Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Geef in elk geval geen geld

Prijsbederf, een negatieve indruk, winstdaling, het ligt allemaal op de loer als u korting geeft in harde euro’s. 3 harde argumenten om het anders aan te pakken!

Geef in elk geval geen geld

Ik hoor u protesteren! ‘Hoezo, geef nooit korting? Dan ken jij zeker mijn klanten niet. Dat zijn van die inkopers, die er alleen maar op uit zijn om de duimschroeven eens flink aan te draaien. Die kleden je uit waar je bij staat. Dat je dat niet begrijpt!’ Natuurlijk begrijp ik u wel. Er zullen zich best situaties voordoen waarin u ‘iets moet doen’, zonder dat uw klant bereid is, of in staat, om iets terug te doen. Maar dan nog is het onverstandig korting te geven. In de vorm van geld, welteverstaan, in harde euro’s. Alles beter dan geld weggeven. Ik heb daar drie goede argumenten voor.

Alles beter dan harde euro’s
Als u dan toch korting moet geven, dan altijd nog liever in natura. Dat heeft op de eerste plaats te maken met het gevoel van de klant. Neem dit voorbeeld: U gaat naar een receptie van een mannelijke collega die trouwt. U feliciteert de bruid, daarna de bruidegom, u stopt hem vijftig euro in zijn handen en fluistert hem toe: ‘Koop er maar iets leuks voor.’ Hoe voelt hij zich, denkt u? En wat voor gevoel heeft u daar zelf bij? Precies.

1. Aandacht werkt beter dan geld

Ik heb me voor de aardigheid op internet eens verdiept in de business van cadeaubonnen. Je wilt niet weten wat je daar zoal aantreft. Van de obligate boekenbon, via de bioscoopbon, langs de dinerbon, naar de relaxbon, tot en met de autopoets- of uitdeukbon �" het bestaat allemaal en wat u verder nog kunt bedenken waarschijnlijk ook.

Waarom is er zo’n enorm arsenaal aan cadeaubonnen, terwijl het veel eenvoudiger is om geld te geven? Voor de schenker, maar ook voor de ontvanger is geld alleszins handig. Wel, het antwoord is dat een cadeaubon schenken anders voelt. Geld geven is gewoon een beetje plat. Als u iets in natura geeft, al is het maar in de vorm van een bon, heeft u op z’n minst een poging gedaan om na te gaan waar u de ander een plezier mee zou kunnen doen.

In zakelijke onderhandelingen is dat niet veel anders. Zoals hiervoor al betoogd laat u met het geven van korting in de vorm van euro’s zien, dat u in aanvang eigenlijk teveel vroeg. Geeft u iets in natura dan is dat gevoel bij uw klant heel anders. Het is wat chiquer dan platweg geld geven.

2. Bederf uw eigen prijs niet
De tweede reden om geen korting in geld te geven maar, indien noodzakelijk, in natura, is gelegen in het feit dat uw oorspronkelijke prijs in euro’s als het ware overeind blijft. En dat kan handig zijn in het geval van vervolgopdrachten of herhalingsaankopen. Zo voorkomt u dat u uw eigen prijsbederf organiseert.

3. Schenk iets extra’s

Het laatste argument is bedrijfseconomisch van aard. Indien u de klant een plezier doet met het schenken van iets dat hij normaal gesproken niet zou hebben gekocht, geeft u bruto iets weg wat u netto veel minder kost. U kunt de koper van een personenauto van € 30.000,- natuurlijk € 1.000 korting geven. Maar als u weet dat hij eventueel graag een elektrisch schuifdak ter waarde van € 1.000,- zou willen hebben en u schenkt dat, dan toont u aan de klant te kennen. U sleutelt ook minder aan de oorspronkelijke prijs en het bespaart u bovendien geld. Komt u er dus echt niet onderuit om korting te geven, dan het liefst in natura. Geef in elk geval geen geld!

Conclusie

Indien u toch besluit om korting te geven, doe dat dan bij voorkeur in natura.  Uw oorspronkelijke prijs blijft zo intact. Bovendien kost u dat netto meestal minder dan wanneer u euro’s weggeeft.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Fred Vermeulen |  http://www.developmenttrainers.nl

Eén van de meer lastige onderwerpen in het verkoopvak (mede veroorzaakt door mensen die denken met korting te geven meer te verkopen/verdienen; jammer dus) zo helder uitgelegd en ook zo waardevol voor mensen die moeite hebben de faire prijs te hanteren.
Vooral in de advertentiewereld betaalt de klant slechts een paar procent van de prijs op de prijslijst; hoezo geloofwaardig...?
Top artikel dus!

Hubert Sistermans

Mijn ervaring is dat Jos gelijk heeft.

Hubert Sistermans

Mijn ervaring is dat Jos gelijk heeft.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel