Met hetzelfde verkoopteam veel meer omzet binnenhalen? Begin dan bij de Buyers Journey!
Verreweg de meeste bedrijven maken nog maar beperkt gebruik van big data, chat bots en de onwaarschijnlijke mogelijkheden die het internet biedt. Althans, als ik dat vergelijk met bedrijven zoals Bol.com. Maar zonder het te beseffen, doen onze klanten het wel. Want de klant heeft via het internet per direct informatie tot zijn beschikking: andere leveranciers, prijzen, filmpjes op Youtube, referenties…
De massa is online in beweging En eenmaal gezocht op een onderwerp, zorgt de techniek ervoor dat zoekresultaten worden gemanipuleerd, dat de klant advertenties op maat krijgt, verleid wordt whitepapers aan te vragen in ruil voor contactgegevens … Dit is allemaal niet nieuw. Wat wel anders is, is dat steeds meer bedrijven er mee werken en steeds meer klanten er gewend aan raken. Met andere woorden: de massa komt in beweging. En dat heeft een grote impact op het verkoopproces van veel bedrijven:
Acquisitie is veel lastiger, omdat bedrijven hun eigen weg vinden.
De loyaliteit van bedrijven is afgenomen, waardoor ze veel sneller overstappen naar een nieuwe leverancier.
Verkoopproces aanscherpen De vraag is: hoe maken jullie verkopers hier gebruik van? In een serie van 9 artikelen ontdek je een praktische werkwijze waarmee je het verkoopproces scherper maakt. In dit artikel gaat het over de buyers journey: het proces dat een klant van A tot Z doorloopt voor ze een order plaatsen. Als je verkopers begrijpen hoe die buyers journey verloopt, haal je met hetzelfde team veel meer omzet binnen.
Er zijn 3 stappen die voor jouw bedrijf relevant kunnen zijn: Wat is de buyers journey in jouw doelgroep, wat is de informatie die een klant zoekt en tot slot: stem je propositie op dit proces af.
Stap 1 - Wat is de buyers journey van mijn doelgroep? In het algemeen zijn er 5 fasen:
Fase 1: Non Aware Nog niet bewust van de voordelen/geen aankoopplannen
Fase 2: Aware Kennen de voordelen, nog geen aankoopplannen
Fase 3: Interest Overwegen koop, staan open voor leveranciers
Fase 4: Offers / Decision Short list samengesteld, willen juiste keuze maken
Fase 5: Up-sell Zijn gebaat bij vaste leverancier, toetsen samenwerking
Wat zijn de fasen in jouw branche? Schrijf dit uit en hang het op een poster op de muur. Bedenk ook welke vragen je verkopers kunnen stellen om te ontdekken in welke fase een klant zich bevindt.
Stap 2 - Wat is de informatiebehoefte van de klant per fase? Met welke vragen lopen ze rond in welke fase? Welke kansen en bedreigingen zien ze? En…. hoe speel je hier op in? Onderzoek dit goed en schrijf de antwoorden ook op de poster.
Een voorbeeld: stel een klant zit in fase 2´Aware´. Ze hebben behoefte aan algemene informatie. Welke informatie kan je sturen? Je verkoper kan in deze fase beter niet te diep ingaan op probleem- en pijnpunten. De klant haakt dan hoogstwaarschijnlijk af: zo ver is hij nog niet.
Maar als de klant in fase 4 zit (offer/decision), heeft hij juist behoefte aan concrete zaken zoals garanties, bewijzen, juiste prijsonderbouwing. Wat heb je op dit vlak? En, de verkoper moet in deze fase beslist de pijnpunten kennen. Die zijn vrijwel onmisbaar om de order binnen te halen! Bepaal dus wat de informatiebehoefte van de klant is per fase en hoe je verkopers daar het beste op kunnen inspelen.
Stap 3: Is jullie propositie aangepast op de buyers journey? Je weet hoe goed je producten zijn en waar je bedrijf goed in is. Maar dat is niet wat een klant zoekt. De klant zoekt antwoord op drie vragen:
Why change?
Why now?
Why us?
De impact van deze korte vragen is enorm. Wij werken met onze klanten meestal 20 tot 40 antwoorden per vraag uit. En daarna trainen we de verkopers om optimaal in te spelen op de buyers journey.
Samengevat Het verkoopproces verandert. Profiteer daarvan door je te verdiepen in de buyers journey. Want als je verkopers hier goed mee werken, spelen ze veel beter in op de wensen van de klant. Het resultaat is dat je met hetzelfde team mensen veel meer omzet kunnen binnenhalen.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
