Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Gebruik de aannames van je concurrent

Jouw concurrent of de markt heeft blinde vlekken: daarmee kun jij scoren. Lees hier hoe je dat vakkundig aanpakt.

Gebruik de aannames van je concurrent
Veel verkopers die je dagelijks benaderen via de Linkedin-kanalen gedragen zich als fanatici. Moeilijk van hun stuk te brengen: ze luisteren niet en blijven spammen tot de klant afhaakt, voorgoed.

Ooit is een verkeerde aanname in de organisatie geslopen: 'Ik moet een prospect X keer benaderen opdat die zou kunnen reageren.' Het argument ter verdediging hiervan: 'Het is wetenschappelijk onderzocht.' Klopt, maar dat was dan meestal wel in een andere context of een ander tijdvak.

Waarom blijf je de klant bombarderen met berichtjes?
De problematiek zit op een hoger niveau van overtuigingen, bij jouw logica, bij hoe jij of jouw klant naar de wereld kijkt. Misschien gebruik je Wij-tactieken zoals 'rapport building' of 'connectie maken'? Dat werkt alleen bij prospects die net zijn zoals jij. Maar daar kun je niet van leven en ... ze moeten op dat moment wel ook openstaan voor jouw oplossing. Dit is de "strategie van toeval en geluk". Daarom blijf je de prospect bombarderen met berichtjes. Je hoopt op een doorbraak. Soms lukt het. Meestal lukt het niet.

Ik doe X omdat Y
Maar wat als die Y niet juist is of op een verkeerde aanname berust? Neem deze voorbeelden:
  • Klanten willen pizza binnen de 30 min! ==> Is dat zo, of zouden klanten willen kiezen wanneer ze hun pizza krijgen?
  • Treinreizigers willen in 30 minuten op Rotterdam Centraal staan! ==> Is dat zo? Misschien willen ze meer comfort en niet hoeven staan?
  • We moeten blijven posten op Linkedin om zichtbaar voor onze klanten te blijven! ==> Is dat zo? Wat als die CXO's, doorgaans de beslissers bij prospects, jouw updates niet lezen?

Blijf je bij de oude veronderstellingen dan ga je werken op efficiëntie, zoals je funnel optimaliseren of verbeteren. Daardoor transformeer je niet en blijf je lage scores behalen. Je verbetert met decimalen achter de komma 0,0 ...%. Dit is vaak de wereld van consultants en zogenaamde evidence based marketing. Maar het is niet omdat je iets meet dat het ook effectief is. Hoe kun je dit inzicht gebruiken in jouw voordeel!

Toepassing in jouw voordeel : omgaan met concurrentie
Stel de vraag: wat zijn de (logische) veronderstellingen van jouw concurrenten en waar praten ze veel over? Breng dit eerst in kaart. Onderzoek waar iedereen in jouw sector van overtuigd is en waar jij denkt dat ze verkeerd zitten. Twee voorbeelden:
  1. We moeten een digitale marketingfunnel hebben met verschillende touchpoints waar klanten na het downloaden van een ebook of een whitepaper of andere gratis lokkertjes naar de koopbutton worden geleid via een buyer's journey.
    Als je weet dat CXO beslissers geen ebooks downloaden en youtube filmpjes niet bekijken ... dan kun je ter discussie stellen of dit werkt bij jouw prospects!
  2. Er is geen probleem met verkopen want zet mij met een prospect aan tafel en ik kop hem wel binnen.
    Dat horen we vaker…, alleen: hoe kom je bij de prospects aan tafel? Zijn dat die 0,2% - 2% die al beslist hebben om te veranderen en toevallig of niet toevallig bij jou kwamen? Wat doe je met die 98% - 99,8% van de markt? Wanneer droogt jouw funnel op?

Deze aannames bevragen is wat leidt tot verkopen aan nieuwe klanten. Daar onderscheiden hunters (uitdagen) zich van relatiebeheerders (verbinden).

Daag je klant uit
Je kan dit ook toepassen in je verkoop: de verkeerde aannames die leven bij prospects ter discussie stellen, zodat ze zelf tot inzicht komen. Je gaat niet verkondigen wat de klant al weet (verbinden) maar ter discussie stellen wat de klant denkt te weten (uitdagen). Daarom zit je aan tafel met prospects, dat is je wisselgeld en het geheim van koude acquisitie anno 2024.

Dat is overigens nooit anders geweest, alleen de kanalen zijn veranderd. Oude rotten in het vak deden dit altijd al, sinds de oudheid! Topadviseurs zoeken geen verbinding, daar worden ze niet voor betaald. Ze verbinden als vanzelf door de klant te helpen licht in de 'funnel' te zien.

Wil je deze tactieken leren kennen?

Lees eerst hoe we onze klanten helpen dit toe te passen in leadgeneration op centrumvoornieuweklanten.nl. Vaak waren deze klanten op zoek naar een ‘belbureau’ of zochten ze naar SEO-trucjes die klanten zouden lokken naar hun website. Toch kozen ze voor deze onderscheidende impact met Lange Termijnvisie. We stelden hun aannames ter discussie. We hadden een gesprek. Dat kun jij ook in jouw sector en in jouw markt, ook al heb je 100-en concurrenten. Het is niet zo moeilijk om het verschil te maken. De markt heeft veel blinde vlekken. En dat is jouw mogelijkheid tot differentiatie.

Als dit alles resoneert met jouw verkoopsvisie, bespreek dit een op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie kunt rond creëren.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,8
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel