Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching

Wie overstapt van managen naar coachen heeft nieuwe doelstellingen nodig. Hierbij praktisch gereedschap voor effectieve coachbare doelstellingen.

Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching

In sales gaat het uiteindelijk altijd over resultaat, over contracten, deals, omzet etc. Allemaal uitkomsten van een (succesvol) doorlopen sales proces. In het artikel 'Verbeter uw verkoopteam; ga coachen' [link] heb ik laten zien hoe de functie Sales Manager effectiever ingevuld kan worden door iemand die zichzelf als Sales Coach ziet en gedraagt. De eerste stap bij die verandering van manager naar coach is een vernieuwde benadering van doelstellingen.

Coachbare doelstelling
De doelstellingen waarover we het hier hebben zijn niet gelijk aan de algemene doelstellingen die de meeste ondernemingen jaarlijks vastleggen (bijvoorbeeld: omzet, marges, groei klantenportefeuille).

Het gaat hier juist over persoonlijke doelstellingen, doelstellingen die zorgen voor een verbetering van het presteren van een individuele verkoper. Ik zou deze doelstellingen 'coaching doelstellingen' willen noemen.

Voordat een sales coach aan het werk kan met het bepalen van coaching doelstellingen is het verstandig om eerst duidelijk te hebben wat er verwacht wordt van een verkoper. Welk gedrag, welke houding, welke vaardigheden? Wat in de praktijk goed werkt is het opstellen van een (eenvoudig) schema waarin deze verwachtingen kunnen worden vastgelegd.

Criteria voor coachbare doelstellingen
  1. Consensus – Overeenstemming tussen verkoper en sales coach is een must
    Vanzelfsprekend stelt iedere onderneming (manager) doelstellingen vast die eenzijdig zijn en waar dus in feite geen 'goedkeuring' van de verkoper voor nodig is (zoals bijvoorbeeld de verwachtingen-matrix hierboven). Maar voor het verbeteren van gedrag, houding en/of vaardigheden is het cruciaal dat de verkoper zijn of haar commitment geeft. Mensen verbeteren zichzelf alleen als ze dat zelf willen. Consensus moet er zijn over de doelstellingen en het verwachte resultaat, over de manier van coachen en over het tijdspad ('deadlines'). Zonder deze consensus is coaching niet mogelijk.
  2. Haalbaar – Houd de coaching doelstellingen realistisch
    Zorg ervoor dat iedere coaching doelstelling realistisch is. Als een doelstelling bij aanvang als 'zeer ambitieus' of zelfs als 'moeilijk haalbaar' wordt gezien, dan is de kans best groot dat de doelstelling niet gehaald wordt.
    Definieer bij voorkeur overzichtelijke coaching doelstellingen ('kleine stapjes' op weg naar een groot doel). Bepaal er 1 of 2 en beperk het tijdspad zoveel mogelijk (3 tot 6 maanden bijvoorbeeld). Hiermee wordt de kans een stuk groter dat er succes zal worden behaald. En succes werkt verslavend!
  3. Meetbaar – De effectiviteit moet ondubbelzinnig gemeten kunnen worden
    Het is mijn ervaring dat als coaching doelstellingen niet (volledig helder) meetbaar zijn, er een behoorlijk risico is dat er discussie ontstaat tussen sales coach en verkoper over de vooruitgang. Dat werkt niet. Het is van groot belang dat er bij aanvang van ieder sales coaching traject duidelijke afspraken worden gemaakt over de manier waarop vooruitgang wordt gemeten.
Welke feiten, indicatoren, gegevens gaan de sales coach en verkoper gebruiken? Als hier geen overeenstemming over is wordt de kans op meningsverschillen erg groot. Gevolg is vaak dat de verkoper (of sales coach) het commitment 'intrekt'. Dat gebeurt niet altijd met woorden, maar vaak wel met daden (of juist het ontbreken daarvan).

Plan voor coaching doelstellingen
Wanneer er 1 of 2 coaching doelstellingen zijn overeengekomen, dan is het van belang dat deze goed worden vastgelegd in een (wederom simpel) coaching plan.

Houd het eenvoudig, leg vast wat de doelstellingen zijn, wanneer het resultaat bereikt moet zijn, welke obstakels er wellicht zijn (en hoe deze worden aangepakt) en welke hulp er nodig is, van wie.
Het kan zinvol zijn om het plan te formaliseren (bekrachtigen) door er een handtekening onder te zetten.
Belangrijk tijdens iedere coaching traject is dat de coachee (de verkoper) te allen tijde verantwoordelijk is voor het proces. Het gaat immers om zijn of haar groei!

Meer weten?
Heeft u als lezer van dit artikel behoefte aan wat meer informatie over formulieren, sales coaching doelstellingen of andere gerelateerde zaken, neem gerust contact met mij op of laat uw reactie onder dit artikel achter. Sales coaching: de weg naar verbetering!
Edwin  Scheperman

Edwin Scheperman

Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel