Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Sneller closen door de energie te veranderen (Rene Knecht)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
Geen adrenaline, geen verkoop (Rene Knecht)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Dit doet uw concurrent nog niet (Natasja Hoogenboom)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Stuurloos zonder salesfilosofie (Harro Willemsen)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Wat sales kan leren van AI (André Hagelen)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Je zult in deze tijd maar salesmanager zijn…. (Marianne van de Water)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Van groeistagnatie naar succes

Het is een situatie die iedere ondernemer en dus ook ieder salesteam vroeg of laat tegenkomt: groeistagnatie. Hoe ga je daarmee om?

Van groeistagnatie naar succes
Die fase waarin je bedrijf niet meer lijkt te groeien en nieuwe klanten uitblijven, hij komt altijd een keer en keert daarna, als je er gegroeid doorheen komt, ook weer terug. Hoe kan het dat je dezelfde inspanningen blijft leveren, maar de resultaten achterblijven?

Laat me je even meenemen naar mijn eerste stappen als ondernemer. Ik herinner me nog goed hoe ik vol enthousiasme begon aan mijn eerste bedrijf, Match-day. Ter verduidelijking, Match-day begon als callcenter voor diverse doeleinden en heeft zicht in bijna 10 jaar ontwikkeld tot een B2B new business agency die helpt met het binnenhalen van internationale A en B klanten.

Geen tijdelijke hobbel
Het was een tijd van groei en bloei waarin ik de klanten uit het warme netwerk en via mond tot mond achter elkaar wist binnen te brengen. Maar na drie jaar van voorspoed kwam de voor mij onbekende maar onvermijdelijke hapering in de groei. Voor het eerst merkte ik als ondernemer hoe groeistagnatie eruit ziet en aanvoelt; weinig nieuwe klanten, het aantal bestaande klanten liep af, flink geïnvesteerd in vierkante meters en daar kwam dus de stagnatie. Dit was geen tijdelijke hobbel, maar een cruciaal keerpunt voor de organisatie en voor mijn rugzak als ondernemer.

Valley of death
Deze ervaring bracht me een kostbare les. Sparrend met andere ondernemers en zoekende naar oplossingen stuitte ik op de inzichten van Verne Harnish, auteur van de bestseller Scaling Up. Hij benadrukt dat groeistagnatie vaak samenhangt met het omzetvolume. Na tien jaar ondernemen en honderden bedrijven te hebben geholpen met new business generatie, durf ik het volgende te stellen: tussen een omzetpiek, waarin bedrijven floreren, en de zogenaamde 'Valley of Death', een kritieke fase waarin groei wordt bedreigd, zijn er aanzienlijk meer hordes die genomen moeten worden om überhaupt tot een volgende fase van succes te komen. De 'Valley of Death' vertegenwoordigt de uitdagende overgangsfase waarin veel bedrijven stagneren of zelfs ten onder gaan door een gebrek aan groei en nieuwe kansen.


Match-day gaf me door de stagnatie eigenlijk een boodschap: "Jorg, het is tijd om te evolueren, anders komen we in de problemen." Ik begreep dat ik mijn strategie moest herzien en een frisse benadering moest vinden. En daar begon mijn zoektocht naar het vinden van het vertrekpunt, het begrijpen van mijn huidige positie en het vaststellen van mijn doelen.

Verzadigd groeimodel
In die zoektocht realiseerde ik me dat naamsbekendheid cruciaal is, vooral als je afhankelijk bent van netwerken en mond-tot-mondreclame. In feite moet elk bedrijf, ongeacht de omvang, ervoor zorgen dat het zich op de radar van de kerndoelgroep bevindt. Met de term kerndoelgroep bedoel ik de bedrijven of consumenten die naadloos passen bij jouw product of dienst. Ik ging in eerste instantie flink aan de slag met SEA en SEO. We zagen de bezoekersaantallen op de website flink toenemen en ook het contactformulier werd met enige regelmaat ingevuld. Helaas was het volume nog te laag om een echte groeispurt in te kunnen zetten. Toen onze marketingmanager mijn kantoor binnenliep om te zeggen dat ze echt alles had geprobeerd besefte ik dat mijn groeimodel verzadigd was.

De bewijslast hiervoor was toen ik mijn belangrijkste zoekwoorden invoerde op Google. Het was pijnlijk duidelijk waarom ik zo weinig inkomende leads had. Mijn conculega's, met goed aangepakte SEO en SEA, domineerden de zoekresultaten. Zelfs als ik op de eerste pagina stond, verdronk ik tussen alle andere opties. Conclusie: Dit was een uitdaging die niet alleen ik, maar veel ondernemers met mij, moest aanpakken.

Flexibel experimenteren
Ik realiseerde me dat als de bedrijven die zich bij mij meldden niet overeenkwamen met mijn ideale klanten, ik mijn strategie opnieuw moest overwegen. Ik begon te experimenteren en te testen wat wel en niet werkte. Mijn eerste experiment was automation, zowel via LinkedIn als email automation. Het beviel me uitstekend dat ik wat meer grip had op wie ik kon benaderen en ik niet hoefde te wachten tot ze mij zouden benaderen. Het grote nadeel van automation is dat je enorme hoeveelheden data “verbrand”. Met een kerndoelgroep van 1000 bedrijven in Nederland heb je ze allemaal al snel een keer aangeraakt. Van automation gingen we naar account based marketing.

Practice what you preach
Het resultaat liet niet lang op zich wachten. Toen die eerste droomklant zich aandiende, was het een moment van oprechte voldoening. Het bevestigde dat mijn aanpak vruchten begon af te werpen. En toen de tweede droomklant volgde, voelde het als een bevestiging van de juistheid van mijn strategie. Langzaam maar zeker begon ik meer leads aan te trekken. Wat in mijn geval letterlijk betekende dat ik ook mijn klanten veel beter kon bedienen, omdat we als callcenter steeds meer gespecialiseerd werden in B2B leadgeneratie, account based en met meer kanalen dan enkel call. De callcenter software werd ingeruild voor een sales CRM en de consumenten campagnes voor internationale B2B gefocuste bedrijven. Mijn klantenbestand begon te groeien, en in de jaren die volgde is Match-day uitgegroeid tot een bedrijf waarin bijna 60 mensen werkzaam zijn.

Conclusie
Groeistagnatie is een uitdaging die iedere ondernemer kan overkomen. Het is jouw bedrijf dat je wat probeert te vertellen, wees daar niet doof voor. Mijn reis van stagnatie naar succes heeft me laten zien dat het cruciaal is om flexibel te blijven en voortdurend nieuwe benaderingen te omarmen. Dus, de volgende keer dat je wordt geconfronteerd met groeistagnatie, omarm dit dan en luister naar het signaal dat jouw bedrijf je probeert te geven. Durf te experimenteren en wees niet bang om nieuwe paden te bewandelen. Either you win or you learn ;).




Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(2 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel