Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Wilt u ook graag serieus genomen worden door uw prospects? Dat heeft u zelf in de hand! Schat uw kansen beter in met deze 3 cruciale vragen.

Durft u deze 3 vragen te stellen?

Stel, u wordt gevraagd een verkooppresentatie te verzorgen of een offerte te maken voor een potentiële klant. U bestudeert de briefing, pleegt een telefoontje om aanvullende informatie te verkrijgen of voert een intakegesprek. Tijdens dat contactmoment bekruipt u een onbestemd gevoel: Hebben ze soms al gekozen? Maken we eigenlijk wel een serieuze kans op de order?

Toch steekt u veel tijd in het ontwikkelen van een passend voorstel, want stel nu dat het wel serieus is?  Diep van binnen voelt u dat u met een zinloze exercitie bezig bent, maar ja, je weet maar nooit …
Na een paar dagen ontvangt u een telefoontje of mailtje van uw contactpersoon:
‘Helaas, u bent het niet geworden, we kiezen voor een andere partij.’

Wat zijn uw voorwaarden?!
Dit kan natuurlijk gebeuren. In sales kunt u niet alles winnen. Maar als u het vermoeden hebt dat u geen serieuze kandidaat bent voor een opdracht, is het goed uzelf het volgende te realiseren: de klant vraagt u of u tijd en geld wilt investeren om hem iets te verkopen. Het is niet meer dan normaal om kritisch naar zo’n verzoek te kijken. Oftewel: onder welke voorwaarden wilt u dat wel of niet?

Een verkoopproces kost nogal wat in termen van geld, tijd en energie. Het is daarom van belang dat de kans op rendement zo groot mogelijk is. Schieten op alles wat beweegt doet u maar als u bang bent in het bos, niet in sales.

Kwalificatievragen
Door het stellen van een aantal goede vragen helpt u uzelf inzicht te krijgen in uw kansen en de manier waarop u ze kunt benutten. We noemen dit kwalificatievragen. Drie praktijkvoorbeelden van kwalificatievragen:
1. Op grond waarvan gaan jullie beslissen?
Met het antwoord op deze vraag krijgt u inzicht in het speelveld waarop u en  uw concurrenten spelen. Probeer uit de besluitvormingscriteria twee of drie criteria te isoleren waarop u ‘hard’ inzet en vergroot het belang van deze aspecten.
Vanzelfsprekend richt u zich hierbij op de punten waarvan u zeker weet dat u en uw organisatie daar sterk in zijn. En als er dan meer criteria zijn? Maakt niet uit. Accepteer dat u niet overal de beste in bent, dat hoeft ook niet. Het geeft niet dat uw concurrent op sommige aspecten beter is dan u. U hoeft niet met 10-0 te winnen, 6-4 is ook prima.
2. Waar zit IK in jullie besluitvormingsproces?
Als u pas heel laat wordt betrokken bij het proces, moet u zich afvragen of het zinvol is om mee te doen. Dit is niet vreemd of raar, u weet dat u laat bent aangehaakt en de opdrachtgever weet dat ook. U vraagt dan bijvoorbeeld: ‘We weten allebei  dat ik in een laat stadium bij deze aanvraag wordt betrokken. Als u mij was, zou u dan overwegen het te proberen?’
Of: ‘Als u het gevoel heeft dat u al een beslissing gemaakt heeft of dat u al gezien en gehoord heeft waar u naar op zoek bent, dan vind ik het prima als u dat aangeeft.  Dan weten we allebei waar we aan toe zijn.’
Sommige verkopers vinden deze vraag riskant. Het zou de opdrachtgever het gevoel kunnen geven dat je de opdracht niet echt wilt. Een interessante gedachte. Wat je met deze vraag duidelijk maakt is dat je de tijd van jezelf én die van je opdrachtgever te kostbaar vindt om te verspillen met iets wat zinloos is. En dat je die tijd als professional liever op een andere manier besteed. Niets mis mee, toch?

En over het willen van een opdracht gesproken: u kent ze vast wel, die overenthousiaste, te gretige en snel op hun rug liggende verkopers die vaak net iets te veel uitstralen dat ze een opdracht heel graag willen. In de praktijk zie ik vaak dat dit bukgedrag juist wantrouwen wekt. Opdrachtgevers hebben niets tegen ambitie, maar wel tegen bedelaars en kruipers, zeker als het om meer complexe diensten of producten gaat.
3. Wat is de 10 of 15% waarop ik me moet focussen om te voorkomen dat we elkaars tijd zitten te voordoen?
Laten we eerlijk zijn: in vrijwel elke business kan uw concurrent voor 85 of 90% hetzelfde bieden als u. Maar wat zijn voor de opdrachtgever nu juist de belangrijkste aspecten waarop u zich moet richten om te voorkomen dat jullie elkaars tijd zitten te verdoen?
Ook deze vraag wordt door sommige verkopers als ‘gevaarlijk’ getypeerd. U zou uw onderscheidend vermogen ermee verkleinen. Maar openheid en eerlijkheid versterken juist één van de belangrijkste onderdelen van onderscheidend vermogen: uw geloofwaardigheid, eerlijkheid en professionaliteit.

Conclusie

Kortom: het gebruik van kwalificatievragen helpt u om teleurstellingen te voorkomen en uw  rendement te vergroten. U krijgt beter inzicht in uw klanten en kansen en bevestigt uw professionaliteit. Maak er gebruik van en kwalificeer uzelf!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel