Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu!

We werken niet meer op kantoor. Zomaar aanrijden bij prospects mag en kan niet meer. Beurzen en evenementen gaan niet door. Het speelveld is veranderd. Ontdek hier hoe je succesvol mee verandert.

Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu!
Corona, een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new business. Specifiek wil ik inzoomen op het genereren en opvolgen van leads. Want, hoe zorg je nou voor een constante stroom aan new business opportunities als thuiswerken de nieuwe standaard is en fysiek afspreken voor een groot deel niet meer is toegestaan?

Schaalbaar new business proces
  1. Personalize your message: Potentiële klanten willen vaak alleen in gesprek met je als het voor hen toegevoegde waarde heeft. Hoe specifieker de boodschap is gepersonaliseerd op de unieke situatie van je prospect, des te meer je prospect zich aangesproken zal voelen.
  2. Stop selling, start adding: In het menselijk brein ligt vast dat we beter willen worden in wat we doen. Daarom willen we prospects inzichten geven die ze nog niet hebben. Denk vanuit de visie van de prospect. Wat kunnen zij van jou als expert opsteken en waarom zouden ze dus in jou moeten investeren? Onthoud dat slechts 3% van je prospects in koopmodus zit. Je zal dus je boodschap zo moeten aanpassen, dat het grootste deel van je doelgroep toegevoegde waarde in jou ziet.  
  3. Multichannel your outreach: Welke kanalen zijn er in deze tijd nodig om in contact te blijven met jouw prospects? Bellen naar het hoofdkantoor is niet toereikend genoeg om voldoende prospects te spreken. Het inzetten van een mix van meerdere kanalen speelt daarentegen een steeds grotere rol binnen new business development.

Leads genereren in de praktijk
Een goed voorbeeld is het ontstaan van het contact met een bedrijf dat intussen één van onze partners is. In verband met de privacy heb ik de casus wel geanonimiseerd.

Het eerste contactmoment was met een collega van de CCO via de telefoon. Hij kon de CCO niet doorverbinden en had ook geen direct nummer. De volgende stap die we dan (meestal) zetten is het versturen van een mail, maar het mailadres van de CCO was niet bekend. Ook was er nog geen LinkedIn connectie met de CCO, dus de enige stap die nu gezet kon worden was een connectieverzoek sturen.

Tooling is een manier die je binnen dit proces verder kan helpen. Zo hebben we aan de hand van een geweldige tool uiteindelijk toch het emailadres van de CCO achterhaald. Waarschijnlijk is je eerste reactie, dat dit niet AVG-proof is, maar deze tool scraped openbare informatie van het internet, waardoor het binnen de privacy richtlijnen blijft. Deze tool en meer bespreken we in ons volgende webinar. Nu kon de CCO toch wel gemaild worden.

In onderstaande mail lees je hoe we dit hebben gedaan voor de CCO. Het gele gedeelte hebben we specifiek op zijn persoonlijke situatie toegepast. Dit verhaal is zo specifiek en uniek gemaakt dat het niet naar een ander gestuurd zou kunnen worden. Dat is ook hetgeen wat de CCO aansprak.

Voorbeeld van de eerste mail die we hebben gestuurd naar de CCO:

Onderwerp: Naam, korte vraag


Goedemiddag X,

Vanmorgen heb ik je geprobeerd te bellen maar ik begreep van je collega dat je op dat moment niet bereikbaar was. Ze heeft een notitie gemaakt maar voor ook enige context mail ik je even.

Wat ik leuk vond om te lezen op je LinkedIn profiel is dat je al sinds 2008 bezig bent met sales, waarvan de laatste 3 jaar bij X. Ik denk dat de relevantie van jullie oplossing voor grote kcc’s, ook ondersteunt met A.I., een van de redenen is dat X zo enorm hard groeit. Op deze manier klantcontact organiseren had ik nog niet eerder gezien.

Wij merken dat CCO’s van softwarebedrijven koste wat kost willen voorkomen dat hun new business pipeline opdroogt doordat er aan de voorkant onvoldoende new business opportunity’s worden gegenereerd, waardoor sales stil komt te liggen en de groei stagneert.

Wij hebben samen met een aantal CCO’s uit de branche, zoals bijvoorbeeld die van X, een nieuwe methodiek ontwikkeld -die misschien nog niet op je radar staat- om zelf invloed te hebben op groei.

Ik weet niet of het past, maar sta jij ervoor open om hier eens ideeën over uit te wisselen? 


Met vriendelijke groet,

Jorg Hartog

Helaas zorgt dit niet altijd voor 100% conversie, want op deze mail is niet gereageerd. Maar de aanhouder wint. Bij deze prospect zat de kracht hem uiteindelijk in het contact via LinkedIn. Ook dit verhaal is gepersonaliseerd op de persoonlijke situatie van de CCO.

Multichannel Your Outreach
Als laatste komen we bij: Stop selling, start adding. Kijkend naar de mail en de LinkedIn berichten zie je dat de salesdruk eraf wordt gehaald. Op deze manier wordt er waarde toegevoegd voor de prospect. Juist in deze tijd is dat belangrijker dan ooit.
Voorbeeld multichannel your outreach via LinkedIn:
Jorg:
Hoi X, Het lijkt me leuk om met elkaar te connecten. Ik lees en deel graag ervaringen van en met andere vakgenoten werkzaam in de software, daarom het verzoek. Met vriendelijke groet, Jorg Hartog

CCO:
Hi Jorg, Als het is om inspiratie op te doen, dan link ik graag. Ik heb geen zin in een sales pitch over 5 minuten ;) Wellicht leuk gelijk mijn laatste post te lezen.

Jorg:

Hi X, Ik heb je laatste post gelezen en heb ook even gereageerd. Goed onderwerp en ik ben benieuwd wat je visie is op mijn aanvulling.  Omdat ik zelf veel samenwerk met software bedrijven wil ik graag een document met je delen. Dit gaat over het gebruik maken van trigger events.  Dit principe gebruiken wij vaak om goed in gesprek te komen met prospects. Er staan voorbeelden in van e-mail/inmail en van call. Mocht dit vragen bij je oproepen contact me dan gerust.  Goede zaken! Groet, Jorg

CCO:

Hi Jorg, ik heb je post gezien (en gereageerd). Het was een zeer goede aanvulling. Ben wel benieuwd naar jouw triggers. Wij doen een groot gedeelte van de sales via outbound mailings en wat vergelijkingsmateriaal kan nooit geen kwaad.

Jorg:

Hey X, How’s life @X, zijn jullie inmiddels alweer op kantoor aan de slag? Over twee weken geef ik een online powersessie over hoe om te gaan met tegenwerpingen, of hoe ze te voorkomen. Dit wordt de derde editie en is vooral bedoelt om business development reps te helpen aan een hogere conversie. Omdat je me vertelde dat je veel mailcampagnes doet en voorzichtig aan het verkennen bent of outbound bij jullie past moest ik even aan je denken. Het is gratis en als dit interessant kan zijn voor iemand uit je team zijn ze van harte welkom. Laat het me wel even weten want we hebben 50 plaatsen. Hoor het van je. Groet, Jorg

CCO:

Hi Jorg, mijn collega’s vonden het interessant. Hebben een aantal mooie learnings eruit gehaald. Zou jij het webinar ook nog naar mij kunnen sturen.  Laten wij volgende week ergens bellen? Wil namelijk ook wat tegen je aanhouden.
Dit was in een tijdsbestek van 5 maanden. Inmiddels is de CCO een partner van ons! 

Leads converteren
Hoe zet je een stap vooruit met prospects die je niet willen of kunnen ontvangen? Dit antwoord zie je waarschijnlijk al wel aankomen: online. Digitalisering speelt in tijden van Covid een cruciale rol. Wij denken dat de situatie niet meer terugkeert naar hoe het was. In ieder geval, niet precies hetzelfde. Prospects zullen alleen fysiek met je afspreken als daar direct behoefte aan is.

Als vervanger voor de fysieke meetings wil je dus een online meeting. Welke tool je hiervoor gebruikt is aan jezelf. Om tijdens je online meeting zo relevant mogelijk te zijn voor je prospect is het van belang dat ook de meeting gepersonaliseerd wordt.
Zorg er dus voor dat je vooraf in je discovery achterhaald wat de specifieke situatie is van de prospect. Geen standaard demo’s of one size fits all, maar zo customized mogelijk. Alleen op die manier kan je laten zien wat jouw product of dienst kan betekenen voor de betreffende prospect en dat is waar hij in is geïnteresseerd.  

De meest gemaakte fout is dat je alles laat zien wat jouw product of dienst kan. Dit wil je niet. Maak duidelijk waarom je prospect jouw product of dienst zou moeten afnemen en hoe het zijn leven belangrijker kan maken. Stop selling, start adding!

Samengevat
Wij werken met 5 salestools die zo goed zijn dat het soms voelt als valsspelen. We hebben er meer dan 200 getest in de laatste 6 jaar en deze 5 kan bijna ieder bedrijf haar voordeel mee doen.
Voor welke processen gebruiken wij tooling:
  • Het scrapen van GOEDE data (persoonlijke mailadressen, nummers)
  • Social selling - deze 2 tools zijn Champions League ????
  • E-mail automation
  • Eenvoudig een goede database bouwen

Of deze tools jou ook kunnen helpen? Without a Doubt! De powersessie (25 min) is op donderdag 20 mei. Aanmelden kan hier.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopstrategie, Verkoopsucces, Covid-19
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,5
(16 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel