Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Plan

Verkoopplan: iets voor u? (Jan-Willem Seip)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Je eigen Sales Playbook in 9 stappen (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Gek op aanbiedingen (Jos Burgers)
Geef in elk geval geen geld (Jos Burgers)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Winnen op waarde, durft u? (Marcel Hoefman)
10 vragen aan... Hans Vernooij, Commercieel Directeur (Rob Snoeijen)
Een kwalitatieve salespipeline in 11 stappen (Massimo Gagliotti)
Denk goed na over uw doelstellingen bij Salescoaching (Edwin Scheperman)
10 vragen aan... Marc van Hemert, Sales Director (Rob Snoeijen)
10 vragen aan... Edwin van den Akker; salesmanager (Rob Snoeijen)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Dat hebben we al eens geprobeerd (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Het professionele verkoopplan (Richard van Houten)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Wees geen Kamikaze-verkoper (Richard van Houten)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
De vijf essentiële onderdelen van uw verkoopplan (Richard van Houten)
Plan B: uw alternatieve verkoopplan (Harro Willemsen)
De klant staat centraal! (Peter Stinckens)
Weet u nog welke doelen u zichzelf vorig jaar hebt gesteld? (Hans Oelen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
5 tips voor het behalen van uw salestarget (Steyn Elshout)
Waarom doe ik dit ook al weer? (Enno van Kersen)
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar? (Tips & Advies Verkoop)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Het nieuwe jaar is begonnen! (Steyn Elshout)
Help de Kerst komt eraan! (Steyn Elshout)
Zijn uw verkoopdoelen concreet genoeg? (Henk Hemstra)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
De targetformule: eenvoudig en doeltreffend (Vladan Soldat)
Punten van een goed verkoopplan (Redactie Verkopersonline.nl)
Doelen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe haal ik nu weer mijn sales target? (Vladan Soldat)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Het schrijven van een accountplan (Vladan Soldat)
Ik wil geen accountplan schrijven... (Vladan Soldat)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
De waarde van strategie (Strategie/Salesplan)
Succes = de juiste doelen juist stellen (Hans Oelen)
Weet wat u wil (Peter Stinckens)
Een metafoor voor Timemanagement (Hans Oelen)
Uw persoonlijke communicatieplan! (Vladan Soldat)
Time management voor verkopers (Verkoop Succes)
Net als de weersverwachting…? (Jan-Willem Seip)

Plan B: uw alternatieve verkoopplan

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

De meeste verkopers weten hoe het werkt. Maar wat als het dan even anders gaat dan u verwacht? Vijf tips voor een goed plan B.

Plan B: uw alternatieve verkoopplan

Wie aan een verkoper op weg naar een klant vraagt "Wat zou de inkoopstrategie van de klant zijn?" kan als antwoord een "Huh?" verwachten. Verkopers zijn vaak gewoontedieren en volgen het liefste het verkoopplan dat ze altijd al volgden. Maar dat is niet meer genoeg. Klanten zijn bekend met uw aanpak en hebben ze zich er al lang op aangepast. Dat kost u geld, heel veel geld.

Top verkoper
U bent matchmaker, topfarmer, commercieel boegbeeld. Door de jaren heen hebt u geslepen aan uw optimaal gestructureerde verkoopproces. Het is een killing machine geworden. Optimaal voorbereiden, daadkrachtig LSD'en en sturen vanuit uw commerciële comfortzone. Alle pijn op tafel krijgen, matchen met gepersonifieerde oplossingen, beetje duwen en trekken over de voorwaarden om uiteindelijk die handtekening op de stippellijn te krijgen.
Plan A, executed! Who needs plan B?  


Plan A: The Works
U kletst over zijn bedrijf, hobby's en vakantie. Natuurlijk komt ook de korfbalwedstrijd van zijn zoontje ter sprake, waar u met geveinsde interesse naar luistert. U regelt een speciale kerstkaart, fabrieksbezoek, ludiek kerstpakket en doet samen een Tichelaar-evenementje. Natuurlijk twee maal per jaar frontseats in de company skybox. Uiteindelijk als klapstuk de befaamde lunch in 'uw' 3-sterrentent. Wine and dine, meet and treat: The Works. Zo gaat u om met de belangrijke DMU'ers van uw marktsegment. Het werkt altijd.


Top inkoper
Nu bent u even de inkopende partij. Wat zou u doen, als alle commerciële hoogvliegers van uw leveranciers min of meer hetzelfde stramien doorlopen? Ik zou het wel weten.
Ik zou rustig in alle stappen meegaan om de verkoper het gevoel te geven dat zijn Plan A, zoals altijd, succes gaat opleveren. Meeveren in alle gesprekken, beleefd alle bezoekjes, fêteerreisjes, complimentjes en cadeautjes accepteren. En natuurlijk met plezier blijven vertellen over mijn korfballende zoon. Pas aan het einde van de salescyclus, als de verkopende partij al teveel heeft geïnvesteerd, zou ik de druk gaan opvoeren. Steeds meer traineren, additionele concessies vragen en minder meeveren. Steeds onaardiger en vaker onvoorspelbaar reageren, met de vuist op tafel slaan. En in het zicht van de haven toeslaan en de prijs nog verder omlaag stampen. En pas als alle juice eruit is en de ander tot wanhoop is gedreven mijn klauw eronder zetten. U zult zien: alle verkopers gaan voor gaas. Inkoop kan ook een mooi vak zijn.

Who needs plan B, right?

Tips voor Plan B
Wij zijn weer aan zet. Het is de hoogste tijd om alsnog een plan B te maken. Ik heb wat ideeën op een rijtje gezet, die u op weg kunnen helpen:

  • Plan B is niet optioneel
    Verplicht uzelf om een tweede scenario op de plank te hebben liggen. Stel een aantal 'what if scenario's' op en formuleer gedegen antwoorden. Wat is de strategie van de andere partij, wat zijn hun doelen, welke apen zitten er verstopt in de mouwen?
  • Sleeping with the enemy
    Zet een inkooptraining bovenaan uw lijstje in uw POP-plan. U leert om vanuit een inkoopstrategie het maximale rendement te halen uit het commerciële proces en alle trucs en verkoopmethoden te omzeilen en te neutraliseren.
  • Laat gaten schieten in uw plan
    Nodig eens een senior inkoper uit om uw verkoopstrategie onder de loep te nemen. Voer wat demonstratiegesprekken en laat de zwakke plekken in uw proces bloot leggen. Een paar uurtjes consultancy betalen zich terug in puur goud.
  • Feedback door analyse
    Voor de verkoopmanager die af en toe mee op stap gaat met zijn mensen: let in plaats van op uw collega eens op de andere kant van de tafel. En ga niet slechts één keer mee, maar analyseer de hele salescyclus, met als focus het gedrag van de klant. De grootste fout die salesmanagers maken is er vanuit gaan dat het verkoopproces wat zij hebben aangeleerd en toegepast nog steeds het beste is. Helaas, de wereld verandert, uw methode van 'vroeger' is toe aan een update.
  • Om de tafel met een oude klant
    Het meeste wat ik ooit heb geleerd over mijn eigen verkoopgedrag, kwam uit een spontane evaluatie met de vroegere inkoper van een klant. We kregen destijds de opdracht, maar het was een erg moeizaam en kostbaar proces. Hij was van baan verwisseld en kon met enige vrijheid praten over hoe het destijds was gelopen. Tijdens een hapje eten hebben we elkaar honderduit gevraagd over strategie en aanpak. Enorm leerzaam. Dus houd LinkedIn in de gaten. Wanneer een bekende inkoper van u van baan verwisseld is dat een kans om een hoop te leren; en het kost slechts een etentje.

Verkopen is vooruitzien!
Natuurlijk heeft u het druk zat en kost het al moeite om uw huidige verkoopstrategie goed in de steigers te krijgen. Toch is dat niet genoeg. Zorg voor een perfecte executie van plan A, met een stevig plan B in uw achterzak. En zodra de andere partij de inkoopstrategie daarop heeft aangepast hebt u al een Plan C in de la liggen. Verkopen is vooruitzien.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel