'Eenvoud is het kenmerk van het ware', zo luidt het spreekwoord. Maar bij iets complex als verkopen kost eenvoud vooral geld. Ga maar na...
Denk even terug aan de laatste training die u volgde, of het laatste management, marketing of sales boek dat u gelezen heeft. De kans is bijzonder groot (naar mijn schatting meer dan 99%) dat u er een eenvoudig systeem in leerde om bepaalde zaken te doen. Drie regels, vier wetten, of wat dan ook. Een eenvoudig diagram of een simpel denkpatroon. We houden er van. Het laat ons toe ontzettend complexe zaken op een snelle en directe manier te categoriseren en te verwerken.
Hoe eenvoud werkt Van klanten typeringen tot communicatie systemen �" het werkt als volgt. U observeert (zeer snel) bepaalde zaken. U legt uw focus bijvoorbeeld op bepaalde woorden of lichaamshoudingen. Dan besluit u welk type u tegenover u heeft en vervolgens gebruikt u de gepaste aanpak, die u een bepaald resultaat moet opleveren.
Een perfect voorbeeld van causaal lineair denken. U ziet A, doet B en krijgt dan C als resultaat. Eenvoudig, makkelijk te onthouden en snel aan te leren. Een aanpak die zo veel populariteit geniet omdat hij perfect aansluit bij ons intuïtief (systeem één) denken.
Hoe effectief eenvoud is Wanneer we echter kijken naar de effectiviteit, dan zien we iets vreemds gebeuren. Enerzijds zijn de meeste mensen bijzonder enthousiast over het systeem. Anderzijds leveren metingen van de resultaten zelden een positief en zeer vaak een negatieve beeld op.
Eenvoud is een manier om ons brein te plezieren. Systeem één denken (in vaktermen) is een zeer snel denksysteem, dat op basis van een zeer beperkt aantal parameters zeer snel beslissingen kan nemen. Ideaal voor routine handelingen dus. Wanneer alle omstandigheden gelijk zijn, zijn situaties op die manier vlot herkenbaar en kan de zelfde oplossing steeds opnieuw succesvol toegepast worden.
Om met de auto te rijden, om repetitieve handelingen te doen of vaste patronen en processen uit te voeren, een perfecte oplossing. Het sluit bovendien aan bij de hang naar energie efficiëntie van onze hersenen. Denken kost immers veel energie.
De nadelen van eenvoud Hoe belangrijk snelheid ook is, door slechts een beperkt aantal vlot herkenbare parameters mee te nemen in de overweging, is het systeem niet geschikt om te gebruiken in complexe situaties, waar omgeving en andere factoren veranderen.
Zo blijken de vele systemen die we gebruiken om verkopers te trainen zelden in praktijk toepasbaar, hoe logisch ze in theorie ook klinken. Evenmin lijken de vele acroniemen die in management trainingen gebruikt worden een positief effect te hebben.
Eenvoud werkt in eenvoudige situaties. Te vaak gebruiken we het als excuus om geen degelijke trainingen aan te bieden aan mensen. Drie dagen per jaar moet volstaan om mensen te wapenen in complexe situaties.
Waarom zien we dit niet? Eenvoudig... Jammer dat we onszelf zo in de voet schieten. Slecht getrainde medewerkers zorgen immers voor een onopvallend, maar vaak dramatisch verlies aan omzet die we hadden kunnen halen. Maar ook hier passen we een eenvoudig systeem toe. We meten onze resultaten aan de hand van vorige boekjaren, in plaats van aan de hand van wat we zouden kunnen halen.
En zo is de cirkel rond, eenvoud kost ons resultaten, maar het valt niet op omdat we dezelfde eenvoud gebruiken om resultaten te meten. Eenvoudig, nietwaar?
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
