Besteedt u ook zo weinig tijd aan een verkoopplan? Dan is de balans doorgeslagen naar doen. Herstel de balans met dit professionele format.
Als verkoper moet u in uw werk steeds een goede balans hebben tussen denken en doen. 'Doen', dat is de markt in, klanten bezoeken, netwerken en ook gewoon (brutaal) vragen om orders. 'Denken', dat is u afvragen waar u tijd in moet steken, zodat u op middellange termijn méér dan gemiddeld succesvol zal zijn. Welke gecalculeerde risico's gaat u nemen? Welke kansen zien anderen niet? In de praktijk wint het 'doen' vaak van het 'denken', terwijl de balans juist zo belangrijk is.
Verkoopplan-format In de jaren dat ik voor Nestlé werkte, leerde ik om af en toe weer even naar de 'tekentafel' te gaan en afstand te nemen van de dagelijkse verkoop-hectiek. Een stap terug om vervolgens twee stappen vooruit te kunnen doen en bovengemiddeld te kunnen presteren. Door één keer per jaar een commercieel plan te maken, ziet u 'op afstand' wat er goed gaat en waar meer energie heen moet. Een effectief en professioneel verkoopplan schrijft u aan de hand van het volgende format:
► Analyseer de huidige situatie en verzamel ontbrekende informatie
Definieer uw markt, marktsegment en product; marktgrootte, -ontwikkeling en marktaandelen; distributie kanalen; concurrerende activiteiten; product en verpakking.
Verzamel verkoopprijzen en handelsmarges; beslissersgewoonten en -gebruiken.
Bepaal de Profit & Loss Situatie: de ontwikkeling van de verkoopcijfers over 5 jaar in volume, prijzen en marges.
Doe een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats):
- onderbouwing voor kansen en zicht op gevaren; - bestaande én benodigde sterkten om minimaal Nummer 2 in de markt te blijven of te worden.
►Kijk op afstand naar uw Doelen en Strategieën
Doelen in volumes, winst, marktaandelen;
Strategieën: maak de Ansoff-matrix, beantwoord de vraag hoeveel verkooptijd u spendeert in de volgende segmenten en bepaal of dat wel OK is:
- bestaande producten verkopen bij bestaande klanten; - bestaande producten verkopen bij prospects (koud, lauw of warm); - nieuwe producten verkopen bij bestaande klanten; - nieuwe producten verkopen bij prospects (koud, lauw of warm).
► Denk weer eens na over uw marketing/verkoop-mix
Wat is uw Positionering (uw belofte – redenen waarom men moet kopen)?
Wat is uw gewenste beslissers-response (to notice – to believe – to feel)?
Hoe past u bij nieuwe klantgevoelens en -wensen uw verpakking/boodschap aan?
Media: Wat zijn de gerichte verkoopacties per verkoopkanaal (incl. Facebook & Twitter)?
Prospecting/Lead generation acties:
- Hoe verkrijgt u méér of betere leads? - Opvolgen leads: maak zeven contactmomenten per prospect dit jaar. - Wat zijn uw verwachte resultaten (en deadlines)? - Breng kosten en verwachte opbrengsten per actie en 'time-frame' in kaart.
► Check uw Account-planning
Major – minor account profielen, plus de huidige omzet, prognose en omzetpotentie;
Promotie plan per account (marketing/ media ondersteuning, promotionele acties).
'Je gaat het pas zien als je het door hebt.' (J. Cruijff) Vul uw huidige verkoopinspanningen aan met de ontbrekende verkoopplan-elementen, als die voor u en uw klanten een meerwaarde zullen hebben. Neem elke maand een paar uur de tijd om zelf of met anderen na te denken over welke elementen in uw planning en inspanning aangepakt moeten worden. Breng denken en doen in balans door een stap terug te doen, om daarna vooruit te schieten.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Zelf ben ik nu een plan aan het schrijven, en zocht inderdaad naar een overview/manier van aanpak.
Gr. Peter
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
