Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Praat jij over je concurrenten?

Je hoeft je concurrenten niet te negeren of te verzwijgen. Ze kunnen zelfs een hefboom zijn naar jouw diensten. Ontdek hier hoe dat in zijn werk gaat.

Praat jij over je concurrenten?
Organisaties hebben vaak de houding: wij focussen op onszelf, we praten niet over of we vergelijken onszelf niet met de concurrent. Dat is in die zin terecht dat je de concurrent niet moet volgen. Er zijn al genoeg copycats. Beter is leiderschap uitstralen.

Toch kun je ze beter niet verzwijgen of negeren: want jouw prospects zijn ook met jouw concurrenten in contact of lezen ook hun nieuwsbrieven. Dat is nu eenmaal zo. En ze maken deel uit van de besluitvorming, ze worden mee overwogen in de aankoopbeslissing. Dus als je ze negeert heb je minder vat op het besluitvormingsproces. En terzijde maar niet onbelangrijk: ook niets willen doen of de status quo zijn concurrenten: ‘Alles loopt toch goed zo, waarom zouden we veranderen?’

De bottom line: als je concurrenten negeert blijf je er last van hebben, het komt altijd als een boomerang terug op tafel.  Het is beter om ze, net als problemen in het leven, te verwerken. Wat je nodig hebt is iets om je concurrent irrelevant te maken. Hoe pak je dat aan?



Competitive Differentiation: de regels van het spel veranderen
Er zijn veel manieren om je concurrent te diskwalificeren. Ik heb eens een artikel geschreven over hoe je de logica van je concurrent kan ondermijnen. Ik kan ook jouw logica en status quo als lezer van dit artikel eens proberen te ondermijnen:
  • Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten, daarom sp@&mmen ze je continu --> is dit een juiste veronderstelling?
  • LinkedIn is een vervanging van je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?
  • Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?

Het gaat er niet om of ik gelijk heb maar je kan dit soort zaken ter discussie stellen. En mogelijk blijk je er dan een heel andere mening over te hebben dan de concurrent, die wel dergelijke denkbeelden hanteert (stel dat je marketingdiensten verkoopt).

Oefening: welke vragen kan je stellen om zulke veronderstellingen bespreekbaar te maken?
Speel hiermee en je zal zien dat jouw verkoopgesprek een andere dynamiek krijgt.

Je legt de denkfout van je concurrent bloot
Klanten kunnen jouw oplossing niet begrijpen als ze geen zicht hebben op de veronderstellingen die hen op dit moment nog in de status quo houden. Dus je kan dit eigenlijk niet overslaan. Als je dat wel doet dan gaat jouw klant in zijn ééntje, als jij weg bent, proberen je oplossing te begrijpen.  En dat is de reden dat salescyclussen zo lang kunnen duren of da je maar niet tot closing komt.

De veronderstelling van de concurrent (huidige leverancier) ter discussie stellen maakt dus deel uit van de klantenreis of buyer journey. We kunnen het niet negeren. De klant gaat het zowiezo niet negeren. Een fout die ik ook jaren heb gemaakt was te snel over eigen oplossingen en methoden beginnen. Dat doe je nu eenmaal als enthousiaste en 'overtuigde' verkoper, je wordt soms ook zo gedrild in corporate culturen met visionaire leiders.

Maar als de klant een eigen manier van werken heeft of een eigen leverancier heeft. dan gaat het erom de beslissing om zo te werken op de een of andere manier ter discussie te stellen.

Voorbeelden van jouw concurrent diskwalificeren op een verkoopvriendelijke manier:
  • 'U werkt nu samen met leverancier A. Wat maakt dat jullie destijds gekozen hebben voor deze aanpak?' (het antwoord alleen al kan het verkoopsgesprek direct in jouw richting sturen)
  • 'De generatie Z klanten die u zoekt nemen de telefoon niet meer op. Hebt u daar een strategie voor, om toch door te dringen tot de wereld van deze doelgroep?'
  • 'TikTok is niet alleen meer voor pubers: de grootste groep gebruikers zijn 20- tot 39-jarigen die dagelijks 5 à 6 online werkplekken gebruiken. In NL zijn er ondertussen 3 miljoen gebruikers, in B 1,8 miljoen. Hebben jullie al acties ondernomen, om jullie bedrijf als werkgever via dit kanaal te gaan positioneren?'

Met zulke vragen maak je op een indirecte manier contact met de veronderstellingen die leidden naar de huidige manier van werken en uw concurrent. Tegelijk maak je contact met de realiteit van vandaag. In de creatieve spanning die nu ontstaat zal je een openheid ervaren, ruimte voor jou om in te nemen. Dit kan niet begrepen, maar alleen ervaren worden: het is de kracht van indirecte beïnvloeding.



Conclusie
Het voordeel van diskwalificeren van jouw concurrent is dat jouw Klanten dit OK vinden: 'ik maak niet dezelfde denkfout als alle anderen' die wel op deze manier willen werken. Ik ben slimmer dan de ander.

Zoek iets wat aannemelijk maakt dat de oplossing van de concurrent niet werkt. Maar let op: geen Harvard of Gartner studie, want dat is weer Metoo-marketing waarin je validatie zoekt en er niet aantrekkelijker op wordt. Klanten willen leiders die zelf een mening kunnen vormen. Dan gaan ze luisteren en zich openstellen.

Zoek je naar manieren om je concurrentie te diskwalificeren op een elegante commerciële manier, zonder needy, behoeftig of negatief over te komen? Lees dan eens de uitdagingen in deze VIP groepscoaching voor verkoopteams.

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,2
(10 stemmen)
Reacties

Liannas |  https://liannas.nl

Goed geschreven artikel, dit is ook erg opvallend in mijn vakgebied.

David Braet |  https://maromedia.be

Als ondernemer probeer ik me vooral te focussen op mijn eigen kwaliteiten en me niet bezig te houden met het bekritiseren van concurrenten. Het is binnen het marketing en SEO wereldje nochtans heel eenvoudig om dit te doen. Er worden toch vaak lege dozen verkocht voor veel geld. Maar mijn focus ligt op ons eigen bedrijf.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel