Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Offertes die scoren

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Offertes, we zijn er in hoge mate afhankelijk van. De kwaliteit van de offertes is bepalend voor onze omzet. Welke moeilijkheden en vooral welke oplossingen doen zich voor?

Offertes die scoren

Eén van de verkopers die ik mocht begeleiden had een zeer goed gevulde pipeline. Vanaf het begin van het jaar kon hij putten uit een buffer van wel 80 deals die binnenkort zouden vallen. Met zoveel uitstaande offertes stak hij met kop en schouders boven zijn collega's uit. Hij maakte zich dan ook niet zo druk…. Althans tot nu toe dan. Want met een zeer beperkte gerealiseerde omzet en nog maar drie maanden te gaan was de druk nu toch wel erg hoog geworden.

Fasen in het verkoopproces
Het verkoopproces bestaat uit een aantal fasen, die er in het algemeen er als volgt uitzien:

  • leadgeneratie
  • kwalificatie
  • bezoeken
  • offertes
  • orders
  • omzet
  • marge.

Paul Postma beschreef in zijn boek Verkoop efficiency een systeem waarmee je de conversieratio's tussen de verschillende fase kunt bepalen. En daarmee de bottle necks in dit proces! In deze serie besteed ik aandacht aan de mogelijke oplossingen bij de verschillende fases.

Twee belangrijke aandachtspunten bij het maken van een offerte

  • Maak een offerte pas als u vrijwel zeker weet dat de klant gaat bestellen. De scoringsratio op offertes moet in mijn beleving rond de 70% liggen. Over order scorings kans leest u in een volgend artikel meer.
  • Maak een offerte die de klant ervaart als een 'warme jas'.

Hier wil ik vooral dit laatste onderwerp bespreken.

Een beknopt overzicht van de belangrijkste kenmerken

1. Quote de klant
We kopen nu eenmaal graag van iemand die ons begrijpt. Dus beschrijf in de eerste alinea de verwachting van de klant. In de ultieme vorm quote u zelfs een uitspraak van de klant. Het is belangrijk om te laten zien dat u goed geluisterd hebt en dat u de behoefte volledig begrijpt.

2. Schrijf over het resultaat
Er zijn geen mensen die autowas willen hebben omdat ze de was zelf zo mooi vinden. Maar we willen allemaal wel een glanzende auto. Het liefst zonder er zelf iets voor hoeven te doen! Vertaal daarom iedere USP van uw product of dienst naar het resultaat voor de klant.

3. Gebruik actieve, sterke bewoording
Wees helder, concreet en overtuigend. Welk gevoel bekruipt u bij de volgende tekst? De website is redelijk snel te ontwikkelen. In overleg zullen we beslissen... Dat kan toch beter?! Controleer offertes op woorden als niet, zullen, proberen, hopen, binnenkort etc. En maak die begrippen concreet, in feiten, getallen, tijden enz.

4. Schrijf positief
Een half leeg glas is ook altijd half vol. Beschrijf altijd alles vanuit de positieve benadering! Zo had ik dit stuk kunnen schrijven vanuit de benadering wat u vooral niet moet doe! Geef aandacht voor de positieve aspecten! Dat die mooie flitsende bolide met V6 motor niet de meest zuinige auto is zal de echt geïnteresseerde waarschijnlijk worst zijn...

5. Blijf persoonlijk
Het is algemeen geaccepteerd dat gunnen en persoonlijk contact in de verkoop een groot goed is. De klant zal u de order eerder gunnen als hij merkt dat u in de offerte persoonlijk tegen hem spreekt, en niet op afstand verscholen achter de naam van uw bedrijf. En toch zie je dat in offertes de 'ik' plotseling plaats maakt voor 'wij'. Zijn we als het erop aan komt plotseling niet meer de vertegenwoordiger van het bedrijf? Of is de opsteller misschien bang dat hij/zij de gemaakte beloftes niet kan waarmaken?

6. Verpak de prijs
Geef een willekeurige persoon een offerte en het eerste wat hij doet is de laatste pagina bekijken. De primaire reactie is nu eenmaal kijken wat het kost! Vat daarom op deze laatste pagina eens samen wat u de klant allemaal aan meerwaarde levert: kwaliteit, advies, begeleiding, service, garantie etc! En plaats de prijs één pagina hiervoor. De lezer krijgt hierdoor al een heel ander beeld van uw aanbod.

7. Schrijf eenvoudig
Zorg ervoor dat me uw offertes leest als een spannend jongens- (of meisjes) boek. Een goed leesbare zakelijke tekst heeft maximaal 15 woorden per zin. Deze tekst heeft slechts 10,7 woorden per zin. Korte woorden en zinnen bevorderen de leesbaarheid. In Word kan dat eenvoudig gecontroleerd worden door bij spellingscontrole de optie leesbaarheidsstatistieken aan te vinken.

8. Sluit concreet en actief af!
U hebt de finish van het verkooptraject in zicht. Zorg ervoor dat u ook nu het initiatief en controle houdt! Vervang: In afwachting van uw reactie verblijven wij... door: Eind volgende week neem ik contact met u op om de verdere opvolging te bespreken. Wel op tijd bellen natuurlijk…!

Veel succes bij het schrijven van winnende offertes! En wat uw reactie op dit stuk betreft; hou ik het hier graag bij de eerste afsluiting…

Christiaan Knopper
CK-Motion BV

Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martijn

nuttige en herhalende info.
maar altijd goed om even weer een heldere kijk op sommige dingen te krijgen

Benno Rijpkema |  http://www.ragroep.nl

Dag Christiaan, ik begrijp dat dit je eerste artikel is? Zo ja, mooi werk. Zoals Martijn al aangeeft is het veel herhaling. Nieuw voor mij was de verpakking van de prijs. Voor mij een echte eye opener die ik zeker zal gaan gebruiken.
Dank je wel.

Ekpen Mark

hello,

Bent u op zoek naar een zakelijke lening, persoonlijke lening, woningkrediet, auto
lening, student lening, schuld consolidatie lening, ongedekte lening, venture
kapitaal enz. .. Of Was u een lening geweigerd door een bank of een financiële
instelling voor een of meer reasons.You bent op de juiste plaats voor
uw lening oplossingen! Ik ben een particuliere geldschieter, ik verlenen van leningen aan
bedrijven en particulieren tegen een lage en betaalbare rente van
3%. Interest. Contacteer ons via email: ekpenloanlender@gmail.com

LENING AANVRAAGFORMULIER.

Uw volledige naam:
adres:
land:
Staat:
Uitleners
Sex:
Lening Duur:
Telefoonnummer:
fax:
Maandelijks Inkomen:
Specifieke datum moet je de lening:

LET OP: Dit zijn nodig voordat we kunnen doorgaan met
de transactie van de lening goed.

Met vriendelijke groeten

Mr. Ekpen Mark.

Lening bieden nu van toepassing ..

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel