar houd de essentie achter de hand. Voor de nieuwsgierigen onder de lezers, deze verkoper heeft uiteindelijk de order binnen gehaald. Ook dat is de realiteit van de verkoop: het is niet omdat u fouten maakt dat u geen orders binnen haalt. Geen enkele verkoper voert perfecte verkoopgesprekken.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Interessant artikel , ben benieuwd hoe de zorgverzekeringen 2019 hierop gaan inspelen Paar praktijkvoorbeelden zijn goed.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel