Reacties
henri van deursen
Een goed artikel met goede praktisch toepasbare tips. Maar behoort het niet zo te zijn dat elke verkoper deze eigenschappen en vaardigheden al van nature heeft? Ik herken mezelf gelukkig als geen ander in deze publicatie.
Mooi en waar.
In het boek 'The psychology of selling' van auteur Brian Tracey (dikke aanrader voor een ieder die meer wil verkopen) word uitgebreid ingegaan op een onderbelicht aspect van verkopen.
In het engels noemt men het 'out of sync selling'
Er zijn bijzonder veel wetenschappelijke studies gedaan naar dit onderwerp, en schijnt de voornaamste reden te zijn dat de verkoop niet doorgaat.
Het komt er op neer, dat de verkoper niet op dezelfde golflengte gaat zitten als de prospect.
Vandaag kwam er een vertegenwoordiger bij ons in de winkel, en boodt onderhousmiddelen voor meubelen aan.
Ik had vanaf het begin duidelijk gemaakt (staand naast een overvolle display met lak, beits, kleurolie e.d.) dat wij genoeg hebben.
Desalniettemin ging de verkoper door en door over zijn fantastiche producten. Om eens te kijken hoe 'out of sync' deze verkoper met een oneindige woordenstroom was, deed ik er een schpje bovenop.
Ik keek regelmatig weg, keek hem op tijden niet recht aan, keek op mijn horloge en liet duidelijk merken dat ik geen interesse had.
Het had werkelijk geen enkel effect.
In plaats van het stellen van vragen en het onderzoeken naar mijn persoonlijke noden, bleef de niet aflatende stroom informatie aanhouden.
Dit onvermogen om je niet te kunnen verplaatsen en in lijn (sync) komen met de prospect, was het grote probleem.
Indien hij mij vragen had gesteld, had hij er achter kunnen komen dat ik nog wel geintereseerd zou kunnen zijn in een 100% matte lak om meubelen te beschermen. Hier is vraag naar.
Zo'n gesprek is dodelijk vermoeiend, en zoals wij als verkopers allemaal weten, willen we die besteden aan 'prospects' en niet aan 'suspects'. Het vak is lastig genoeg.
'Out of sync sellig' is een enorme boosdoender en absolute sale killer.
De remedie? Stel veel vragen, vat deze samen (de prospect weet dan dat je het begrepen hebt) en zeg: 'dus als ik het goed begrepen heb dan...
Ja, dit is wat ik inderdaad wat ik wil.
Geen kunst natuurlijk, de klant heeft je precies verteld wat hij wil. Bovendien staat de klant tijdens ZIJN gesprek voortdurend in de spotlight, niet de verkoper.
Nog een enorm pluspunt.
De benadering van de secretaresse maakt mij kwaad. Het is een zuivere onderschatting met een randje
Bedankt voor de leuke reacties.
@eveline Bedoel je mijn aanpak? Ik vind juist dat je veel respect moet tonen voor poortwachters, zie ook:
http://bit.ly/VCd6Do
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|