Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Doelen stellen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Waar staat u nu en waar wilt u staan? Past dit binnen de visie van uw leidinggevende en van de ondernemingsstrategie? Dit artikel gaat over het hoe, wat en waarom van doelen vaststellen.

Doelen stellen

Het is niet moeilijk
De mens heeft in de regel de neiging om doelen stellen nog even uit te stellen. Eigenlijk bevat het stellen van doelen niet meer en niet minder dan de volgende kernelementen:

  • schrijf doelen op voor uzelf, met een datum erachter  
  • schrijf de obstakels erbij
  • schrijf op welke stap u neemt om de obstakels weg te nemen, inclusief datum.

Samenvattend is het stellen van doelen op zichzelf niet het moeilijkste. De data erachter zetten valt ook nog wel mee. Het nakomen van de met uzelf gemaakte afspraken (ergo: datum) is wat anders. Dit is vaak de reden waarom mensen hun doelen niet halen.
Het benoemen en willen wegnemen van obstakels vormt toch wel het belangrijkste punt in het geheel. Als er geen of geringe obstakels zijn kunt u namelijk gewoon uw gestelde doelen behalen!

Doelgericht bezig zijn
De auteur Henk Janssen schrijft :

Stelt u geen doelen, dan doet u waar u op dat moment zin in hebt, of wat u denkt te moeten doen. Uw handelen is dus alleen maar gericht op de daadwerkelijke activiteit. Waar die activiteiten toe leiden is dan van ondergeschikt belang.
Ik kom weinig mensen tegen die doelgericht bezig zijn met de kwaliteit in hun leven. In grote lijnen leven we ons leven zoals het komt en we zien wel. Het ironische is dat als wijzelf niet bepalen hoe onze toekomst er uit ziet, een ander dat voor ons doet.
Bijvoorbeeld: als je geen duidelijke plannen hebt over het soort baan dat je in de toekomst wilt hebben, dan geeft je werkgever jou wel andere taken.

Doelen zijn onder te verdelen in een hoofddoel, een subdoel en een middel. In de regel halen mensen deze begrippen door elkaar.

  • Een hoofddoel is gelijk aan het eindresultaat dat u voor ogen hebt. Wat wilt u concreet gerealiseerd hebben? Een kenmerk van een hoofddoel is overigens dat het onveranderbaar is.
  • Een middel is de manier waarop u het doel wilt gaan realiseren. Een middel is wél veranderbaar en kan op verschillende manieren worden ingezet.
  • Een subdoel is het beoogde resultaat dat we verbinden aan het middel.

Aan de hand van een situatie uit de salespraktijk een voorbeeld waaruit de hiërarchie blijkt.

Voorbeelden
Voor een verkoper of een salesmanager is het realiseren van continuïteit in voldoende omzet het hoofddoel. Een afgeleid subdoel is het realiseren van de jaarlijkse sales targets.
De daarvan afgeleide middelen kunnen dan zijn:

  • nieuwe klanten werven
  • meer omzet realiseren bij bestaande klanten
  • nieuwe producten introduceren
  • de gemiddelde ordergrootte vergroten.

Door het hoofddoel in middelen op te splitsen ontstaan er logische subdoelen. Als al die subdoelen gerealiseerd worden, dan is realisatie van het hoofddoel het gevolg.

Doelenscript
Tot slot van dit artikel een hulpmiddel, het doelenscript. Bij het concreet stellen van doelen is het invullen van een doelenscript aan te bevelen.

1. Doelen stellen
Dus niet: Ik wil beter kunnen verkopen, maar wel: Ik stel mij tot doel aan het eind van het jaar minimaal tien procent meer te hebben verkocht (hoofddoel). Ik ga dit doen door het volgen van een salescoachingstraject (middel), dat ik uiterlijk over drie maanden heb afgerond (subdoel).

2. Motivatie
Een positieve motivator werkt sterker dan een negatieve. Wilt u iets bereiken omdat u het zelf wilt, of omdat het moet?

3. Persoonlijke eigenschappen
Welke persoonlijke eigenschappen helpen u om uw doelen te bereiken? Sta hier eens bij stil.

4. Belemmeringen
Het inventariseren en formuleren van (uw) belemmeringen brengt u uiteindelijk bij de vraag: hoe ga ik ze oplossen?

5. Actieplan (subdoelen)
Als u weet wat uw doel is en dit is concreet en meetbaar gemaakt, dan wordt het tijd om uw doel te realiseren. Dit gaat met behulp van een actie- of stappenplan.

Vraag u bij iedere stap af: wat moet ik doen om dat te bereiken? Ten slotte gaat u het DOEN!

Tip
Realiseer u dat ieder mens zijn of haar sterke en zwakke punten heeft. Het herkennen en u bewust zijn van deze punten maakt het allemaal wat gemakkelijker. Het is dan ook beter uw sterke punten sterker te maken, in plaats van u zorgen te maken over uw zwaktes. Uw sterktes compenseren meer dan voldoende wat uw zwaktes laten liggen.

Zie ook: Seip, Jan-Willem, Handboek Salescoaching; Coaching, een cadeau aan jezelf!, Deventer, Vendicum, 2003.

Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan

Beste Jan-Willem,

Mooi stuk over doelen stellen. Het is inderdaad waar, dat er maar weining mensen zijn die doelen stellen. De praktijk wijst uit dat mensen die doelen stellen gelukkiger zijn, dan mensen die geen doel hebben. Ik omschrijf hetzelf als dat iemand in een auto gaat zitten zonder een bestemming te hebben, je blijft maar door rijden.

Wanneer je doelen stelt en deze behaalt kun je dit zien als een overwinning. Zelf stel ik ook tussendoelen, om zo tot het eind doel te komen. Wanneer je namelijk alleen maar een eind doel ( Bijvoorbeeld 15 kilo afvallen) en je richt je alleen maar op die 15 kilo, is het moelijk om gemotiveerd te blijven. In plaats daarvan is het beter om bijvoorbeeld 1,5 kilo per 2 weken aan te houden. Wanneer je dan steeds die 1,5 kilo er af hebt, mag je jezelf bijvoorbeeld ook belonen met iets kleins (leuks)

Voor motivatie is een doel nodig maar ook bijvoorbeeld behaalde succesen in het verleden. Vaak vraag ik mensen om 5 behaalde succesen op te schrijven en wanneer ze dit hebben gedaan voelen ze zich altijd een stuk beter in hun vel. Het gevoel dat je iets behaald hebt, kan je alleen maar krijgen als je van te voren ook daadwerkelijk jezelf een doel hebt gesteld.

Hebben meer mensen nog bepaalde methodes om doelstellingen te halen ? Ik ben erg benieuwd namelijk.

Jan willen ga zo door en ik lees je stukjes altijd met veel plezier.

Groeten Sebastiaan van der Meer
Succestraingen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel