Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Verkopen zonder over uw product te praten

Kunt u nog verkopen als de klant geen onderscheid meer ervaart tussen leveranciers? Jazeker! Analyses en tips voor omgaan met klanten die de leveranciersmarkt op hun duimpje kennen.

Verkopen zonder over uw product te praten

In concurrentiële markten heeft de klant al ervaring met uw type diensten of oplossingen. De klant heeft zich daarom op voorhand al een mening gevormd en de aankoopcriteria liggen vast. Dit zien we vaak in bijvoorbeeld consultancy- en adviesmarkten, HR, verzekeringen en bancaire diensten, facility management, detachering, enz., en tegenwoordig, met al die goed geïnformeerde klanten, ook in oplossingsgerichte en expert- adviseurs-markten.

De Status quo is de grootste concurrent
In concurrentiële markten wil dit zeggen: de klant blijft bij de huidige leverancier of bij zijn huidige manier van werken of kiest een concurrent die precies hetzelfde doet, eventueel onder een paar andere voorwaarden.

Wanneer de aankoopcriteria (“hoe kiezen we een leverancier”) vastliggen, is verkopen moeilijker, want we moeten vragen aan de klant om die criteria te herzien. Bij volwassenen is dit een moeilijk punt: volwassen mensen houden in dergelijke omstandigheden doorgaans vast aan hun eerste gedachten, meningen. Een klassiek verkoopgesprek wordt dan een dovemansgesprek. Op uw USP’s antwoordt de klant dan bijvoorbeeld: “Ja maar wij zijn op zoek naar…”, “Wij willen het zo …”, “Wij zien het zo …”



Oplossing: verkopen als veranderingsproces
Omdat ik verkoop in concurrentiële markten heb ik dit te veel meegemaakt. Ik zat aan closing ratio's van 1/10 en zelfs nog minder en begreep niet wat ik verkeerd deed. Tot ik inzag, na zo’n 15 jaar (hoe koppig kan je zijn!), hoe zwaar het element van de verandering weegt in het proces. Verkopen is een proces dat alleen dan kan slagen, als klanten of prospects eerst het feit aan zichzelf verkopen dat er veranderd gaat worden. Uw grootste concurrent is de status quo: niets doen of bij de huidige leverancier blijven.

Als u een nieuwe baan zoekt, moet u beslissen dat uw huidige werkgever niet meer voldoet.
Als u de klant wil overtuigen dat hij moet veranderen van leverancier, dan moet hij eerst beslissen dat zijn huidige niet leverancier niet voldoet.



Meedenken met de klant 2.0

Om uzelf te differentiëren in de Red Ocean van 100-en leveranciers kunt u focussen op het besluitvormings- en veranderingsproces van de klant. De klant vormt toch een eigen mening of u nu wilt of niet. Waarom zouden we dan niet samen met de klant die mening vormen? Hoe kunnen we die aankoopcriteria beïnvloeden? Hoe kunnen we een gemeenschappelijke visie creëren?

Hoe pakt u dit aan?
Er zijn diverse mogelijkheden waarvan ik hier alvast drie stappen neerzet:
1. 100% focus op de klant: we praten niet meer over ons product
We gaan eerst over de klant praten. We vergeten onze visie. U stelt bijvoorbeeld vragen als:
  • Wat is de reden dat jullie nu op zoek zijn naar een nieuwe leverancier voor …?
  • In welke gevallen doen jullie beroep op een externe leverancier voor…?
  • Hoe is dit project ontstaan?
U laat de klant komen. U bent dan verplicht te luisteren, want het antwoord is onvoorspelbaar. U geeft 100% keuzevrijheid aan de klant door te accepteren dat deze met zijn antwoorden komt. Zo omzeilt u de weerstand!
2. U stelt de antwoorden en daarmee de status quo ter discussie
Omdat u niet weet wat de klant zal antwoorden, is uw tweede stap om het veranderingsproces te bespreken. Dit is uw manier om de klant in zijn veranderingsproces te begeleiden. Stel de klant antwoordt op bovenstaande vragen: “Onze leverancier kan niet met die en die oplossingen komen “( heel courant antwoord overigens), dan hebt u een aanknopingspunt. Dan kunt u bijvoorbeeld vragen:
  • Wat zijn de alternatieven die u zelf al hebt geprobeerd?
  • Wat zoekt u dan nu ter vervanging? Wat zou u anders willen?
  • Wat is de reden dat u nog op zoek bent?
3. Na voldoende interactie ontstaat een gemeenschappelijke visie
Op basis van de antwoorden bij stap 2 ontstaat een interactie en een gemeenschappelijke visie. Dit gaat als vanzelf. U hoeft hier geen moeite voor te doen.



Kenmerken van het ontstaan van een gemeenschappelijke visie

  • De klant stelt ook vragen
    Dat is logisch: als hij u als leverancier overweegt dan moet hij u als leverancier intern verkopen en rekening houden met andere manieren van werken, afscheid nemen van huidige leverancier, enz. Daarom zal hij specifieke vragen stellen. Samenwerken met u als leverancier heeft namelijk een impact, het is in zichzelf ook een veranderingsproces.
  • De oplossing is niet langer "van u"
    Doordat verkoper en klant zich in elkaar moeten inleven ontstaat de gemeenschappelijke visie: de klant en u als verkoper worden mede-eigenaar van de oplossing. Dit is de echte reden dat u kunt closen.
  • De UBR komt boven
    Op basis van de vragen die de klant stelt komen de persoonlijke aankoopcriteria aan de oppervlakte. Dit is uw differentiatie of uw unique buying reason.

Het nieuwe uitgangspunt
Vanuit uw gemeenschappelijke visie gaat u de link leggen naar uw oplossingen. Dat zal als vanzelf gaan. U zult dat intuïtief ervaren. U bent dan niet meer aan het verkopen. Geen jaren studie of oefening of speciaal DNA voor nodig, enkel een inzicht dat dit het natuurlijke proces is waarmee klanten een beslissing nemen. Waarom zouden we ons tegen dit natuurlijk verloop van beslissingen nemen verzetten? U komt als verkoper behoeftig over als steeds maar weer uw eigen oplossing beargumenteert. En u geeft het proces weg: de klant bepaalt steeds wie aan zet is. Niet meer, als u het natuurlijke verloop van verandering volgt.

Conclusie: Wie bepaalt de spelregels?
Deze manier van verkopen, waarbij de klant u de antwoorden geeft, zal uw zelfvertrouwen vergroten. U bent aan zet, u bepaalt de spelregels, kortom: u leidt!



Dit zal meer klanten aantrekken. Ook hier zal u merken dat dit als vanzelf gaat. Wie luistert die leidt. In het algemeen hebben mensen graag dat er naar ze wordt geluisterd, dat is bij klanten niet anders.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel