Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

We verkopen verandering

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Complexe salesomgevingen vragen helemaal niet om een ROI of business case voor de klant. U dient over iets heel anders te praten dan uw product. Wat, en hoe, dat ontdekt u hier.

We verkopen verandering

Als uw klant jullie producten of diensten heeft gebruikt of geïmplementeerd, hoe ziet zijn wereld er dan uit? Schetst u voor hem deze situatie zodat alle positieve veranderingen duidelijk worden? Wat hij gaat besparen, verdienen of welke problemen hij kan voorkomen? Maakt u een scherpe ROI, een glasheldere businesscase of gebruikt u succesverhalen van andere klanten om uw gesprekspartner over de streep te trekken? U bent niet de enige. Vrijwel iedere commercial professional in een complexe salesomgeving praat uitvoerig over de positieve gevolgen van zijn product of dienst. Het probleem is alleen, dat u hiermee over verkeerde dingen praat.

DMU's gegroeid
Een van de belangrijkste trends in de complexe sales is het aantal toegenomen DMU-leden. Waar we voorheen met 2 of 3 personen te maken hadden, zijn er tegenwoordig gemiddeld 5,4 personen bij de besluitvorming betrokken (CEB-research 2015). Zij vertegenwoordigen allemaal een onderdeel of afdeling binnen de organisatie van de klant. Dat betekent dat u als salesprofessional te maken hebt met inkoop, techniek, marketing, financiën, juridisch, logistiek, gebruikers en algemeen management.

Hoe is dat een probleem?
Het grootste probleem van dit veelvoud aan DMU-leden is dat zij vrijwel allemaal verschillende ideeën, perspectieven, motieven, belangen en opvattingen hebben met betrekking tot uw product of dienst. Hoe goed u uw businesscase ook formuleert, het zal bijna nooit de hele DMU in één keer over de streep trekken. Daarbij krijgen juridische en financiële DMU-leden een steeds belangrijkere rol toebedeeld. Zij bekijken de zaak vooral vanuit potentiële risico's en controleren hierbij of de continuïteit van de organisatie niet te veel in het geding komt. Dit betekent in de praktijk dat veel salestrajecten stranden omdat de DMU er niet uitkomt. Te veel betrokkenen kiezen liever voor een status quo (nietsdoen) dan risico te lopen met uw nieuwe product of dienst.

U en uw huis x 5,4

Stel, u woont op dit moment in een prettig huis met uw gezin. Het huis voldoet voor uw gevoel redelijk goed aan uw belangrijkste wensen en eisen en u bent dan ook niet actief op zoek naar iets anders. Op een verjaardag raakt u aan de praat met iemand, die makelaar blijkt te zijn. Hij vraagt hoe uw ideale huis eruitziet en welke woonwensen u hebt. Hij vertelt u daarna dat er binnenkort een huis op de markt komt dat perfect voldoet aan al deze wensen. Een buitenkansje! U hebt hem al verteld dat u niet zoekende bent maar toch schetst hij een beeld van hoe geweldig dit huis bij u past.

Hoewel u enthousiast bent gemaakt, denkt u ook aan het gedoe van verhuizen: stress en risico's bij het verkopen en kopen van een huis, gezeul met alle spullen, een nieuwe school regelen voor de kinderen al die honderd andere zaken die bij het verhuizen komen kijken. Kort gezegd: u kiest uiteindelijk liever voor de status quo dan voor dat prachtige beeld van een nieuw huis. In dit geval was de DMU nog klein, u en misschien uw partner die meeluistert.

Stel u voor, dat de makelaar 5,4 DMU-leden, ieder met hun eigen bezwaren, had moeten overtuigen. De kans op succes was dan nog kleiner geweest.

Mentaal model van verandering
In het boek 'The Challenger Customer' van Adamson, Dixon, Spenner en Toman, worden deze twee situaties beschreven als het A- en B-model. Hierbij staat de A-situatie voor de huidige overtuigingen en gedrag van de klant. Het is een manier waarop ze nu de wereld beschouwen. Dit gedrag en deze overtuigingen zijn vaak latent en diepgeworteld. De B-situatie staat voor de gewenste overtuigingen en gedrag, waarbij ze open staan voor uw oplossing.



Niet eerst (of alleen maar) B!
Veel salestrajecten stranden omdat binnen de alsmaar groter wordende DMU gekozen wordt voor de veilige oplossing: status quo (nietsdoen). Ze kiezen daarvoor omdat de pijn van het veranderen groter wordt ingeschat dan de pijn van de status quo. Willen we als commercial professionals een DMU overtuigen van de voordelen van onze propositie, moeten we dus eerst praten over de A-situatie en dat is nu precies de uitdaging voor veel commerciële professionals.

We discussiëren veel te veel over de positieve gevolgen van onze propositie en niet voldoende over de pijn van de huidige situatie. De focus moet, bij de start van een salestraject, liggen op het systematisch in kaart brengen van de nadelen van de huidige situatie. Hierbij moeten we de organisatie breed inventariseren en de impact voor alle betrokken afdelingen kwantificeren. Daarbij moet u voor een DMU scherp in beeld brengen dat veranderen minder kost dan blijven doorgaan met de huidige werkwijze.

Verandering verkopen
Wil u in een complexe salesomgeving succesvol blijven opereren, moet u een stap verder gaan dan alleen een 'oplossing' verkopen. U moet zich eerst richten op de huidige overtuigingen en het huidig gedrag van de DMU-leden. Dit betekent dus niet alleen braaf de klant uitvragen via een methode als solution selling of consultative selling. Het is eerst de klant uitdagen met de inzichten en ideeën die duidelijk maken dat hun huidige manier van werken ze veel meer kost (of minder oplevert) dan ze denken. Deze pijn over het heden moet groter worden dan de pijn die een verandering met zich meebrengt. We verkopen dus in eerste instantie de verandering. Dan pas onze oplossing.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hubert Sistermans

Gewoon, een goed artikel.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel