Traint de trainer van een topteam alleen de aanvallers? Tuurlijk niet! Waarom gaat dat dan in sales vaak wel zo? Vijf tips voor een bredere aanpak en meer verkoopsucces.

Stel, u bent een voetbalcoach en u wilt de resultaten van uw team verbeteren. Gaat u dan alleen aan de slag met uw aanvallers? Een goede coach weet dat uitsluitend het trainen van de aanvallers de kwetsbaarheid van het team vergroot. De kans is namelijk groot dat het middenveld wordt overlopen en dat de verdediging wordt weggespeeld. Gevolg: in plaats van verliezen met 1-0 verliest u met 4-3. Dat schiet dus niet op.

In sales geldt hetzelfde principe. Als u meer commercieel rendement wilt, is het niet handig om u uitsluitend op de acquisitie van nieuwe klanten te richten.
Acquisitie is immers slechts één manier om meer salesresultaat te behalen.
U kunt ook proberen om grotere opdrachten binnen te halen of door meer te verkopen aan bestaande relaties. En organisaties die zich op alle drie deze strategieën richten boeken indrukwekkende resultaten.

In dit artikel deel ik vijf tips die u helpen om meer nieuwe klanten binnen te halen, uw orderomvang te vergroten en meer te verkopen aan bestaande relaties.

1. Wees onderscheidend
   De markt vertellen dat u onderscheidend bent betekent niet dat u het bent. Praat dus niet alleen over onderscheidend vermogen, maar laat het zien in uw aanpak en in de resultaten die u voor uw klanten bereikt. “The proof of the pudding is in the eating”, zeggen de Engelsen. Ze hebben gelijk. Check daarom uw salesproces, uw proposities, uw presentatiemateriaal, trends in uw markt en niet in de laatste plaats uw vaardigheden. Waar kunt u het verschil maken met uw concurrent? Wat zijn de kansen om van goed naar beter en uiteindelijk naar best te gaan?
   
   
2. Begrijp de uitdagingen van uw klant
   Sommige salesprofessionals baseren hun aanpak vooral op het pitchen van hun product of dienst, hun bedrijf en zichzelf. Vaak zijn ze erg enthousiast, dit soort pratende brochures. Maar effectief? Niet echt. Als je makkelijker nieuwe klanten wilt binnenhalen, grotere opdrachten wilt scoren en een vertrouwensrelatie met je klant wilt opbouwen, verdiep je dan in de wereld van de klant. Vraag prospects naar hun problemen, uitdagingen, kansen, ambities en doelen. Om het plat te slaan:  uw klanten kopen geen producten of diensten van u omdat ze daar toevallig budget voor hebben. Ze investeren in oplossingen voor hun problemen of middelen waarmee ze resultaten behalen die voor hen prioriteit hebben. Als u weet wat die problemen en resultaten zijn en waarom die belangrijk zijn voor uw klant, staat u al mijlenver voor op uw concurrent.
   
   
3. Durf te diskwalificeren
   Laten we er niet omheen draaien: er gaat veel kostbare salestijd verloren aan kansloze salesactiviteiten. En dat is zonde. Verkopers doen regelmatig te veel hun best om prospects ervan te overtuigen dat ze zaken met hen moeten doen. Het probleem hierbij is de aanname dat elke prospect past bij wat u te bieden heeft. Terwijl in de praktijk vaak meer dan de helft van de prospects simpelweg niet genoeg past bij uw dienst, organisatie of bij uzelf.
   Dus vervang de vraag ‘Hoe kan ik deze prospect overtuigen dat wij een geschikte partij voor hem zijn?’ door ‘Hoe overtuigd ben ik ervan dat deze prospect een geschikte partij voor ons is?’  Uit ervaring kan ik u vertellen dat het antwoord op deze vraag tot leerzame en verrassende inzichten leidt. En daarnaast tot veel extra tijd om in wel-passende relaties te investeren!
   
   
4. Focus op waarde
   Eén van de meest voorkomende angsten van salesprofessionals en ondernemers: te duur zijn. Uw eigen overtuiging over uw prijsstelling bepaalt de manier waarop klanten erop reageren. Als u uw prijs reëel vindt straalt u dat uit. Als u bang bent dat uw klant u te duur vindt ook. U kunt raden wat het gevolg is. Overigens gaan prijsdiscussies zelden over prijs. Prijs is namelijk alleen belangrijk als al het andere gelijk is. Verliezen op prijs betekent dus dat uw prospect niet overtuigd is van de waarde die u biedt. Wilt u die waarde vergroten? Geef dan geen korting, want daarmee verlaagt u alleen de prijs. Maar richt u vooral op de problemen waar uw klant vanaf wil of de doelen die hij wil bereiken. En kwantificeer die zo concreet mogelijk zodat de waarde duidelijk is voor uw klant.
   
   
5. Betrek alle beslissers bij het proces
   De vorige tip ging over uw waarde voor de klant. Maar als u die waarde niet duidelijk maakt aan de juiste mensen heeft dat weinig effect. Betrek daarom gericht meerdere beïnvloeders en beslissers bij het proces.
   Bij meer complexe en grotere salesprocessen is het prima om in de beginfase met individuen te spreken. Maar naarmate er meer commitment nodig is heeft u breder draagvlak nodig. Dit is vooral belangrijk tijdens de presentatie van uw voorstel of offerte. Informeer daarom tijdig wie - naast uw contactpersoon - nog meer bij het aankoopproces betrokken zijn. Vraag wie er budgetverantwoordelijk is of wie er vanuit de directie, HR, ICT , Facilitair of Juridisch meebeslist.
   Durf vervolgens regie te pakken in het proces. Maak duidelijk waarom de aanwezigheid van alle betrokkenen bij uw presentatie niet alleen nodig, maar ook volstrekt vanzelfsprekend is.
   

Alle ballen naar voren rammen of eerst goed nadenken?
Er bestaat niet één tactiek die altijd werkt. Analyseer goed waar uw kansen liggen en welke aspecten u kunt verbeteren. Combineer het acquireren van nieuwe klanten met het vergroten van uw orderomvang en het verdiepen van bestaande relaties. Hierdoor vermindert u niet alleen uw kwetsbaarheid, maar versterkt u ook uw scorend vermogen!

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel. Alle artikelen van deze auteur