In de hectische omgeving van de verkoop kunt u er niet omheen. U zult van te voren uw werkschema zorgvuldig moeten plannen om maximaal profijt te trekken uit de beschikbare tijd. Hier volgen enkele tips.
Tip 1: Eerst kwalificeren Bepaal eerst of de prospect de moeite waard is om te bezoeken. U kunt dit het beste doen tijdens het telefoongesprek, dus voordat u een afspraak maakt. Stel vragen aan de prospect. Hierdoor komt u bijvoorbeeld te weten wat de omvang van zijn zaak is. En of hij nu al in de markt is of dat hij zich aan het oriënteren is. Vlieg er in ieder geval nooit onvoorbereid op af. Het kan u op een duur ritje te staan komen, als na vijf minuten in het gesprek blijkt dat u nooit zaken met elkaar zult doen.
Tip 2: Bepaal van te voren de tijdsduur van het gesprek Trek van te voren voor elk gesprek een bepaalde tijd uit. In principe kunt u in een uur heel veel met elkaar bespreken. Verkopers met enige ervaring weten meestal wel hoeveel tijd gesprekken kosten. Kom tijdens het eerste gesprek met de prospect snel ter zake. Het maakt een zakelijke indruk en u voorkomt dat het gesprek verzandt in een gezellige babbel. Bovendien begeeft u zich daardoor niet op glad ijs, want zelfs over zogenaamde "veilige" onderwerpen kunt u in dit prille stadium met gemak uitglijden. U weet namelijk nog niet hoe de prospect over bepaalde onderwerpen denkt. Uw tijd is kostbaar en ook de prospect heeft waarschijnlijk nog wel iets anders te doen!
Tip 3: Plan de optimale route In mijn beginjaren als verkoper overkwam het mij wel eens dat ik van hot naar her reed. Later, toen ik mijn gebied beter leerde kennen, lukte het mij om de afspraken zo te plannen, dat ik in een "rondje" kon rijden. Neem ook de verkeerssituatie op bepaalde tijdstippen in ogenschouw. Tijdens (en soms al ver voor) de spits staan er lange files. Wellicht is het mogelijk tegen de verkeersstroom in te werken! Meestal gaan de files 's ochtends richting de grote steden en 's avonds de andere kant op. Tegendraads werken kan u heel veel tijd besparen.
Tip 4: Blijf flexibel Plan extra tijd in voor onverwachte gebeurtenissen. Hierdoor blijft u flexibel. Het kan voorkomen dat een gesprek onverwachts een andere wending krijgt en veel langer duurt dan gepland. En het is tegenwoordig niet denkbeeldig dat u vertraging in het verkeer oploopt. Door de extra tijd komt u niet meteen in moeilijkheden bij uw volgende klant.
Tip 5: Neem klussen mee op reis Slimme verkopers printen altijd een lijst met adressen van mogelijke prospects in de buurt. Met "blitz-bezoekjes" kunt u op een productieve manier de gaatjes in uw schema opvullen. Zorg ook dat u werk bij u heeft. Als het dan toch een keer misgaat, kunt u uw tijd effectief benutten. Gebruik de extra tijd om uw gesprekken te evalueren. Een handig hulpmiddel is de checklist afsluiten. De checklist downloaden.
Tip 6: Bouw extra ruimte in voor belangrijke gesprekken Het zal u toch niet gebeuren dat u een belangrijk gesprek moet afbreken omdat de volgende klant zit te wachten? Toen ik vroeger in de verzekeringen zat - dat was voornamelijk avondwerk - plande ik de korte service- en kennismakingsbezoeken aan het begin van de avond. Het belangrijke gesprek, waarvan ik het idee had dat het direct iets ging opleveren, zette ik als laatste op de agenda. Dan was een uitloop geen probleem.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
