Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen

Wie de regie voert over het verkoopgesprek maakt meer kans een deal te sluiten, maar hoe krijgt u die regie? Ontdek de SUPERB vraagstructuur voor meer verkoopsucces.

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen

In de 30 jaar dat ik de commerciële resultaten van sales managers en sales consultants volg, heb ik gezien dat diegene die de regie voeren over het proces en het gesprek, aanzienlijk meer resultaat boeken dan diegene die de gesprekken min of meer onbewust voeren.

Mijn conclusie is dan ook dat het succes van sales managers en consultants voor het grootste gedeelte wordt bepaald door de kwaliteit van de vragen die ze stellen, in plaats van door de antwoorden die ze geven. Immers, ik merk zelf in mijn gesprekken, dat ik mijn argumenten pas goed kan formuleren, als ik de achtergrond van de antwoorden van de klantvragen weet en begrijp. Ik noem dat de ‘bron’ van de antwoorden. Als u dat goed beheerst, bent u veel meer in de regie van het gesprek.

Om dit goed te doen moet u, om te beginnen, goed nadenken over het spanningsveld tussen de wereld van de klant en uw inhoudelijke oplossingen. Daar kan behoorlijk wat spanning op zitten. Veel sales en advies professionals geven hun invloed volledig weg door veel te veel op de (eigen) oplossingen te focussen.

In dit artikel ga ik er van uit dat u dat spanningsveld kent en de keuze hebt gemaakt om minimaal 70% van de tijd door te brengen in het ‘Klantschap’ (de wereld van de klant). De vraag is nu: Hoe kan ik aan de hand van een goede structuur, de achtergronden van de vraag van de klant goed in beeld krijgen?

Stel de juiste vragen

SPIN is een veel gebruikte vraagstructuur. Spin werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham en staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Need payoff vragen. Deze vragen kunnen naar hun doel (functie) als volgt worden gecategoriseerd:
  • Situatie gerichte vragen: deze dienen om achtergrondinformatie te verzamelen en de context van de verkoop te begrijpen.  
  • Probleem gerichte vragen: dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om zijn bezorgdheden te leren kennen.
  • Implicatie vragen: dienen om een link te ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op de werkgebieden van de klant.
  • Need vragen: nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als hij zijn problemen kan oplossen.

SPIN Selling is erop gericht de (potentiele) klant door middel van de juiste vragen te overtuigen van de waarde of het nut van uw product of dienst. Er wordt veel aandacht besteed aan de kenmerken van de voordelen van de dienst.

Trusted advisor
Hoewel de Spin Selling methode voor veel verkopers een goede methode schijnt te zijn, is deze methode wel erg gericht op het overtuigen en afsluiten. Ik herken altijd wel een verkoper die de methode heeft bestudeerd: ‘Als ik u een manier kan tonen waarmee dit opgelost is, zou u dan bereid zijn om…’ Klanten, in ieder geval in Nederland, zijn dan direct op hun hoede. En dat is niet de bedoeling denk ik. Bij het verkopen van dienstverlening is er maar één focus; die van ‘Trusted Advisor’. Naast het hebben van kennis en de regie van het gesprek, dient hij/zij ook in de regie te zijn van het Besluitvormingsproces.

Daarom heb ik binnen de Consultative Selling methode de SUPERB vraagstructuur ontwikkeld. Deze aanpak gaat er vanuit, dat u in het begin niet zozeer naar de inhoud van het probleem gaat, maar veel meer probeert zicht te krijgen op de 3 showstoppers: Budget, Besluitvormingsproces en de Besluitvormers. Dus: niet kijken naar wat u gaat leveren, maar kijken of u invloed kunt krijgen op die showstoppers. Als u daar geen inzicht krijgt, nemen de kansen voor een effectieve opvolging dramatisch af.

SU|PER2|B 3structuur
De effectieve werking hierachter is dat de verkoper, op basis van een eenduidige analyse, de achtergronden en het kwalificatieproces van de opportunity in kaart brengt en deze volgens een vaste structuur gaat onderzoeken en beïnvloeden. Met andere woorden: niet te snel oplossingen aanbieden, overtuigen of adviezen geven, maar de processen van de klant en/of partner beheersen (verkopen zien als ‘projectmanagement’).
SU|PER2|B 3 is een effectieve, gestructureerde methode om de regie te verkrijgen tijdens het gesprek.
  1. De Situatie of positie van de klant in de markt en de Uitdagingen die ze in de toekomst zullen hebben op het gebied van de strategische ontwikkeling.
  2. Het Probleem van de klant, de omschrijving, de aanleiding en het ‘Effect’ van het probleem op de organisatie en mensen. Ook het gewenste Resultaat van de oplossing, en het Risico van een verkeerde oplossing.
  3. Het derde gebied is de B van SU|PER2|B3. Het proces van de klant rondom de Besluitvorming en Besluitvormers en de Budgetallocatie om het product of dienst aan te schaffen.

Per gebied dient u de onderstaande zaken voor 100% te weten! Daar moet diep op doorgevraagd zijn:
  • Situatie
    • Waar staat de klant in de markt?
    • Waardepropositie t.o.v. concurrentie?
    • Waar staat de klant over 2 à 5 jaar?
  • Uitdaging
    • Welke zaken komen er op de klant af?
    • Wat zijn dan de uitdagingen en waarom?
    • En wat hebben ze nodig om de uitdagingen aan te vliegen?
  • Probleem
    • Omschrijving van het probleem?
    • Aanleiding van het probleem?
    • Waarom is het nu een probleem?
  • Effect van het probleem
    • Pijn (wat kost het jullie?)
    • Plezier (wat kunt u anders doen, als het is opgelost?)
    • Poen (wat wilt u zelf doen om het op te lossen?)
    • Prioriteit van het probleem (welke zaken lopen er nog meer die om aandacht vragen?)
  • Resultaat van de oplossing
  • Risico op verkeerde oplossing
  • Besluitvorming, Besluitvormers
    • Hoe is de besluitvorming geregeld?
    • Wat is er al besloten? (opties, criteria, waarom?)
    • Waar staat u precies in het besluitvormingsproces?
      •     Vraagverhelderingsfase?
      •     Kwalificatiefase (begin)
      •     Close fase?
    • Hoe ziet het betrokkenen schema er uit? (laat organogram tekenen door klant)
    • Wie heeft welke belangen?
    • Wie heeft welke perceptie over probleem/oplossing/resultaat?
  • Budgetallocatie
    • Op welke wijze is er budget gealloceerd?
    • Hoe weten ze zeker dat dit toereikend is?
    • Kan er geschoven worden?


Tot besluit
Het effectieve van deze structuur is dat u op deze manier de regie kunt houden en dat de aandacht vooral gaat naar de B3. Dat levert veel inzicht op in de showstoppers die over het algemeen pas later in het traject zichtbaar worden. Vaak omdat hier onvoldoende naar is gevraagd. In een volgende blog zal ik toelichten hoe u deze vragen goed, als ‘Trusted Advisor’ kunt stellen.

De uitkomsten van deze vraag methode kunt u ook gebruiken op het moment dat u van het ‘Klantschap’ overgaat naar het ‘Meesterschap’ om de informatie goed en gestructureerd terug te geven.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel Lonzieme

Helder en zeer toepasbaar zonder wollig taalgebruik. Goed ezelsbruggetje

Otto van Verschuer |  http://www.salesconsult.nu

Goed verhaal Toine. Twee punten waar ik anders naar kijk. De moderne sales van vandaag voegt waarde toe door meer te weten van de business van de klant dan de klant zelf. Hij zou eigenlijk betaald moeten worden voor zijn inbreng. Goede vragen dienen dan alleen om de specifieke uitdagingen van de klant helderder te krijgen. Ten aanzien van jouw advies ook door te vragen op het budget etc. is mijn benadering dat je altijd eerst de pijn en de consequenties helder moet zien te krijgen. Dan pas krijg je zicht op de urgentie. Belangrijker nog, de klant krijgt dan zicht op de urgentie. Wanneer de pijn en urgentie groot genoeg zijn is er altijd budget. Op de vraag : "En wat is het budget lieve klant ?" zal niemand zeggen: " Hier is mijn portemonnaie , haal het er zelf maar uit ". Keep up the good work Toine!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel