Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De klant staat centraal!

Dit is de slogan voor veel organisaties. Maar in feite is het bijna altijd een dilemma. Gisteren was het een belangrijke topic op een bespreking met de directie van een grote organisatie. Ze wilden bekijken hoe ze in de toekomst verder konden gaan.

De klant staat centraal!

Ter voorbereiding ontving ik de bedrijfsinformatie (maar liefst 713 pagina's dik!). Natuurlijk wilde ik een stap verder gaan. Ik vroeg vijf verkopers (die dit niet van elkaar wisten) om een offerte uit te brengen. Ik besprak mijn wensen en de mogelijkheden die ze mij konden bieden. En ja hoor, ze trapten allemaal in de val. Niet dat ik het de verkopers kwalijk nam, helemaal niet. Maar het geeft een duidelijk beeld van de problemen als u de klant centraal wil stellen.

De drie belangrijkste missers op dat vlak waren hierin terug vinden.

1. Wie heeft voorrang?
Elke organisatie zoekt naar een stukje beheersbaarheid. Daarom bouwen we procedures, bevoegdheidsniveaus en beslissingscriteria op. En toegegeven, dit helpt om van een organisatie een controleerbaar geheel te maken. Maar het heeft één belangrijk nadeel, u zal enorm moeten inboeten aan flexibiliteit. Indien u de klant echt centraal wil stellen, dan staat u voor een probleem. Door de overmaat aan procedures wordt dit immers onmogelijk. U kunt geen maatwerkoplossingen aanbieden, U kunt niet afwijken… Uiteindelijk staan voor u het weet de eigen procedures centraal.

2. Welke klant stelt u centraal?
U kunt niet alles zijn voor iedereen. Indien u echt uw klant centraal wil stellen, dan moet u vooraf grondig definiëren wie die klant is. En dit brengt twee problemen met zich mee:
  • Uw verkopers zullen dit onderscheid tussen gewenste en andere klanten niet appreciëren. Voor hen is omzet immers omzet. Hun commissie kent dit onderscheid tussen primaire doelgroepen en secundaire klanten immers niet.
  • U schept een verwachting naar alle marktsegmenten toe. Indien u deze verwachtingen niet kan inlossen, zal u zeker aan geloofwaardigheid inboeten.

3. Wat wil dit zeggen?
De klant centraal stellen is een holle frase, een leuze die enkel onduidelijkheid schept bij klanten en medewerkers. De verwachtingen die u ermee schept zijn anders voor elke klant. U kunt immers niet aan alle wensen tegemoet komen. Voor wat hoort wat. Indien u deze slogan niet verder zal definiëren, dan laat u de geest uit de fles en vraagt u om tal van klachten en opmerkingen.

Toen de meeting van start ging, begon ik met de vraag om dit begrip "de klant centraal stellen" even op een half A viertje te omschrijven en voor te lezen. En zelfs voor de directie had dit bij elke manager een verschillende invulling. Punt gemaakt! Ik vertelde van mijn ervaring met de vijf verkopers en al snel werd duidelijk dat deze mantra "stel de klant centraal, stel de klant centraal…" eerder een handicap was dan een zegen.

De oplossing
De oplossing is eenvoudig. Het is een project in drie stappen:
  • Begin met duidelijk te omschrijven wat u ermee wil zeggen. Hoe wilt u de klant centraal stellen? Wat houd dat in? Maak er geen bijkomende procedure van, maar omschrijf hoe ver u wil gaan.
  • Bekijk vervolgens al uw procedures. Elimineer alle procedures die tegen deze omschrijving in gaan of – indien het niet anders kan – pas uw omschrijving aan.
  • Communiceer deze omschrijving in twee richtingen: intern en extern. Geef intern iedereen de duidelijke boodschap mee wat men moet doen en hoe ver men kan/mag gaan. (trap niet in de val om ook hier procedures en beslissingsniveaus in te voegen). Extern, communiceer naar uw klanten wat men exact kan verwachten. Dat schept duidelijkheid. En duidelijkheid wekt vertrouwen!

Waarom werkt dit?
Het is voor mij een jaarlijks terugkerende oefening. Ik heb dus het voordeel van een beetje ervaring. En ik kan u verzekeren dat u met een kleine oefening van enkele uurtjes en een minimale investering in het aanpassen van uw communicatie, zeer snel successen zal oogsten.
De reden is duidelijk. In een bos van vage slogans valt u op door duidelijkheid. U schept enkel verwachtingen die u kunt inlossen. Uw klanten weten vooraf wat ze kunnen verwachten. Al deze zaken dragen bij tot een imago van betrouwbaarheid, correctheid en goed partnership. Klanten weten dit te waarderen!
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Johan Molenberghs

Ik heb een som betaald € 34,47 aan Klant staat centraal - Kollum.
Graag een idee waarvoor en zo ja wanneer levering?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel