Wie overstapt van managen naar coachen heeft nieuwe doelstellingen nodig. Hierbij praktisch gereedschap voor effectieve coachbare doelstellingen.
In sales gaat het uiteindelijk altijd over resultaat, over contracten, deals, omzet etc. Allemaal uitkomsten van een (succesvol) doorlopen sales proces. In het artikel 'Verbeter uw verkoopteam; ga coachen' [link] heb ik laten zien hoe de functie Sales Manager effectiever ingevuld kan worden door iemand die zichzelf als Sales Coach ziet en gedraagt. De eerste stap bij die verandering van manager naar coach is een vernieuwde benadering van doelstellingen.
Coachbare doelstelling De doelstellingen waarover we het hier hebben zijn niet gelijk aan de algemene doelstellingen die de meeste ondernemingen jaarlijks vastleggen (bijvoorbeeld: omzet, marges, groei klantenportefeuille).
Het gaat hier juist over persoonlijke doelstellingen, doelstellingen die zorgen voor een verbetering van het presteren van een individuele verkoper. Ik zou deze doelstellingen 'coaching doelstellingen' willen noemen.
Voordat een sales coach aan het werk kan met het bepalen van coaching doelstellingen is het verstandig om eerst duidelijk te hebben wat er verwacht wordt van een verkoper. Welk gedrag, welke houding, welke vaardigheden? Wat in de praktijk goed werkt is het opstellen van een (eenvoudig) schema waarin deze verwachtingen kunnen worden vastgelegd.
Criteria voor coachbare doelstellingen
Consensus – Overeenstemming tussen verkoper en sales coach is een must Vanzelfsprekend stelt iedere onderneming (manager) doelstellingen vast die eenzijdig zijn en waar dus in feite geen 'goedkeuring' van de verkoper voor nodig is (zoals bijvoorbeeld de verwachtingen-matrix hierboven). Maar voor het verbeteren van gedrag, houding en/of vaardigheden is het cruciaal dat de verkoper zijn of haar commitment geeft. Mensen verbeteren zichzelf alleen als ze dat zelf willen. Consensus moet er zijn over de doelstellingen en het verwachte resultaat, over de manier van coachen en over het tijdspad ('deadlines'). Zonder deze consensus is coaching niet mogelijk.
Haalbaar – Houd de coaching doelstellingen realistisch Zorg ervoor dat iedere coaching doelstelling realistisch is. Als een doelstelling bij aanvang als 'zeer ambitieus' of zelfs als 'moeilijk haalbaar' wordt gezien, dan is de kans best groot dat de doelstelling niet gehaald wordt. Definieer bij voorkeur overzichtelijke coaching doelstellingen ('kleine stapjes' op weg naar een groot doel). Bepaal er 1 of 2 en beperk het tijdspad zoveel mogelijk (3 tot 6 maanden bijvoorbeeld). Hiermee wordt de kans een stuk groter dat er succes zal worden behaald. En succes werkt verslavend!
Meetbaar – De effectiviteit moet ondubbelzinnig gemeten kunnen worden Het is mijn ervaring dat als coaching doelstellingen niet (volledig helder) meetbaar zijn, er een behoorlijk risico is dat er discussie ontstaat tussen sales coach en verkoper over de vooruitgang. Dat werkt niet. Het is van groot belang dat er bij aanvang van ieder sales coaching traject duidelijke afspraken worden gemaakt over de manier waarop vooruitgang wordt gemeten.
Welke feiten, indicatoren, gegevens gaan de sales coach en verkoper gebruiken? Als hier geen overeenstemming over is wordt de kans op meningsverschillen erg groot. Gevolg is vaak dat de verkoper (of sales coach) het commitment 'intrekt'. Dat gebeurt niet altijd met woorden, maar vaak wel met daden (of juist het ontbreken daarvan).
Plan voor coaching doelstellingen Wanneer er 1 of 2 coaching doelstellingen zijn overeengekomen, dan is het van belang dat deze goed worden vastgelegd in een (wederom simpel) coaching plan.
Houd het eenvoudig, leg vast wat de doelstellingen zijn, wanneer het resultaat bereikt moet zijn, welke obstakels er wellicht zijn (en hoe deze worden aangepakt) en welke hulp er nodig is, van wie. Het kan zinvol zijn om het plan te formaliseren (bekrachtigen) door er een handtekening onder te zetten. Belangrijk tijdens iedere coaching traject is dat de coachee (de verkoper) te allen tijde verantwoordelijk is voor het proces. Het gaat immers om zijn of haar groei!
Meer weten? Heeft u als lezer van dit artikel behoefte aan wat meer informatie over formulieren, sales coaching doelstellingen of andere gerelateerde zaken, neem gerust contact met mij op of laat uw reactie onder dit artikel achter. Sales coaching: de weg naar verbetering!
Edwin Scheperman
Edwin Scheperman helpt ondernemingen met het verbeteren van hun sales resultaten. Hij richt zich met name op het ontwikkelen van een heldere sales strategie, effectieve salesprocessen en sterk sales management. Naast Personal coaching, Sales workshops, Trainingen en lezingen doet hij ook internationaal onderzoek naar de kwaliteit van Sales organisaties. Alles vanuit de overtuiging dat Sales een vak is, en dus geleerd kan worden. Improvingsales.eu
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
