Verkopersculturen dragen vaak een zeker optimisme in zich. De overtuiging dat ‘als je maar in jezelf gelooft’ het gaat lukken. Er heerst dan een sfeer van positief denken - Tjakka! - die fake (kunstmatig) aandoet. Leuk voor de vrijdagmiddagborrel of de groepsfoto op Linkedin, maar je helpt je klant er niet mee.
Ik vertrek vanuit het standpunt dat verkopen een creatieproces is: je gaat je klant ontdekken en je gaat iets nieuws co-creëren, een deal of een samenwerking.
De hype werkt niet voor jeHeel de hype rond positief denken gaat in tegen onze diepste waarden: eerlijkheid en waarheid. Het zijn onze overlevingsmechanismes uit de oertijd. Als je deze onderdrukt kunnen er rare dingen gebeuren. Je gaat de verkeerde personen aantrekken, je interpreteert de verkeerde signalen. Je brengt jezelf in gevaar. Je hebt minder emotioneel bewustzijn. Je voelt als verkoper, of manager, misschien veel maar je empathische antenne is verstoord. Je kan de signalen niet juist inschatten.
Er is wetenschappelijk onderzoek dat aantoont dat patiënten die gestimuleerd werden met positief denken trager herstelden na een operatie. Hetzelfde bij positief denkende studenten en hun studieresultaten: ze hadden slechtere resultaten dan de controlegroep.(
Oettingen, Mayer)
Eerlijk zijn naar jezelfCreaties zijn gericht op een resultaat naar buiten toe en niet op jezelf. Het is het resultaat dat telt. Je hoeft niet in een goede 'mood' zijn of veel zelfvertrouwen hebben om een deal te creëren. Zelfvertrouwen oppeppen naar een "ideaal zelf" (positief denken) om creatiever te worden is zinloos: je bent dan op jezelf gericht. Je neemt jezelf (naar binnen) als maatstaf en niet de oplossing/resultaat (naar buiten).
Ter vergelijk: Een programmeur wordt ook niet slecht gehumeurd als het softwareprogramma dat hij schrijft niet doet wat het moet doen. Hij stuurt bij, past het programma aan tot het werkt. De focus ligt op 'waar staan we vandaag' en 'het beoogde resultaat', niet op een zelfbeeld. Dat zijn/haar zelfbeeld eventueel verbetert als het programma af is is een gevolg. De betrokkenheid/focus ligt op het resultaat, de creatie.
Niet positief denken maar het accepteren van de realiteit doet creëren.
Positief denken blokkeert zelfs het creatieproces: je gaat jezelf tegenwerken omdat je je realiteit niet objectief waarneemt. "Fake it until you make it" is onzin.
GPS - AnalogieAls je niet eerlijk bent en de feiten zoals ze zijn niet onder ogen ziet dan is het feedbackproces verkeerd. Je GPS staat verkeerd afgesteld. Als je de route zoekt naar Brussel (de oplossing) dan is het wel nodig voor je GPS om te weten of jij je in Maastricht of in Rotterdam of in Antwerpen bevindt (de situatie vandaag). Zolang we dat niet weten kunnen we geen route uitstippelen. Ons creatief brein, dat zich kan openstellen voor iets nieuws, heeft als het ware net zo een GPS: de coördinaten dienen eerst correct ingevoerd worden. Anders blijven we in rondjes draaien en dan komen we niet op de eindbestemming. Je neemt niet de juiste beslissingen.
Niet naar de realiteit kijken heeft allerlei gevolgen die bad for business zijn: je kan geen nieuwe inzichten verwerven, je veronderstellingen niet checken. Je leert niet meer bij. Je blokkeert het verkoop - aankoopproces met je klant. De klant gaat weerstand tonen.
Ook je klant heeft de realiteit nodigToekomstdromen van klanten kunnen ook een sky is the limit vibe van positivisme aannemen. Maar om die dromen te verkopen zullen we eerst de situatie vandaag zoals die echt is weer moeten laten doorleven (denken + voelen). Je maakt dan contact met die oorspronkelijke creatieve veranderingsenergie, die je nodig hebt om te veranderen of te co-creëren.
Maak de beslissing weer vloeibaarIn verkopen is het effectiever om het gesprek zodanig te leiden dat jij en de klant in beslissingsmodus blijven, dan gaat het vooruit en krijgen we connectie met de klant.
Dus niet: “Waar zijn jullie precies naar op zoek?” “Wat willen we bereiken?”
Op zichzelf zijn deze vragen niet verkeerd. Alleen, het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen en er zal een rationalisatie plaats vinden. Ze gaan redenen bedenken waarom ze dit wilden en zich vervolgens ingraven in hun eigen argumenten.
Beter is: “Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?” “Hoe zijn we in deze situatie terechtgekomen?”
Dan krijg je een antwoord gebaseerd op een proces. Je maakt contact met ‘hoe de huidige situatie tot stand is gekomen’. Je klant gaat dit herbeleven en zo maak je contact met het veranderbrein.
Tot slotHet kan zelfs zijn dat je even de controle verliest, omdat je niet weet wat de klant gaat antwoorden. Tegelijkertijd ga je veel dieper, je bouwt expertise en klantenkennis op. De klant voelt zich niet onder druk gezet om te veranderen. Je geeft controle. En dit is de paradox: door de controle op te geven krijg jij juist weer de leiding. Je creëert een nieuwe visie samen met de klant. Jouw klant zal dit appreciëren. “Ik heb het gevoel dat u ons goed begrijpt’” is een compliment die je wel eens terugkrijgt. Je mag je oplossing nu verkopen. ‘Permission marketing’ in de praktijk.
