Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Meer omzet met de Buyers Journey

Met hetzelfde verkoopteam veel meer omzet binnenhalen? Begin dan bij de Buyers Journey!

Meer omzet met de Buyers Journey

Verreweg de meeste bedrijven maken nog maar beperkt gebruik van big data, chat bots en de onwaarschijnlijke mogelijkheden die het internet biedt. Althans, als ik dat vergelijk met bedrijven zoals Bol.com.
Maar zonder het te beseffen, doen onze klanten het wel. Want de klant heeft via het internet per direct informatie tot zijn beschikking: andere leveranciers, prijzen, filmpjes op Youtube, referenties…

De massa is online in beweging
En eenmaal gezocht op een onderwerp, zorgt de techniek ervoor dat zoekresultaten worden gemanipuleerd, dat de klant advertenties op maat krijgt, verleid wordt whitepapers aan te vragen in ruil voor contactgegevens …
Dit is allemaal niet nieuw. Wat wel anders is, is dat steeds meer bedrijven er mee werken en steeds meer klanten er gewend aan raken. Met andere woorden: de massa komt in beweging. En dat heeft een grote impact op het verkoopproces van veel bedrijven:
  1. Acquisitie is veel lastiger, omdat bedrijven hun eigen weg vinden.
  2. De loyaliteit van bedrijven is afgenomen, waardoor ze veel sneller overstappen naar een nieuwe leverancier.

Verkoopproces aanscherpen
De vraag is: hoe maken jullie verkopers hier gebruik van? In een serie van 9 artikelen ontdek je een praktische werkwijze waarmee je het verkoopproces scherper maakt. In dit artikel gaat het over de buyers journey: het proces dat een klant van A tot Z doorloopt voor ze een order plaatsen. Als je verkopers begrijpen hoe die buyers journey verloopt, haal je met hetzelfde team veel meer omzet binnen.

Er zijn 3 stappen die voor jouw bedrijf relevant kunnen zijn: Wat is de buyers journey in jouw doelgroep, wat is de informatie die een klant zoekt en tot slot: stem je propositie op dit proces af.

Stap 1 - Wat is de buyers journey van mijn doelgroep?
In het algemeen zijn er 5 fasen:
Fase 1: Non Aware
Nog niet bewust van de voordelen/geen aankoopplannen

Fase 2: Aware
Kennen de voordelen, nog geen aankoopplannen

Fase 3: Interest
Overwegen koop, staan open voor leveranciers

Fase 4: Offers / Decision
Short list samengesteld, willen juiste keuze maken

Fase 5: Up-sell
Zijn gebaat bij vaste leverancier, toetsen samenwerking
Wat zijn de fasen in jouw branche? Schrijf dit uit en hang het op een poster op de muur.
Bedenk ook welke vragen je verkopers kunnen stellen om te ontdekken in welke fase een klant zich bevindt.

Stap 2 - Wat is de informatiebehoefte van de klant per fase?
Met welke vragen lopen ze rond in welke fase? Welke kansen en bedreigingen zien ze? En…. hoe speel je hier op in? Onderzoek dit goed en schrijf de antwoorden ook op de poster.

Een voorbeeld: stel een klant zit in fase 2´Aware´. Ze hebben behoefte aan algemene informatie. Welke informatie kan je sturen? Je verkoper kan in deze fase beter niet te diep ingaan op probleem- en pijnpunten. De klant haakt dan hoogstwaarschijnlijk af: zo ver is hij nog niet.

Maar als de klant in fase 4 zit (offer/decision), heeft hij juist behoefte aan concrete zaken zoals garanties, bewijzen, juiste prijsonderbouwing. Wat heb je op dit vlak? En, de verkoper moet in deze fase beslist de pijnpunten kennen. Die zijn vrijwel onmisbaar om de order binnen te halen!
Bepaal dus wat de informatiebehoefte van de klant is per fase en hoe je verkopers daar het beste op kunnen inspelen.

Stap 3: Is jullie propositie aangepast op de buyers journey?
Je weet hoe goed je producten zijn en waar je bedrijf goed in is. Maar dat is niet wat een klant zoekt. De klant zoekt antwoord op drie vragen:
  1. Why change?
  2. Why now?
  3. Why us?
De impact van deze korte vragen is enorm. Wij werken met onze klanten meestal 20 tot 40 antwoorden per vraag uit. En daarna trainen we de verkopers om optimaal in te spelen op de buyers journey.

Samengevat
Het verkoopproces verandert. Profiteer daarvan door je te verdiepen in de buyers journey. Want als je verkopers hier goed mee werken, spelen ze veel beter in op de wensen van de klant. Het resultaat is dat je met hetzelfde team mensen veel meer omzet kunnen binnenhalen.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel