Verkoopplan: iets voor u?
Krijgt u ook jeuk als u het woord 'verkoopplan' hoort? Als dat het geval is, lees dan verder en ervaar dat het maken van een kort en krachtig verkoopplan helemaal niet zo lastig is.  Targets
Veel verkopers krijgen een target van bovenaf opgelegd en staan voor de uitdaging om, bijvoorbeeld, 2 miljoen euro per jaar binnen te harken. En het jaar daarop tien procent daarbovenop. Angstaanjagend lijkt het soms. Waar begin ik? Hoe ga ik dat dit jaar weer doen?
Begin vandaag nog met uw voorbereidingen en u kunt dan het komend jaar met plezier tegemoet zien!
Eenvoudig
Bij het opstellen van een verkoopplan gaat het in feite om een planningsproces. De aanpak en de opbouw ervan zijn onthutsend eenvoudig. Het consequent volgen van de planning wordt als moeilijk ervaren. Het gaat in de kern om de volgende stappen: - Het formuleren van doelen
- Vaststellen van activiteiten om doelen te realiseren
- Het organiseren van de te ondernemen activiteiten
- Uitvoering
- Meten van de resultaten en vergelijken met de normen
- Beheersing en eventuele aanpassing.
De drie belangrijkste aspecten
- de targets
- de strategie
- het actieplan
Om een verkoopplan gefundeerd op te kunnen bouwen, adviseer ik u een visie en een missie op te nemen. Wat bedoel ik met deze begrippen?
► Visie: Hoe denk ik dat de wereld zich zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor uw doelgroep?
► Missie: Wat wil ik in deze veranderende wereld betekenen voor mijn doelgroep?
Het is belangrijk bovenstaande vragen goed doordacht te beantwoorden.
NB: zorg dat uw verkoopplan aansluit op het afdelings- of ondernemingsplan. Vaak zijn ondernemingsplannen topdown (vanuit het management naar de werkvloer) geschreven.
Als u zelf het initiatief neemt om een verkoopplan te maken, dan is dit bottum-up. Verkopers hebben als geen ander kennis van de klanten en de markt waarin zij werken. Uw marktkennis neemt u natuurlijk op in uw verkoopplan. Deze informatie 'van de werkvloer' gaat naar boven, naar het management of de marketingafdeling, die dit, als het goed is, meenemen in de bedrijfsvoering.
En voorbeeld van een plan is bijvoorbeeld:
Doel - 7 nieuwe klanten voor het einde van [dit boekjaar] met een minimale orderwaarde van € 25.000,-
- € 150.000,- omzet uit bestaande klanten voor het einde van [dit boekjaar]
Strategie
Focussen op organisaties met meer dan 100 medewerkers in de regio Zuid-Nederland en deze organisaties voorzien van een totaalaanbod door samen te werken met onze businesspartner.
Acties - in januari adressen verzamelen van organisaties met meer dan 100 medewerkers
- een seminar voorbereiden voor specifieke prospects in februari
- in maart samenwerking met de businesspartners bespreken
- bepalen van gemeenschappelijke doelstellingen in april
- in mei een call/mail campagne organiseren
- het kwalificeren van de meest potentiële leads in mei
- op wekelijks niveau: het telefonisch benaderen van 15 prospect
- ...
Een SMART doel
Zorg ervoor dat u in staat bent om in 1 alinea te omschrijven wat u wilt bereiken.
Een voorbeeld van een dergelijk SMART doel is:
- In het eerste kwartaal wil ik in de provincie Gelderland alle zorginstellingen benaderen.
- Mijn aanbod: bouwprojectmanagement voor hun vastgoed.
- Mijn doelgroep is alle Gelderse zorginstellingen met een gebouwoppervlak van minimaal 300 m2.
- Ik benader deze zorginstellingen via een opvallende mailing die ik vervolgens nabel.
- Ik streef een conversie van mailing naar afspraak na van 25:1 (1 afspraak per 25 brieven) die uitmonden in minimaal 3 opdrachten met een totale omzet van € 150.000.
Niet verder kijken dan morgen
Een onderzoek van DOOR Nederland toont aan dat 2% van de verkopers vier tot vijf jaar vooruit kijkt. Zij werken met doelstellingen, al dan niet op papier. Zij weten waar ze over vijf jaar willen staan. 32% van de verkopers blijkt één tot drie jaar vooruit te kijken. Zij werken project- of accountmatig en zijn vaak gericht op een door anderen bepaalde horizon.
41% van de verkopers kijkt echter niet of nauwelijks vooruit. Zij denken in termen van morgen en overmorgen. De komende maand is voor hen al middellange termijn. Zij volgen de door de verkoopleiding gegeven instructies: Als de baas aangeeft dat ik zes bedrijven per dag moet bezoeken of bellen, dan doe ik dat.
De overige 25% van de verkopers is uitsluitend bezig met gisteren en loopt achter de feiten aan. Zij blussen branden. Zij kennen continu achterstanden en bereiken hun targets niet.
► Het is uw uitdaging uw eventuele collega's maar zeker uzelf te interesseren in de uitvoering van uw meerjarenplan. Nog beter is alle betrokken er daadwerkelijk bij te betrekken.
Afgerekend worden op getallen
Naast het kwantitatieve doel - hoeveel klanten in het jaar - spelen ook kwalitatieve doelstellingen een belangrijke rol. Het gaat er immers niet alleen om dat er klanten worden gewonnen en behouden, maar ook om de vraag op welke wijze dat gebeurt.
Ga uit van de drie basistaken van elke verkoper: - Het winnen van klanten; het aantal afspraken en uit te brengen offertes
- Het behouden van klanten; het halveren van klachten, het aantal repeat orders en de duur van de klantrelatie
- Het bouwen aan bestaande klanten; extra aandacht voor klanten.
Op 1 A4-tje
U ziet dat dit plan (naast een eventuele sterkte/zwakte analyse) niet meer dan één A4-tje in beslag neemt en zo hoort het ook!
Tot slot komt het aan op het DOEN! Als u het zelf bedacht hebt in plaats van dat het u opgedragen is, merkt u dat u veel meer drive en motivatie heeft om uw eigen plan uit te voeren.
Tip
En zorg ervoor dat u in uw volgende verkoopplan de ervaringen van het jaar daarvoor meeneemt. Zodoende wordt het een levend document dat u in staat stelt een succesvolle en strijdvaardige verkoopprofessional te zijn.
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
