Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

De struisvogelpolitiek die wel werkt

In de ogen van velen is een strategie van geven tamelijk soft, meer iets voor watjes. Maar vergis u niet: geven, vriendelijk zijn, kan levens redden, en ook uw zakelijk succes.

De struisvogelpolitiek die wel werkt

Hoe voorkom je, als struisvogel zijnde, dat men je slacht? Niet een vraag die u dagelijks zal bezighouden, maar het antwoord is bruikbaar voor alle situaties waarin u probeert om anderen gunstig te stemmen en voor u te winnen.

Wie gaat wel en wie gaat niet naar de slacht, en waarom?

Susanne de Bruijckere uit het Zeeuwse Sluis besloot in 1997 om als hobby, naast het runnen van een landbouwbedrijf, enkele struisvogels te gaan houden. Al snel klopten toeristen bij haar aan met de vraag of ze de dieren van dichtbij konden bekijken. Sommige van hen hadden er zelfs geld voor over om ze ook te mogen aaien. Daarop besloot familie De Bruijckere om op het erf een tearoom te bouwen, waar de toeristen cake en advocaat van struisvogeleieren konden bestellen. Dat bleek een schot in de roos te zijn.

Op enig moment had struisvogelboerderij Monnikenwerve 180 struisvogels rondlopen en gaf men 4 rondleidingen per dag aan jaarlijks zo’n 25.000 bezoekers. Al snel kwam ook de vraag naar allerlei producten van de beesten, zoals biefstukjes, gehakt, huid, veren en eieren. In een interview met de Volkskrant zette de Zeeuwse struisvogelhoudster uiteen dat ze aanvankelijk ‘de knop wel even moest omzetten’, toen ze de eerste dieren liet slachten. ‘Er kwamen steeds meer toeristen op het erf kijken. Het werd te gek en we zijn entree gaan vragen, 4 euro. Ze wilden de eieren kopen en het vlees, toen zijn we gaan slachten. Maar sommige zijn te mooi, te lief. Die houden we.’ Op de vraag van de journalist hoe je een lieve vogel onderscheidt van een gewone, antwoordde ze: ‘Sommige vogels komen naar je toe gerend om te knuffelen. Die slachten we niet.’

Wederkerigheid als overlevingsstrategie

Helaas zijn er ook voorbeelden bekend van situaties waarin mensen het principe van wederkerigheid moeten inzetten om te overleven. In het indrukwekkende boek Ontvoerd legt cultureel antropoloog Arjan Erkel uit hoe hij, ontvoerd in de Russische deelrepubliek Dagestan, twintig maanden balanceerde tussen leven en dood. Hij beschrijft zijn overlevingsstrategie: ‘Ik zoek contact. Ooit heb ik ergens gelezen dat je tijdens een ontvoering zo snel mogelijk goed contact moet proberen te krijgen met je ontvoerders. Je moet een relatie opbouwen, zodat het voor hen moeilijker wordt je te vermoorden.’

Zelfs in een situatie van extreem geweld, ontberingen en uitzichtloosheid kan een strategie van geven dus uitkomst bieden. Of het nu gaat om het geven van aandacht, complimenten, vriendelijkheid, genegenheid of waardering, het doel heiligt de in te zetten middelen.

Het zakelijk effect van geven: 5 auto’s per dag
Dat geldt ook voor de alledaagse ondernemerspraktijk van bedrijven, instellingen, professionals en zelfstandigen. In de ogen van velen is een strategie van geven tamelijk soft, meer iets voor watjes. Maar de effecten zijn dat allesbehalve. Laten we ter illustratie eens kijken naar de keiharde resultaten die te behalen zijn bij iets alledaags als de verkoop van auto’s, dankzij een op het eerste oog misschien wat softe aanpak.

De legendarische Joe Girard uit Detroit slaagde erin om via de Wet van Snuf de meest succesvolle autoverkoper ooit te worden. Twaalf jaar lang stond hij als beste verkoper in het boek Guinness World Records. Hij hield ervan om klanten oprecht te helpen, bijvoorbeeld door ook nee te durven verkopen. Hij had interesse in mensen en wist na jaren nog precies wat klanten hem ooit hadden verteld. In hun ogen was hij geen verkoper, maar een adviseur en een goede vriend. Girard realiseerde zich maar al te goed dat mensen eerder ja zeggen tegen iemand die zijn klanten door en door kent en meer dan sympathiek vindt. Waar een goede autoverkoper in de Verenigde Staten in die tijd zo’n tweehonderd auto’s per jaar verkocht, en een topverkoper vierhonderd, verkocht Girard er gemiddeld vijf per dag. En dat gedurende twaalf jaar.

Conclusie
In een wereld waarin producten en diensten steeds meer op elkaar lijken, de concurrentie alsmaar toeneemt en klanten steeds kritischer worden, is een overlevingsstrategie meer dan noodzakelijk. Wat maakt dat kopers u de business gunnen? Wat doet u om ervoor te zorgen dat potentiële klanten vaker ja tegen u zeggen? Wat is de kwaliteit van de relaties die u heeft? Hoe soepel verlopen de contacten met uw huidige klanten? Wat heeft u uw klanten in het verleden gegeven, om hen te doen besluiten bij u terug te komen? Wat zou u nog meer kunnen doen om de klantentrouw te vergroten?
Wilt u zakelijk overleven, dan weet u nu dat er een struisvogelpolitiek is die werkt. Uw kop in het zand steken werkt zeker niet. Dat maakt het voor de slachter alleen maar eenvoudiger.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel