Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Praat u met een blocker of een mobilizer?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

In complexe salestrajecten praten verkopers vaak met de verkeerde contactpersoon. Hoe vindt u de echte DMU mobilizers?

Praat u met een blocker of een mobilizer?

Volgens onderzoek van CEB-research bestaat tegenwoordig de gemiddelde DMU bij complexe inkooptrajecten uit 5,4 personen. Dat is wel even wat anders dan de een of twee personen waarmee u vroeger contacten onderhield. En deze 5,4 personen hebben niet alleen verschillende rollen, maar ook verschillende perspectieven, motieven, belangen en opvattingen. Hoe groter de DMU wordt, hoe kleiner de kans is, dat er een consensus wordt bereikt die uiteindelijk kan leiden tot koopbereidheid. Steeds vaker lopen dit soort salestrajecten grote vertragingen op, of ze lopen geheel vast.

Niet een voor een

De meeste sales professionals gaan deze verandering te lijf door alle 5,4 DMU leden een voor een over de streep te trekken. Dit betekent in de praktijk een enorme extra investering in tijd en moeite. U moet deze DMU in kaart brengen, alle individuele personen te spreken krijgen, hun eigen belangen, wensen en eisen inventariseren en dit alles coördineren, zodat u een consistent en voor hen allen acceptabel voorstel kunt maken. In de praktijk loopt u met deze aanpak tegen grote problemen aan, zoals onverenigbare standpunten van individuele DMU-leden, opspelende interne politiek en de onwil om als eerste knopen door te hakken. Deze manier van werken is dus niet aan te raden.

Activeer de 'mobilizers'
Zoals beschreven in het uitstekende boek The Challenger Customer (2015 Adamson, Dixon, Spenner en Toman) is er een betere en efficiëntere aanpak. De schrijvers hebben uitvoerig onderzoek gedaan naar complexe salestrajecten en vastgesteld dat de beste aanpak is om specifieke leden uit de DMU te benaderen. Het gaat dan om diegenen, die intern een inkoopproces kunnen mobiliseren. Deze zogenaamde 'mobilizers' zijn in staat om u als sales professional te helpen om een traject succesvol af te ronden, zonder dat het onderweg ergens strandt. Maar er zijn ook 'talkers' (de praters) en 'blockers' (de blokkeerders), die u juist niet wil benaderen, omdat zij de deal niet verder helpen of zelfs laten stranden.

Zeven verschillende profielen
Het onderzoek van CEB-research heeft zeven verschillende profielen gevonden van de meest voorkomende DMU-leden die actief zijn bij een complex inkooptraject:
  1. Doorzetters zijn altijd op zoek naar goede ideeën, zowel binnen als buiten de eigen organisatie en zijn gemotiveerd om voortdurend de eigen organisatie te verbeteren. Als ze goede inzichten opdoen, maken ze zich sterk om deze in de eigen organisatie te implementeren, wat ook vaak lukt.
  2. Docenten worden door de eigen collega's veelvuldig geraadpleegd om hun inbreng. Zijn gepassioneerd en enthousiast. Ze zijn communicatief sterk en vinden het fijn om ideeën te delen en kunnen goed anderen overtuigen om een bepaalde richting in te gaan.
  3. Sceptici zijn terughoudend als het gaat om complexe projecten en geven vrijwel overal commentaar op. Ze verwachten een goede onderbouwing en sterk bewijs en hebben altijd redenen waarom dingen niet zullen lukken, of slechter uitpakken in de praktijk.
  4. Gidsen zijn op de hoogte van informatie uit de eigen organisatie die ergens anders vrijwel niet voorhanden is. Ze delen de laatste roddels met anderen, zodat ze meer gezien worden als senior of belangrijker zijn dan hun echte functie. 
  5. Vrienden zijn erg toegankelijk, aardig, open en maken tijd voor iedereen. Ze helpen graag mensen buiten de eigen organisatie, zodat ze kunnen netwerken met andere stakeholders in de eigen organisatie.
  6. Klimmers zijn voornamelijk gericht op het eigen belang. Ze zullen projecten graag steunen als ze daar zelf beter van worden en verwachten ook een beloning als een project slaagt. Daarnaast pochen ze graag over successen uit het verleden
  7. Blokkeerders houden niet van verandering en zijn sterk geneigd om zaken te houden zoals ze zijn. Ze hebben weinig interesse in het spreken met partijen buiten de eigen organisatie en willen deze dan ook niet actief helpen.

    (bron: Harvard Business Review, 'The End of Solution Sales', August 2012)
Benader de meest effectieve profielen
Hetzelfde onderzoek laat zien dat gemiddelde verkopers de neiging hebben om met drie profielen contact te zoeken, terwijl succesvolle verkopers juist drie andere profielen benaderen. Gemiddelde verkopers hebben het vaakst contact met Gidsen, Vrienden en Klimmers. U zou deze drie profielen kunnen samenvatten als 'praters'. Ze zijn vriendelijk, benaderbaar en delen makkelijk informatie, wat hen aantrekkelijk maakt als gesprekspartner. Het is fijn om met ze te praten als verkoper, maar als u op zoek gaat naar het sluiten van contracten zijn ze niet echt nuttig. Ze zijn namelijk slecht in het creëren van consensus binnen een DMU van complexe inkooptrajecten.

Wie zijn de mobilizers
Succesvolle verkopers in een complexe salesomgeving richten zich voornamelijk op Doorzetters, Docenten en Sceptici: dat zijn de mobilizers. Zij zijn veel beter in staat om consensus tot stand te brengen binnen een DMU. Dat wil niet zeggen dat gesprekken met mobilizers gemakkelijk verlopen, in tegendeel. In de interactie met mobilizers kun u veel pittige vragen verwachten. Als u ze uitdaagt met vernieuwende ideeën, zullen ze die niet zonder meer aannemen. Doorzetters willen het naadje van de kous weten, Docenten willen veel achtergrond horen omdat ze zelf graag kennis overdragen en Sceptici willen anderen graag testen en zullen stevig doorvragen om te zien of er geen gaten in uw ideeën zijn te schieten. Gesprekken met mobilizers kunnen dan ook intimiderend overkomen, maar juist de scherpte van de gesprekken is een teken dat een mobilizer geïnteresseerd is.

Geen traditionele verkoopmethode
Mobilizers zijn vooral gericht op het realiseren van productieve verandering binnen hun eigen organisatie. Ze zijn dan ook niet echt geïnteresseerd in wie u bent als bedrijf of welke producten of diensten u te levert. Als u ze benadert met een traditionele verkoopmethode, door veel open vragen te stellen over hun behoeften, wensen en waarvan ze 's nachts wakker liggen, haken ze af. Hier is het zaak om echt de rol van 'challenger' aan te nemen. Mobilizers zitten vooral te wachten op experts van buitenaf, die ze uitdagen met innovatieve ideeën en inzichten.

Herkennen van een mobilizer
De beste manier om vast te stellen wie nu de mobilizers in een DMU zijn, is om tijdens de eerste fase van een gesprek de ander een innovatief idee of nieuw inzicht over hun business voor te leggen. Dan zijn er over het algemeen drie mogelijke reacties:
  • De ander accepteert zonder vragen uw idee
  • De ander verwerpt uw idee direct
  • De ander begint u te testen met pittige vragen
In dit laatste geval zit u goed. Pittige vragen zijn een teken dat u te maken hebt met een mobilizer. Als uw idee direct wordt geaccepteerd heb u waarschijnlijk te maken met een prater. Als uw idee direct wordt verworpen heb u blijkbaar geen goed doordacht idee voorgelegd of heb u te maken met een blokkeerder.

Een tweede belangrijk teken dat u hebt te maken met een mobilizer is het vooral praten in termen van voordeel voor de eigen organisatie, in plaats van voordeel voor zichzelf als persoon. Dat is namelijk een sterk signaal dat u met een Klimmer te maken hebt.

Een laatste manier om mobilizers op het spoor te komen is nagaan of een persoon daadwerkelijk zaken voor elkaar kan krijgen. U kan hen bijvoorbeeld vragen om zelf voor een follow-up gesprek de andere belangrijke DMU-leden bij elkaar te halen. Als het niet lukt, of er volgt een oorverdovende stilte, dan weet u genoeg.

Conclusie
Wil u als verkoper succesvol zijn in complexe verkooptrajecten, dan moet u bij de juiste DMU-leden aan tafel komen. Zoek daarbij naar de Doorzetters, Docenten en Sceptici. Zij kunnen een DMU mobiliseren en u helpen om een project erdoor te krijgen. Zorg er wel voor dat u ze uitdaagt met innovatieve informatie en voer dus geen klassiek verkoopgesprek met hen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel