Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Ben je als verkoper veilig voor je klant?

Je biedt iets wat je klanten echt nodig hebben, maar ze bewegen niet mee. Dan kan het zijn dat je niet "veilig" bent. Lees hier wat dat betekent en doe je voordeel met de tips.

Ben je als verkoper veilig voor je klant?
Ik had onlangs een gesprek over het genereren van leads en koude acquisitiestrategieën bij een bedrijf dat een goed geoliede machine heeft voor lead generation. Vol trots ging het over SEO, social media, etc., met alle bijbehorende statistieken. Zonder op alle details in te gaan was het interessant om te observeren hoe onze contactpersoon heel erg op zijn hoede was:
  • het achterste van de tong niet laten zien
  • het gesprek werd als een bedreiging opgevat: onze aanwezigheid bracht de status quo in gevaar

De uitdaging
Je bent enthousiast over je oplossing het probleem is als onderwerp niet Veilig voor de prospect. Die heeft namelijk al heel wat effort gestoken in het zoeken naar de oplossing. Zelfs al heb jij de oplossing voor zijn probleem, dan betekent dat nog niet dat het ook de oplossing van de klant is. Je bent dan eerder een bedreiging.

Voorbeeld
Zoiets gebeurt als je bijvoorbeeld als HR dienstverlener een oplossing verkoopt voor rekrutering van schaars talent als SAP consultants. Ondanks dat de schaarste op de arbeidsmarkt een zwaar probleem vormt voor organisaties (en zelfs hun groei/overleving belemmert) komen er verborgen agenda's naar boven. Men is namelijk doorgaans al bezig met het probleem op te lossen. Men heeft recruiters aangeworven en extra agency’s ingeschakeld. Men schiet met hagel. Direct zeggen dat jij anders en hierdoor beter bent werkt in corporate omgevingen averechts (je contactpersonen zijn doorgaans geen innovators, dat is maar een minderheid van de bevolking).


Innovators die echt op zoek zijn naar iets nieuws zijn maar een klein deeltje van de populatie. Je kunt als bedrijf hiervan niet groeien. (bron: Rogers, Diffusion of Innovations)

Benader je de prospect veilig?
Is de reden waarom je met de prospect wilt praten VEILIG genoeg?
Of geef je de klant het gevoel: Als ik hier op inga en het berichtje beantwoord, dan krijg ik binnen een week continu telefoontjes van plakkende verkopers? Dan gaat de klant niet mee. Ze houden afstand. Daarom krijg je geen antwoord op je berichtjes, zelfs al zitten ze sinds maanden in de 'shit'. Een veilig onderwerp gaat daarom niet direct maar indirect over de oplossing.

Dit is een moeilijke oefening maar steeds vinden we wel iets dat voor jouw unieke niche kan worden gebruikt. Ook als je (in de optiek van de klant) een commodity speler bent zoals consultancy, HR, IT, veel diensten.

De indirecte manier
We verschoven tijdens het gesprek in bovenstaand voorbeeld daarom het onderwerp van "acquisitie en het benaderen van nieuwe klanten" naar een veilig onderwerp dat indirect met onze dienstverlening te maken had: Hoe kon de export naar de UK worden aangepakt? We hadden namelijk al eens een dergelijk traject gedaan en voor de klant was dit een kans waar ze nog niet mee bezig waren. Ik kon dus op een indirecte manier mijn diensten voorstellen.

NB. Een alternatief is om te werken met objectieve feiten, die je ook in presentaties kunt gebruiken. Zie daarvoor tip 1 in dit eerder verschenen artikel.

Resultaat
  • Door de onvoorspelbaarheid viel het masker af en de glimlach was weer oprecht.
  • De prospect raakte in eerste instantie uit balans, maar werd ook ontspannen (het masker viel af) want het ging niet over het domein waar hij al jaren moeite voor doet, wat geen veilig onderwerp is. Zelfs al heeft de klant een probleem: het moet ook erkend worden. Dit is iets waar veranderingsexperts, trainers en coaches veel tegen aan lopen. Daarom is verkopen een proces van verandermanagement. Positief denken, vasthouden aan sterke visies en andere push benaderingen onderdrukken die erkenning. Daarom werkt het niet in B-to-B.
  • De prospect was nu bereid de regie uit handen te geven en beantwoordde vragen en dacht vooral mee - de verkoper leidde.
  • We kregen een informatief gesprek met een volgende stap.
Je gesprek gaat dan uiteindelijk niet meer over “exporteren naar de UK”, maar jouw diensten komen met deze aanpak wel uitgebreid aan bod, met de nodige aandacht. Er ontstaat een coöperatief proces.

Einstein leerde ons al: "We kunnen een probleem niet oplossen met de denkwijze die het heeft veroorzaakt.” Ofwel: we kunnen het probleem van de prospect niet oplossen op het niveau waar het is ontstaan. Dit geldt voor alle verandermanagement processen zoals verkopen, daarom deel ik hier nog de volgende techniek met je.

Techniek van upchunken en downchuncken
  • upchunken: je brengt het gesprek op een uitdaging of een specifieke factor die speelt in de markt (of een mogelijkheid) en die op een hoger abstractieniveau ligt dan jouw oplossing. Wanneer de klant die veiligheid ervaart kan je het gesprek 'downchunken' en weer specifiek worden richting jouw oplossing.
  • Voorbeelden:
    • trein of auto zijn een downchunk (lager abstractieniveau) van transport.
    • circus is een upchunk (hoger abstractieniveau) van acrobaat, clown.
    • exporteren is een upchunk van klanten werven, verkopers aanwerven, lead generation
    • exporteren is op zichzelf weer een downchunk van bedrijfsstrategie of de markt.

Conclusie
Door deze inzichten is acquisitie niet meer koud. Het vraagt wat voorbereiding, maar het verhoogt je kansen aanzienlijk. Als je maar 10 nieuwe klanten nodig hebt om je omzet te verdubbelen dan is dit kwalitatief een heel waardevolle aanpak. Je bereikt dit niet met SEO en marketing automation, die zich richten op de grote massa en waar alleen het actief zoekend deel van de markt wordt bereikt.  Dat deel is nu juist doorgaans te klein om te overleven. Door over te schakelen naar deze strategie van “Veilig” zit je binnen de maand met een flink aantal goede prospects aan tafel. Je bent direct onderscheidend.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(14 stemmen)
Reacties

Marieke | Excellent Commerciële Trainingen |  https://www.excellenttrainers.nl

Mooi overzichtelijk artikel! Duidelijke uitzicht en wat het je oplevert. Interessant om upchuncken of downchucken te gebruiken in je verkoopgesprek. Bedankt voor het delen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel