Sta me toe dat ik je even meeneem in een thriller scenario, dan ga ik zo dadelijk in op hoe dat aan je verkoopskills relateert.

Zie hoe je op een ochtend wakker wordt, niet in je eigen bed, maar in een onbekend huis, in een onbekende streek. Er is niemand in de buurt die kan vertellen wat er is gebeurd. Je hebt een witte pyjama aan en je kleren en smartphone zijn verdwenen. Je kijkt uit het raam. Waar ben je in hemelsnaam? Het landschap is je totaal onbekend. Je bent in een vreemd huis en er is geen levende ziel te bekennen. Er is geen directe dreiging, maar ook geen enkele herkenning. Wat nu?

Je begint met rondkijken, het landschap scannen. Je zoekt naar iets bekends, een wegwijzer, een kerktoren in de verte. Maar er zijn alleen maar heuvels. Wat zit er achter die volgende heuvel? Je hebt geen andere keuze dan op onderzoek uit te gaan. Je hebt geen kaart, geen GPS, alleen je intuïtie.


Je hebt geen enkel houvast, geen schema of stappenplan om het probleem op te lossen. Je bent op jezelf aangewezen.

Vasthouden aan het bekende
Dit gevoel van onbekendheid is zo anders dan je dagelijkse routine. Normaal gesproken weet je precies wat je te wachten staat: die meeting om 14u, die taak die je nog moet afronden. Je hebt een agenda, een planning. Dit zijn allemaal activiteiten van ons logische, linkerbrein. Het brein dat graag in 'bekendheden' denkt. Zo’n brein hebben je klanten en prospects ook. Juist daarom is het zo moeilijk om klanten te overtuigen met een 'logische' oplossing. Je kunt ze vertellen over de goedkoopste of meest efficiënte optie, maar dat zal ze niet echt in beweging brengen. Dream on. Ze blijven in hun wereld van het bekende, zelfs als dat meer kost.

Overschakelen op de intuïtieve kant
Wanneer klanten geen houvast hebben, zoals in het voorbeeld van 'wakker worden in onbekend huis', schakelen ze over naar hun rechter brein. Ze moeten wel. Ze moeten hun verbeelding gebruiken, zelf verbanden leggen. En dat is waar de magie begint. Als marketeer of verkoper wil je je klant in zo’n onbekend gebied brengen. En wel op een veilige manier, zonder hun reptielenbrein (het brein van 'vechten of vluchten') te activeren. We verkopen immers geen angst.

Angst leidt tot tunnelvisie
Een angstige klant krijgt een vernauwde blik en sterke neiging tot zwart/wit denken, in plaats van oplossingsgericht denken. Daarom …

• … moet je dus, wil je de weg terug vinden, gaan kijken: wat ligt er achter die volgende heuvel? Wat is er om de hoek? Je moet gaan ontdekken. De blik gaat nu wijdopen staan. (helicopterview)
• … als je dit in verkopen toepast gaat de klant met je meedenken! De klant gaat specifieke vragen stellen. Dit is cocreatie! De enige echte effectieve verkooptechniek, voor zover ik kan inschatten. Maar misschien is ook mijn verbeelding nu te beperkt?

Toepassing in daten
Stel, je neemt je droomdate mee naar een plek die hij of zij nog nooit heeft gezien. Dat kan ook een exotisch idee of een fantasie zijn! Stel je kunt je fysiek niet verplaatsen ... ik laat je verbeelding aan het werk ... Hoe dan ook ken jij de weg in dat nieuw gebied, jij leidt de dans. Dit spel van leiden en volgen is de kern van verleiding. Je geeft een gevoel van veiligheid in dat nieuwe gebied want jij kent de weg maar laat de adrenaline wel stromen bij je date. Spannend! Zonder adrenaline geen kus.

Toepassing in sales
Hoe leid je je klant van het onbekende naar het bekende, veilige terrein (bij jou)? Hoe zorg je ervoor dat ze zich openstellen? Met voldoende adrenaline: want die heb je nodig voor de energie van verandering. Geen adrenaline, geen verandering.

Traditionele verkoopmethoden focussen - sterk vereenvoudigd - op de relatie: "Laten we even bijpraten" of "Laten we een praatje maken". Maar hoe vaak werkt dat nog echt? Andere methoden spelen in op angst, op het gevoel van iets te kunnen verliezen. Dat kan werken als de klant écht direct moet veranderen omdat ze een heel dringende uitdaging hebben zoals hun website die plat ligt. Maar als dat niet het geval is?

Een manier om je klant te leiden, te verleiden, en écht te overtuigen is je klant steeds zichzelf laten overtuigen. Dit doe je door de klant te laten meedenken, meewerken. Daarom heb je ook geen andere keus dan de klant naar een nieuwe gebied te brengen, tenminste als je niet afhankelijk wilt zijn van toeval (= schieten met hagel). Want in dat onbekende ligt de sleutel tot echte verandering.

Conclusie: start het natuurlijke proces
Je date zal zeggen: "Ja het gebeurde gewoon",  "Ik weet niet waarom", "Het is een teken dat het zo moest zijn".
Je nieuwe klant zal zeggen: “Ik wil veranderen, want het brengt mij naar daar waar ik wil zijn.", “Kan je mij helpen?", "Ja ik wil meer."
Meer inzichten in hoe je je verkoopcyclussen aanzienlijk kunt versnellen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur