Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Anti-Marketing: ga op zoek naar creators!

Heb je als commerciële pro een hekel aan traditionele marketing? Lees dan hier hoe je contact maakt met de creators die in iedere organisatie te vinden zijn. Daar zit je ruimte om het anders te doen.

Anti-Marketing: ga op zoek naar creators!
Geloof het of niet, maar het is mogelijk om commercieel succesvol te zijn zonder jezelf te verkopen of traditionele marketingtechnieken toe te passen. In dit artikel ontdek je "Anti-Marketing" die zich richt op ondernemers die nog steeds betrokken zijn bij hun product en continu streven naar verbetering.

Het belang van de juiste klanten zoeken
Wanneer je ervoor kiest om anti-marketing toe te passen, richt je je op de doelgroep die daarvoor ontvankelijk is. Deze klanten zijn ondernemers die nog steeds met hun handen in de klei zitten en voortdurend bezig zijn met verbeteringen.
Hoe luisteren jouw contactpersonen? Luisteren ze voor zichzelf, of luisteren ze met het oog op hoe ze jouw oplossing aan hun bazen of collega's gaan uitleggen? Want dit laatste is een andere manier van luisteren met meestal als resultaat: we beslissen niet. Dat komt omdat het geen creators zijn.

Het detecteren van Creators
Om anti-marketing succesvol te kunnen implementeren, is het cruciaal om in gesprek te gaan met "creators". Dit zijn mensen die een andere mindset hebben en gericht zijn op het verbeteren van zichzelf of hun product. Hier zijn 3 kenmerken waar je kunt op gaan letten:
  1. Kijken deze prospects naar de realiteit zoals die is?
    Creators hebben de vaardigheid om de realiteit objectief te observeren. Ze zitten niet gevangen in een ideologie en denken niet volgens een standaard-managementmodel of omdat het 'zo moet'. Ze begrijpen dat ze moeten werken met de werkelijkheid zoals die vandaag is om te kunnen creëren en innoveren. zie ook: de mythe van positief denken in verkopen.
    Actiepunt: Staat er op je website iets ideologisch of buzz-managementtaal? Hoe toon je dat je realistisch bent? In de huidige maatschappij is dit niet vanzelfsprekend. Je kunt aangestoken zijn door de laatste hypes of politiek correct denken.

  2. Hebben ze last van imago-fixatie?
    Positivo's die continu bezig zijn met hun imago hebben vaak moeite met creatief denken, het zijn copycats in hun markt op een of andere manier. Ze zijn gericht op het behouden van een bepaald imago en zijn daardoor beperkt in hun creatie-mogelijkheden. Altijd maar positief zijn vervreemd je van de realiteit zoals die vandaag is (zie 1). Creators daarentegen zijn niet bang om risico's te nemen en zijn bereid om fouten te maken in hun streven naar verbetering. Ze zijn niet zo met hun omgeving bezig want dat versnippert de aandacht. Ze hebben een specifieke focus. Dat kun je zien aan hun blik, de uitstraling.
    Actiepunt: Hoe toon je dat je ruggengraat hebt en dus een evenbeeld bent van je ideale klant? Durf je autonomie uitstralen? Dat is waar deze ondernemers naar op zoek zijn, ook bij leveranciers.

  3. Zijn ze jouw evenbeeld? Soort zoekt soort
    Als je echt anti-marketing wilt toepassen, moet je zelf ook een creator zijn. Het aantrekken van de juiste klanten vereist dat zowel jij als jouw klanten eigenschappen van creators bezitten. Creators begrijpen elkaar. Dus jouw persoonlijkheid als ondernemer, verkoper of marketeer gaat het verschil maken. Dit is niet het gebied van de fake communicatie. Je bent het of je bent het niet. Zie je dit DNA weerspiegeld in je klant? Dan heb je geen 'data' nodig om het te weten.
    Actiepunt: Hoe toon jij dat je tot deze soort behoort? Als je zo bent kun je gewoon jezelf zijn en is er geen actiepunt.

Anti-marketing: de kracht van creatie in communicatie
Als je je dienst kunt voorstellen op zo’n manier dat jouw oplossing de klant een strategisch voordeel oplevert - en dit is niet gewoon een oplossing voor een probleem - dan heb je peer-to-peer communicatie. Je praat als gelijken. Je hebt dan niet het gevoel dat je 'moet' verkopen of 'moet' overtuigen. Creators gaan dan met jou in gesprek.
Wat betekent strategisch voordeel?
  • jouw klant kan via jouw oplossing nog beter zijn klanten bedienen (klant van de klant-perspectief)
  • jouw klant kan samen met jou nieuwe producten ontwikkelen of zich op een andere manier positioneren (co-creation)
  • jouw klant kan dankzij jouw inzichten en oplossingen nieuwe markten bewerken die nu nog niet bewerkt worden (innovatie)

Actiepunt: Hoe kan ik de taal van mijn oplossing beter laten aansluiten bij wat het doet: mijn klant een strategisch voordeel geven? Dit is dus niet de klassieke oplossingentaal!

Het kan heel goed zijn dat je met een klant of CEO praat die helemaal niet denkt in termen van strategisch voordeel en enkel bezig is met 'aandeelhouderswaarde vandaag'. Een dergelijke klant is niet visionair bezig maar met kosten, concurrenten, imago, crisismanagement. Dit voorbeeld onderstreept de boodschap van dit artikel is: Anti-Marketing werkt niet bij iedere klant.

Hoe breng je de klant op dit gepreksniveau?
Het is belangrijk om die klant of CEO die wel zo denkt direct op dit creator-niveau in het gesprek te krijgen. Misschien zien deze klanten jou als een commodity-leverancier, d.w.z. als een van de velen. Mogelijk zitten ze jou gewoon te vergelijken met de huidige leverancier. Daarom moet je eerst spelregels veranderen. Dat doe je door de vragen die je stelt en je website-taal aan te passen.

Het lijkt alsof we dan toch weer bezig zijn met marketing? Ja, maar ... marketing is hier dan jouw website of communicatie in lijn brengen met wat jij bent en kunt, en niet met wat een marketinghandboek of de consensus voorschrijven.
De spelregels veranderen via je conversatie is een mooie skill die iedereen kan leren. Inspiratie: Inzicht verkopen, verander de taal van je oplossing: https://verkopersonline.nl/artikel/5386/inzicht-verkopen-verander-de-taal-van-je-oplossing.html

Conclusie
Anti-marketing biedt een effectieve benadering voor commerciële professionals die een hekel hebben aan traditionele marketing en die een rationele benadering wensen. Door te focussen op het aantrekken van creators kun je succesvol zijn zonder jezelf te verkopen. Het is dan zaak om te focussen op het juiste type klant, of de juiste contactpersoon! Zelfs in de meest bureaucratische organisaties kun je creators vinden in de DMU. Leer ze identificeren en benaderen.

Wil je inzichten hoe je dit kunt toepassen?
Dat kan in een korte sessie met mij via deze link. Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts, Test uw sales,  op de home-pagina)

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Marketing, Communicatie, Verkoopstrategie
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,8
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel