Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Een offerte verkoopt... niets

We denken dat offertes ons helpen om te verkopen. Het tegendeel is waar: onze obsessie met offertes houdt ons van het verkopen af! Ontdek hier hoe het effectief anders kan.

Een offerte verkoopt... niets

Wat is er nu plezierig aan het maken van een offerte, buiten de illusie van de hoop? Het is werk dat we gratis verrichten voor de potentiële opdrachtgever. Hij doet ons zwoegen en we zijn hem er nog dankbaar voor ook. Ik heb een heel eenvoudig motto in verkoop: U mag zelf uw ellende kiezen. Ofwel zorgt u ervoor dat u uw ellende pakt door te blijven hameren op een mondelinge toezegging, ofwel kunt u later gaan zitten zwoegen op alle onzekerheden in uw offerte.

Verkopen zonder offertes?

'Maar zonder offertes toch geen verkoop?', hoor ik u al zeggen. Inderdaad is een samenvatting of specificatie van uw aanbod soms onvermijdelijk, maar achter die redenering schuilt een sluipend gevaar. Namelijk dat we het oog afwenden van de overeenkomst en ons focussen op een fantastische offerte. Die offerte moet het dan voor ons gaan doen. We stoppen er veel tijd in, kijken naar de beste mogelijkheden voor de klant, berekenen de beste prijs waarvan we denken dat die acceptabel is en voegen er nog wat opties in om de klant een keuze te bieden. Daar kruipt veel tijd in als we het goed willen doen. We sturen vervolgens het ding op of komen het toelichten en daarna is het bellen, opvolgen en afwachten.

Het beste strijdperk: uw bureau of het klantgesprek?
Mijn advies is dat elke offerte al een opdrachtbevestiging moet zijn. Dat klinkt eenvoudiger dan het is. In mijn vorige artikel, De plaag van de goede gesprekken, heb ik al aangehaald dat een "goed gesprek" kan leiden tot onvolledige informatie. Hoe vaak gebeurt het niet dat een verkoopgesprek wordt beëindigd met: 'Maak maar een offerte', of met: 'Zal ik een offerte maken?'

Vanaf dat moment treedt er een diabolisch proces in werking. De prospect heeft de indruk dat hij de verkoper iets gunt en de verkoper is blij met de kans. Vervolgens gaat de verkoper naar kantoor en begint te werken aan zijn offerte. Zijn manager ziet hem hard werken en leeft ook op hoop: we doen in ieder geval mee. Op die manier wordt het slagveld onmerkbaar verlegd van het verkoopgesprek naar het schrijven van de offerte.

Maar mij interesseert alleen het sluiten van de deal onder de beste voorwaarden, net zoals dat voor elke verkoper het geval zou moeten zijn. Hoe doe je dat zonder offerte? Wel, tijdens het verkoopgesprek zelf.

Hoe dan wel
U neemt geen genoegen met: maak maar een offerte zonder dat u precies weet wat u in die offerte moet zetten. En wanneer weet u precies wat u in die offerte moet zetten? Als u weet waar de klant mee akkoord is. Daar zit het geheim: U verlaat het gesprek niet zonder dat u weet waar de ander 'ja' op gaat zeggen. Op die manier is een offerte in feite een opdrachtbevestiging.

Hoe herkent u het verschil tussen een offerte en een opdrachtbevestiging?
Heel eenvoudig: een offerte bevat nieuwe elementen, een opdrachtbevestiging niet.

Dus als u nog moet nadenken over wat u de klant precies gaat aanbieden, als u opties in de offerte hebt staan of als u heel lang twijfelt over het voorstel, dan bent u in uw gesprek niet ver genoeg gegaan. Dat overkomt ons helaas allemaal. Mij ook en ik vervloek er mezelf om.

Tegenwerpingen
Natuurlijk kunnen we nu allerlei situaties bedenken waarin een bevestiging onmogelijk is. Laten we er enkele één voor één behandelen om te zien hoe u ook in die gevallen toch meer commitment voor elkaar krijgt.
  • Complexe projecten
Ingewikkelde, technische offertes kunt u niet ter plaatse afsluiten, dat begrijp ik. Toch laten we ons juist dan te snel met een kluitje in het riet sturen. Probeer zo veel mogelijk met de opdrachtgever het hele traject van beslissen te doorlopen, hem er in te betrekken. En laat hem mee de oplossing bepalen alvorens u de offerte maakt. Is de opdrachtgever daar niet toe bereid, neem dan niet de ellende op u die hij zichzelf wil besparen. De verkoper moet gemotiveerd zijn, maar de koper ook. Anders bent u kansloos.

Gaat het om aanbestedingen waarbij ze het lastenboek gewoon op uw bureau deponeren? Misschien kunt u daar het beste niet eens aan beginnen. Alle voorkeuren zitten al in het lastenboek gebakken en als u bij dat proces geen enkele invloed hebt uit kunnen oefenen, bent u hopeloos te laat. Zorg dat de sterke punten van uw product en bedrijf al in het lastenboek zitten of selecteer daarop.
  • Andere aanbieders & prijsvergelijking
De klant wil eerst drie offertes verzamelen om de prijs te vergelijken. Dat is niet vreemd. Als u hierin afwachtend bent en uw bedrijf, product of dienst niet over een uitgesproken USP beschikt, dan hebt u een probleem. U moet er namelijk voor zorgen dat de voorkeur van de klant gaat naar wat uw sterkste punt is. Laat hem dat uitspreken, laat de ander een commitment maken. Het is bewezen dat mensen een gegeven commitment willen honoreren: het bekende consistentieprincipe.

Gaat het in jullie sector alleen maar om de prijs en is het afwachten wat de anderen offreren? Met alle respect, maar dan heeft uw bedrijf geen verkoper nodig. Ga ergens werken waar u wel het verschil kunt maken.
  • Niet de beslisser
Hoezeer u ook uw best doet, u zit niet altijd met alle leden van de decision making unit (DMU) aan tafel. Toch hebt u een gesprek met een mens aan de andere kant van de tafel. Deze persoon wil ook zo goed mogelijk zijn rol spelen. Zonder de persoon te kwetsen kunt u het hebben over de (andere) leden van de DMU, hun voorkeuren, hun fetisjen, hun weerzin, hun hebbelijkheden.

In dit geval zit vooral het geheim van succes in het afsluiten van het gesprek. Ook hier komt u tot een overeenkomst over wat uw offerte moet bevatten, wat het kernpunt ervan zal zijn en waarin u zich onderscheidt. Het is nog geen orderbevestiging, maar wel meer dan een offerte. Als de persoon dan zegt dat hij de offerte zal voorleggen aan de DMU, dan wacht u even en zegt 'nee'. U meldt dat u dit niet accepteert, zwijgt en kijkt de ander strak in de ogen. De andere partij zal u verbaasd aankijken. Op dat moment zegt u dat voorleggen voor u niet voldoende is. Dat u daar niet in gelooft. U vraagt of hij uw voorstel gaat verdedigen. Wil hij zich daar niet aan wagen, dan zegt u dat u geen offerte gaat uitbrengen. Accepteert hij dit dan weet u dat u zich de tijd voor een offerte heeft bespaard. Begint hij te beargumenteren waarom u wel een offerte op moet stellen, laat u dan niet te gemakkelijk overtuigen. Misschien bent u zijn gemakkelijkste oplossing om een derde, kansloze, offerte te hebben. Het is de kunst ervoor te zorgen dat de andere werkelijk committed raakt.

Als u dat commitment op zak hebt om uw offerte te verdedigen in plaats van gewoon voor te leggen, dan komt de moneytime voor de echte verkoper. U wacht even en vraagt dan hoe de ander dat gaat doen. Ik weet het: U zult uw gesprekspartner tot wanhoop drijven. Misschien wordt hij boos, zal hij protesteren, zal hij zeggen dat u te ver gaat. Blijf rustig en zeg dat u er gewoon zeker van wil zijn dat u het goed hebt uitgelegd, dat u uw werk goed hebt gedaan. Daarna laat u hem nog even het verhaal samenvatten. Pas dan kunt u tevreden weggaan en een opdrachtbevestiging schrijven.

Conclusie
Een offerte is een nuttig stuk middel om een opdracht te bevestigen, maar niet om een opdracht binnen te halen. Hoed u voor het sluipende gevaar dat de offerte in zich draagt: dat u ongemerkt gratis gaat zitten werken voor een prospect die toch niet van plan is uw klant te worden. Pak het anders aan en ga in gesprekken op zoek naar commitment, in welke sector u ook zaken doet. Ga pas aan uw bureau zitten als u dat commitment heeft gezien in de ogen van uw gesprekspartner.
Frank  Wouters

Frank Wouters

Frank Wouters is een rebelse marketeer en auteur (De Bedrijfsnar, Honshitsu, De Illusies van Marktonderzoek en Opiniepeilingen) met een focus op verkoop. Hij stimuleert verkopers om hun illusies achter zich te laten en tegendraads te zijn, want zelfs een goede uitvoering van traditionele verkooptechnieken leidt alleen maar tot inwisselbaarheid, een schoonheidswedstrijd die al te vaak op prijs beslist wordt.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel